说出你的竞争优势
说出你的竞争优势
有一家印刷公司为了保证每件印刷品的质量和按时交货率，会对印刷工作流程中的十个环节进行质检。在其管理层看来，这只是公司运营活动的一部分，是与客户无关的一个幕后流程。所以，它的销售人员在与潜在客户接触时，从来没有提及这一流程，只是不断地声明"我们可以保证每件印刷品的质量，保证按时交货"。这与来自其他印刷公司的销售人员做出的承诺是完全一样的，那么，客户为什么要选你而不选别家呢？
要在竞争中突围，你应该告诉客户你的产品具体在哪些方面强过你的竞争对手。并不是说你的产品一定要有多特殊，你才拥有打败竞争对手的优势。你制造它的方式，测试它的方式，包装它的方式，运送它的方式，只要与竞争对手的做法不同，都可能是令它与同类竞争产品区别开来的关键。
以那家印刷公司为例，在接受了销售顾问的培训后，现在它的销售人员是这样对客户说的：“我们之所以能按时交货，是因为95%的印刷工作都是由我们自己的员工完成的。并且，所有印刷品都经过十个环节的质检，确保它们完全符合你的要求。”
如何应对经济盛衰周期
在经济盛衰周期，企业家们要避免犯三个错误，才可能带领企业继续走下去。第一个错误是在经济繁荣期大把花钱。其实这个时候，你应该通过改善收支比率和资产负债比率来节省资金，给企业打造一个强健的财务基础。
第二个错误是在经济衰退期拼命省钱。这个时候，企业家常常大幅缩减广告或促销活动的预算。但是，当经济复苏时，这样做的企业往往变得更小更弱。正确的做法是加大销售、促销和营销的预算，激进的销售大战会让你忘掉经济低迷带来的恐惧。当经济复苏时，这样做的企业往往变得更大更强，从而也能扩张得更快。
第三个错误是不了解销售与促销周期的规律。有的企业家在看到公司的广告活动没有立即带来效果后，就以为做广告完全是浪费钱，而做出削减广告支出的决定。要知道，任何广告或促销活动的效果通常都是在六周后才开始显现。
销售人员常犯的十个错误
根据推销训练大师汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）的总结，销售人员经常犯以下十个错误。
一、缺乏良好的职业形象与风度。
二、在推销过程中，一个人唱独角戏。
三、不注意推销用词。例如，“合同”一词常常会让客户联想起一大堆具有法律约束力的文件，所以，不妨把“合同”改称为“协议”，更有利于说服客户签约。
四、没有投入时间去培养与客户的良好关系。
五、无法确定眼前的"潜在客户"是否是真正的潜在客户。
六、不知道什么时候该停止推介，叫客户签约。
七、不会站在客户的角度想问题。
八、不知道如何叫客户签约。其实，直奔主题式的提问最合适了。
九、忽视细节。如果你在做推介的过程中，直接跳过一些你自认为不重要的内容，很可能就会丢掉一个客户。
十、不能履行承诺。
这样开销售目标设定会议
Selling is Everyone's Business一书的作者史蒂夫·约翰逊（Steve Johnson）和亚当·谢维茨（Adam Shaivitz）撰文指出，销售经理们应该定期与销售人员逐个召开有针对性的目标设定会议，以回顾后者过去取得的进步，制定未来的销售计划。一个高效的目标设定会议的议程应该包括以下五步。
一、明确会议主题，确保销售人员和你关注的是相同的问题。
二、了解他的工作情况。在上次会议上所设定的目标是否已达成？遇到了什么问题？有什么成功经验？
三、针对当次会议给他设定的目标，和他一起制定行动计划。
四、确保销售人员谨记行动计划的步骤，要求他做出承诺。
五、以鼓励结束会议。
当你被公司调到新的销售区，这里恰恰是竞争对手的大本营，90%以上的市场份额都在他们手里。前几任销售经理人并没有给你打下好基础，你面临着预算有限、口碑不佳、渠道不畅种种问题。该怎么办呢？
方案一：硬打不行就绕过，做弱势市场的强者
黑龙江鼎杰汽车销售有限公司的芩雷，他的做法是从竞争对手较为薄弱的市场做起，拿不下区域内的核心市场，就从周边地区较薄弱的地方做起，再反过来突击核心市场。
