陈春花：让我们回到顾客时代

　　前瞻观点：

　　2007年市场形势的发展，注定使中国企业在强化品牌、摆脱价格战、建立自己的销售渠道等方面遇到大量的营销困局。

　　2006年中国企业的整体营销呈现出竞争力和营销效果六大弱化的营销困境。2007年中国企业将被迫面对这些困境寻找突破之道。

　　第一、GDP整体增长，中国企业品牌进一步弱化。整体GDP增长的情况下，国内众多竞争性行业的中高端品牌被跨国企业全面垄断。包括轿车行业、日化行业、饮料行业、保健品行业、运动服饰行业、奢侈品行业、手表行业、手机行业、等离子及液晶彩电、医药行业……

　　中国品牌进一步弱化的趋势还在增强。面对品牌弱化的困局，尝试做品牌将会成为2007年中国企业的营销主线之一。

　　第二、销售增长，但企业利润加速弱化。大量企业为了追求规模的增长，而牺牲掉企业必须的利润。这在乳品行业、饮料行业、服饰行业、运动鞋行业尤为突出。

　　在中国，鞋行业的总和没有一个耐克公司高，茶行业的利润总和没有一个立顿大。

　　没有哪一个民族靠价值链最低端的环节能够强大。面对利润弱化困局，中国企业将不得不尝试从价格屠刀向价值传递的方向进行营销转型。

　　第三、盲目广告增长，企业竞争力弱化。因为利润回报无法持续支撑高额广告费的持续投入，这些企业的市场竞争力和盈利水平在大力度地被弱化。

　　在奥运会的赞助上，大多数企业连一分钱都没有在国外销售，却花巨额的广告费用成为奥运会的“全球合作伙伴”。

　　面对盲目广告的困局，中国企业将会尝试从单纯广告向系统整合营销迈进。

　　第四、出口有所增长，主动权加速弱化。2006年以来，中国产品受到不同国家数十次的反倾销制裁。尽管出口额有所增加，但中国企业的利润却在不断下滑，人民币的不断升值又将本就微薄的利润趋零化。

　　在应对这些反倾销事件上，中国企业整体表现得茫然和孤单势薄。面对这种局面，一些出口型的企业将转向国内市场运作，国内市场今年的竞争将进一步激烈化。

　　第五、行业垄断格局加大，竞争效率弱化。在电信、电力、石油等行业，大企业垄断市场的力量在不断强化。但这种垄断趋势的强化是非正常营销费用投入的结果，从而弱化了行业成长的效率，也牺牲了消费者的长远利益。

　　面对这种局面，中国政府下一步可能会出台行业竞争法规对非正常垄断进行相应约束。

　　第六、商业渠道垄断导致企业分销能力弱化。随着大型连锁卖场、行业连锁卖场的垄断型态势的不断强化，生产型企业渠道分销的成本加大，使得企业的实际分销能力被商业渠道掌控。

　　有实力的生产型企业将会采用自建渠道来对抗商业渠道。海尔、格力等在全国各地展开的快速渠道自建就是为了打破商业渠道对企业所造成的困局。

　　过去三十年，职场已经发生翻天覆地的变化，许多时候，指令或者讨论是透过电子邮件和电话传达、完成的。即便如此，一些问题和任务最好还是通过面对面的完成比较好，这可以直接将你的观点传递给群体，与群体交流是一项基本的管理技能。不仅要按照行动参考来进行交流，你也需要根据不同的交流对象，采取不同的方法，扮演各种各样的“角色”，呈现不同的风格来进行沟通。

　　你需要知道的

　　现在我已经担任一名高级经理一段时间了，我发现自己的说服技巧不好：事实上，我要依靠我的权威来说服人，我该如何改变这一点？

　　你需要回到最基本的东西。首先，检查你的论点，然后站在你交流对象的立场上考虑问题。要坦诚，你要这样想，假如你是他们，你会买账吗？写一张人们可能问到的问题清单，对此做好应对。还要记住，要开诚布公的进行讨论：直接回答问题，对交流对象做出反馈。

　　除了想法完善你的论点，还要考虑其传递的方式。明确而且直接的进行交流，避免含糊其辞。如果可以，对其他人的论点附上自己的评价，以此显示你站在别人的立场上在考虑。

　　你还需要用自己的肢体语言来传递你的信息。与群体成员之间保持良好的眼神交流，使用开放，积极的肢体语言（别交叉双臂！）。当你说话时，要环顾室内，看看别人的反应：看看别人的非言语性信号是什么？他们是生气还是在自己说话？

