销售拜访的五点八步八大信念
第六步：扩大成交量
作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。
第一点：做好准备。
做好准备是成功的第一步。做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。
比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。
第二点：守时。
守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。
守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第三点：拥有良好的态度。
良好的态度是成功的先决条件。
中国前国足教练说：态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。
第四点：保持地区。
上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。
第五点：保持态度。
因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。
第六点：做足8小时。
实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。
第七点：控制局面。
实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。
我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。
第八点：清楚自己在做什么，为什么？
要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。
八大信念
一个人生活的品质决定于他的沟通能力，沟通包括自我沟通以及与他人沟通。而人在与人沟通时，一般应该都具有以下八大信念。
信念一：人不是他的行为。行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态。
信念二：每个人在每分每秒都在做他认为最好的选择；
信念三：世界上没有不好的人，只有不好的心态；
信念四：任何事情不管怎么看，都至少有两面；
信念五：不管人们做什么事情，他们总是有道理的；
信念六：倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲得是否正确；
信念七：把所有的沟通分成两种，一是表达对你的爱、关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助。因此最重要的是倾听对方讲话的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
信念七：把所有的沟通分成两种，一是表达对你的爱、关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助。因此最重要的是倾听对方讲话的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
信念七：把所有的沟通分成两种，一是表达对你的爱、关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助。因此最重要的是倾听对方讲话的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
“第一”胜过“最好”。很多人认为，市场营销的基本任务在于使潜在用户相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此，你如果只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有钱的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错误的。你违背了市场营销的第一条法则。
枪先深入人心胜过枪先进入市场
世界上最早的个人计算机是MITS牛郎星8800。
根据市场领先法则，MITS牛郎星8800（一个不适当的名字）应是当今第一号个人计算机。然而不幸的是，这一产品已不复存在。
杜蒙发明了世界上第一台商用电视；杜里埃制造了第一部汽车；赫尔利制造了第一台洗衣机，但这些“第一”出现的产品都没能在市场上生存下来。
难道我们在第一章所讲的市场领先法则出了什么问题吗？不是，而是深入人心法则改变了它们的命运。抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。即便这样说也低估了抢先深入人心的重要性。第一个进入人们心目便是市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。
例如，在大型计算机市场上，IBM不是第一，而雷明顿兰德公司的UNIVAC才是第一。但经过大规模的市场营销活动，IBM首先深入人心并很快在计算机市场的竞争中获胜。
深入人心法则来自观念竞争法则。如果市场营销是观念之争而不是产品之争的话，进入人心自然比进入市场更为重要。
每年都有成千上万的“有前途”的企业家失败于没有遵循这条法则。一些人拥有他们认为可以（实际上也很可能可以）使产业发生变革的概念或想法，问题在于如何将这些概念或想法植入潜在用户的心目中。
解决这一问题的传统办法是靠金钱。即花费金钱设计、制造产品或服务组织；花费金钱召开新闻发布会；参加商品展销会；进行广告宣传，以及通过邮寄宣传品进行直接推销（见第22条：财力支持法则）。
遗憾的是，这会使人们认为，解决所有市场营销问题的途径都是相同的，即靠金钱。事实并非如此。人们在市场营销中所浪费的金钱比在任何其他社会活动中所浪费的金钱都要多（当然政府活动除外）。
某种观念一旦形成，你就很难改变它。这如同正面进攻已牢固设防的敌人一样艰难。在已拉克拉瓦轻步兵旅发动的进攻便是历史上最著名的例子，紧接其后的战例是皮克特在盖底斯堡的惨败。
王安公司制造了世界上第一台文字处理机，但这种机器很快就被计算机所取代。王安公司没有能够适应这一转变，尽管它花费了上千万美元来推销其个人计算机和微机，王安仍被看作是一家文字处理机公司。
施乐公司首先生产了复印机，之后它试图打入计算机行业。历经25年，投入了20亿美元，施乐在计算机方面仍一无所获。