如果没有其他周边市县可选，可以针对你的客户群，重点做好产品宣传工作。同时，寻找并重点培养一个或多个经销商。
如果经销商不愿意备库存，我们可以以保证金的形式提供其库存商品(不用投入全款)，经销商负责库存结构的分析及上报，同时给予经销商延长货款回款期限的政策，给经销商提供期限性优惠政策，比如在一定时间内提高返利。
在做到以上几点之后，接下来做的就是服务了，这时要让经销商感觉到您与以前商务人员的不同，才会得到经销商的认可。同时让经销商为了利润而努力，我们为了开拓市场而付出。
方案二：静中取动
大连金开电脑有限公司的“sy_forsea ”认为，可以从渠道入手，关注四个方面。
一、自身角色的定位。强的渠道销售管理人员，能在比较艰巨的环境下努力将原有的市场占有率提高到一个现有市场环境比较合理的比例。
二、公司对该区域的定位。渠道销售有很多的政策和支持是来源总部的，而不是来源于当地首代，所以要得到更大的市场份额，还是需要跟总部进行细致沟通和得到相应支持。巧妇难为无米之炊呀！！！
三、寻找志同道合者。做渠道销售，很重要的一步就是找到你的伙伴。
四、当地政策灵活多变。当地操盘手需要敏锐分析当地市场情况，根据现有竞争模式，积极、主动、灵活制定当地销售模式、推广模式。如果找到了合作伙伴，就联手起来，群策群力发动群众的智慧。
五、做好服务。多方面服务，产品服务、推广服务、商务服务、物流服务。。。。。。
方案三：沟通获得新生，规划获得市场
重庆西威机电有限公司的蒲以文认为这是一个比较普遍的问题，特别是面向全国市场的一些企业基本上存在该问题。这和给销售区域销售人员本身的素质和对公司政策等诸多因素相关，因此在各大区对调的过程中就会暴露出来。通常来说销售区域的对调，对销售管理做得比较到位的区域而言，不会产生较大的销售业绩震荡，但对销售管理做得不到位的区域就面临严重的考验，因此现在的问题首先要调整面对心态，从两个方面沟通来解决客户漂移和品牌漂移的问题．
首先和客户沟通并解决问题的关键所在，这是决定成功的先决条件；
其次是和上司沟通并争取同等的市场支持或者更多的市场支持．
再则，需要重新规划市场。１０％的市场中哪些市场是目标市场？９０％的市场中哪些是你的目标市场？这两点决定你的区域未来的市场趋势，因此，一定要有针对性的对你的目标市场发动攻击．
方案四：抢占市场四步走
上海伊美广告的“皮皮”提出了三步走的具体应对方案。
1、深入调查：
来到一个陌生的市场，第一步所要做的事，就是市调，宁可相信自已的看到的，不要听别人来讲的。详细的调研数据是支撑你今后能否正确的开展工作的必要前提。
2、市场分析：
当处在一个竟争对手林立的陌生市场中，竟争对手拥有90%的市场占有率，靠什么？就连剩下的10%有也品牌在抢夺。分析区域市场中各品牌经销商，分析各品牌经销商个人及率领的销售团队和其建立的终端销售网络的情况，分析经销公司的资金实力，分析其往年的销售额。竟争对手给其的利润空间和市场支持。分析对于原有代理品牌的忠诚度。
3、细化产品
研究自已的产品，重新包装，寻找出产品销售点，研究相应的行销策略。制定有竟争力的招商计划，给予有力的市场支持。
4、发展渠道
大力发展渠道销售商而非经销商，掌控终端，慢慢培养和扶持销售商成为经销商；
改变市场架构，由独家代理转换为非独家代理，在非独家代理中寻找出潜在的独家代理商，予以培养和扶持；
销售商和代理商并存，提高销售量的同时培养代理商，以后再整合市场。
这好像是宜家的经典产品，还是性价比很高的。买的都是最便宜白色贴膜的，主要是喜欢白色的，会显得屋子大。但白色贴膜的问题是1）容易嫌脏，而且不像贴木皮好擦洗；2）时间长了白色贴膜有发黄的趋势。比利书柜的优点是设计巧妙，简洁，其实有时候太复杂了反而会给人画蛇添足的感觉，价格便宜，可以灵活组合，甚至可以做展示柜，储物柜，鞋柜什么的。缺点是1）柜门太贵，两扇柜门的价格要比柜体高，2）80厘米的柜子，隔板不能承受太大的重量，要不隔板会变弯。