　　如何做

　　弄清群体会议的目的

　　真的有必要将这些人聚拢在一起开会？如果是的，会议的目的是什么？是简单的传达某些信息，对某一问题下达决策还是围绕一样新产品或新服务商讨一些新主意？要确保你对会议的目的绝对清楚。一旦你弄清了这些，再检查一下其任务是否适合群体讨论：如果其中牵扯到敏感数据信息，可能就不适合用公开讨论的形式进行了。

　　设立会议时限

　　即便是非正式的会议，也最好设立议程，并且说明会议持续的时间。（要记住不是每个人都像你一样愿意花很多时间在某一问题上。）

　　让合适的人参加会议

　　群体交流只有在最关键的人员都在场的情况下才最有效：邀请那些对会议目标没有兴趣或者无法对会议议题贡献什么的人是没有意义的。出于同样原因，如果不相关的人出席会议，你的会议无法取得成功。确保与会人员人人都不会被忽视，即使对方与你的私人关系不那么好（这一点尤其是在讨论的东西时间会很长，而且不那么令人愉快时）。

　　设定合适的与会人数

　　最好不要让群体交流的人员数量太多：5个就足够了，人数太多会导致牵扯出很多观点，决策也不容易达成了。人多还容易引起少数派遭到多数派的攻击。

　　要做介绍

　　如果你是会议的主持人，最好再次解释为何要开会。当然，如果你是和关系密切的部门同时开会，你可以略过介绍，但如果不是，就要确保所有人都知道开会的目的。

　　参与其中！

　　你已经花了很多精力与时间在会议的召集上，如果你赞同开会，最好全心投入。坐在那里一言不发，或者说：“与我不相干”，事情就会不妙。如果你真的不想开会，那么就找借口离开。如果你坐在那里，就要积极些，参与其中，让群体交流取得成功。

　　倾听别人的意见

　　在大部分的例子当中，我们都是带着对一定问题的立场来开会的。如果你是会议的牵头人，你就需要倾听别人的意见，做好改变自己的立场的准备。为什么？因为只有你愿意倾听不同的观点或接纳不同的信息时，群体交流才会取得成功。如果你真的在会议中改变自己的立场，要明确解释其原因。

　　如果你是会议的牵头人，很重要的一点就是允许其他人说话，即使你知道很有可能你不会同意其观点。其他与会者需要理解多种观点。

　　要表现出你愿意倾听不同观点的态度，要显示你积极希望他们参与其中，而不要指望人家一言不发的坐在那里认同你的观点。他们需要自己思考，而不是服从一个强加给他们的方案。

　　恰当的缓和紧张气氛

　　如果群体交流的目的是为了对某件事做出决策，你需要保持一定程度的客观，即使你本人不认同最后的集体决定。这不是发脾气的时。同样，假如其他与会者不高兴，要想法缓和气氛，要提醒大家从集体角度全盘考虑问题。

　　对与会者参加交流的行为提出意见，如果你的会议发起者，要确保这些意见不带个人色彩。你不会希望会议充满消极因素与相互指责，因此要表现出自己的风度。如果可能，要在发起负面意见之前给予赞扬（比如，可以这么说，这是很有益的观点，不过你不觉得....），不要试图责怪任何人过去所犯的错误，这一点在开一个项目总结回顾会议时要尤其注意。

　　应该避免的地方

　　不倾听别人的声音

　　假如你不准备倾听别人的观点，那么这场群体交流会变得毫无意义。即便你不认同别人的观点，还是要仔细倾听，在别人结束说话之前别打断其谈话。

　　你让别人牵着鼻子走

　　如果你是一个容易引发争议的会议的发起者，你或许会发现有些与会者可能会在别人说话时，自顾自的交流，或者将会议议题引到不相关的议程上去。你需要将这一现象消灭在萌芽状态：要自信，停止会议，勇敢的处理那些捣蛋分子，但不要富有攻击性，这样，你就会让会议回到正轨上来。

　　你得到了相反意见

　　如果你正在向其他人谈论你个人正在从事的项目或正在处理的问题时，听到别人有相反的意见总会感觉一些不好受。不过，如果要将一件产品推向市场，或者有所突破，你就需要受到考验或者经受冷嘲热讽。试着做到客观，对那些说反话的人进行鼓励。如果真的有问题，最好迅速的解决它。