如果你想改变计算机里存储的信息，那么只需要打入一些东西或删去一些东西即可。但如果你想改变人们头脑中的观念，那么最好还是放弃这一念头。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳
的就是试图改变人们的观念。
这也是一个好主意几乎可以即刻在人们头脑中形成的原因。
今天还没有为人们所听说过的某个人，明天就可能成为知名人物。“一夜间的轰动”并不是一种异常现象。
你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
“第一”胜过“最好”。很多人认为，市场营销的基本任务在于使潜在用户相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此，你如果只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有钱的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错误的。你违背了市场营销的第一条法则。
枪先深入人心胜过枪先进入市场
世界上最早的个人计算机是MITS牛郎星8800。
根据市场领先法则，MITS牛郎星8800（一个不适当的名字）应是当今第一号个人计算机。然而不幸的是，这一产品已不复存在。
杜蒙发明了世界上第一台商用电视；杜里埃制造了第一部汽车；赫尔利制造了第一台洗衣机，但这些“第一”出现的产品都没能在市场上生存下来。
难道我们在第一章所讲的市场领先法则出了什么问题吗？不是，而是深入人心法则改变了它们的命运。抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。即便这样说也低估了抢先深入人心的重要性。第一个进入人们心目便是市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。
例如，在大型计算机市场上，IBM不是第一，而雷明顿兰德公司的UNIVAC才是第一。但经过大规模的市场营销活动，IBM首先深入人心并很快在计算机市场的竞争中获胜。
深入人心法则来自观念竞争法则。如果市场营销是观念之争而不是产品之争的话，进入人心自然比进入市场更为重要。
每年都有成千上万的“有前途”的企业家失败于没有遵循这条法则。一些人拥有他们认为可以（实际上也很可能可以）使产业发生变革的概念或想法，问题在于如何将这些概念或想法植入潜在用户的心目中。
解决这一问题的传统办法是靠金钱。即花费金钱设计、制造产品或服务组织；花费金钱召开新闻发布会；参加商品展销会；进行广告宣传，以及通过邮寄宣传品进行直接推销（见第22条：财力支持法则）。
遗憾的是，这会使人们认为，解决所有市场营销问题的途径都是相同的，即靠金钱。事实并非如此。人们在市场营销中所浪费的金钱比在任何其他社会活动中所浪费的金钱都要多（当然政府活动除外）。
某种观念一旦形成，你就很难改变它。这如同正面进攻已牢固设防的敌人一样艰难。在已拉克拉瓦轻步兵旅发动的进攻便是历史上最著名的例子，紧接其后的战例是皮克特在盖底斯堡的惨败。
王安公司制造了世界上第一台文字处理机，但这种机器很快就被计算机所取代。王安公司没有能够适应这一转变，尽管它花费了上千万美元来推销其个人计算机和微机，王安仍被看作是一家文字处理机公司。
施乐公司首先生产了复印机，之后它试图打入计算机行业。历经25年，投入了20亿美元，施乐在计算机方面仍一无所获。
如果你想改变计算机里存储的信息，那么只需要打入一些东西或删去一些东西即可。但如果你想改变人们头脑中的观念，那么最好还是放弃这一念头。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳
的就是试图改变人们的观念。
这也是一个好主意几乎可以即刻在人们头脑中形成的原因。
今天还没有为人们所听说过的某个人，明天就可能成为知名人物。“一夜间的轰动”并不是一种异常现象。
你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
你之所以应当采取迅猛的而不是渐进的方式，是由于人们不愿意改变他们的观念，一旦他们形成了对你的某种看法，一切就都决定了。你在他们心目中将永远是某一种人，而不可能变成另一种人。
市场营销中另一个很神奇的现象便是金钱的作用。在某一天，区区几美元就能创造奇迹，而在第二天，千百万美元都不能免于一家公司走下坡路。
如果你能用清醒、开阔的头脑思考问题，便可做到用小钱办大事。苹果公司在计算机行业起家，靠的仅是迈克．马尔库拉提供的91000美元。
苹果公司简单、好记的名字有助于其为潜在用户所接受。而苹果公司的竞争者则拥有复杂、难记的名字。当初，开始起步的个人计算机共有5种，它们的名字分别为：苹果二型，CommodorePet，IMSAI8080，MITS牛郎星8800，以及RadioShackTRS-80。你自己可以判断其中哪个名字最简单、最好记。
如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：
1.粗鲁、漠不关心或事前不准备 ，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。
2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。
3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。
4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。
5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。
6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。
7.频繁改变交易方式 ，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。
8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。
9.不履行你所承诺的事情 ，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。
10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。