范登堡：见证精准营销的力量

　　安有福简历：

　　毕业于清华大学水利水电工程系，铁道部科学研究院岩土工程硕士，有着多年的IT背景，现任点击科技副总裁，主持销售与服务中心工作，全面负责公司的销售及客户服务工作。

　　前瞻观点：

　　随着经济的发展，企业规模和结构组织的不断扩大，企业内部更有效率的管理和沟通系统将对企业运行起到越来越重要的作用，而有关企业即时通讯平台的需求也将逐渐增多，在这个还较为新兴的市场上，2008年将会充满机会。

　　2007年影响力：

　　正式公布Lava-Lava平台战略，同时发布了基于该平台的两款即时通讯产品——Lava-Lava个人版和Lava-Lava企业版(即竞开通讯之星，GK-Express)，扩大了在即时通讯平台领域的影响力。

　　点击科技的主要产品称为企业级的即时通讯平台，主要面向企业客户，以即时通讯与群组共享为核心，通过提供标准化接口与业务系统对接，来增强业务处理的实时性、系统高度可管理性，全面提高企业、政府等机构的协作效率，降低沟通成本。

　　企业即时通讯平台主要可以为企业解决两个问题：第一个是对所有用户的通讯行为可以进行管理和控制，通过产品的客户端以及管理服务器，对用户的通讯行为、通讯范围等进行管理，统一推送整个企业组织机构的通讯录清单等，对企业的管理和沟通效率提升起到很大作用；第二个是满足越来越多的企业逐渐接受把企业级的即时通讯作为新型客户端门户的需求。通常企业内部过多IT、业务应用系统等软件会带来效率低下，而门户式的即时通讯软件可以把所有业务系统的入口都统一放在一起，整体提高效率。如在业务系统有了一些事务需要某人处理的时候，就可以把这个事务的信息直接推送到即时通讯的桌面上，直接让相关人员得到相关信息和进入相关系统。

　　因为软件主要面向企业客户的特点，就决定了我们在2008年最主要的推广策略，是和一些ISV软件厂商即独立软件开发商，以及一些系统集成商一起合作，通过整合的力量来进行推广。因为通常情况下，我们做的企业即时通讯是企业整体IT系统解决方案里的一部分，所以我们的企业即时通讯软件和业务系统集成起来会发挥更大的价值，通过广泛的拓展系统集成商的合作伙伴，也就是说把我们的产品当作一个整体解决方案中的一个部件，提供给这些厂商，由这些厂商去做自己的整体方案。

　　2008年点击科技的主要销售模式将不会是直销，而是通过合作伙伴在推广他们的产品同时，通过很大比例的用户对企业即时通讯有需求的这样一种状况，将我们的产品集成进去，作为整体方案的一部分，来做捆绑销售。

　　点击科技目前针对的市场相对而言是新兴市场，企业对这种产品的需求还是一个刚刚起步的阶段，市场还远远没有达到饱和。点击科技是在2007年6月刚刚发布的产品，所以我们的产品也是刚刚起步，目前市场中主要有IBM、微软、腾讯等一些厂商在做，但从整体上来看厂商不是太多，也还没有出现某家厂商绝对垄断市场的情况。

　　IBM等厂商过去就有比较好的品牌力，但他们的产品价格比较高，部署非常复杂，总体拥有的成本比较高，另外他们的软件管理思想和设计思路与国内用户实际的需求差异比较大，体现在管理的思想和管理的文化上，并最终反映在产品形态上，而我们的软件则更符合国内用户的需求。

　　点击科技的产品是用来沟通和通讯的产品，随着整个大的经济环境的发展，中国的发展活跃，企业分支机构越来越多，组织结构越来越复杂，对这种应用的需求也会越来越广。2008年我们希望就是，要在企业即时通讯这个领域做到领头羊的位置。

Markant AG公司为许多大型零售商服务的机构，成员以大中型超市和五金店为主。该集团2000年的总营业收入为300亿美元（650亿德国马克），其中有35%是食品之外的产品。

Markant目前有大约100个成员。他们代表了德国批发和零售行业最有实力的企业，共有2万个食品销售点，销售面积约700万平方米，在整个德国的食品销售中占了18%的份额。Markant的分销覆盖了整个德国。还没有另外任何一个企业能够提供如此广范围的销售平台。澳大利亚的ZEV MARKANT公司也是Markant的成员，占据了整个澳大利亚食品零售市场13%的份额。

设在香港的Markant贸易集团远东有限公司（MTO），是Markant AG公司的一个分支机构，为集团的成员提供个性化的采购和服务。Markant致力于推动买卖双方的直接贸易关系。Helmut Schwarting先生是MTO的执行总裁，

1958年就来到香港。MTO在1988年在香港设立办事处，两年之后，Schwarting加入该公司，并负责该公司在亚洲的采购直到如今。

贵公司在亚洲和中国的采购情况如何？

我们每年从亚洲的采购额约7,000万美元左右，从中国主要购买两大类产品：一是家庭用品，如五金工具、厨房用具和日用品等，采购总额约1,500万美元。另一类是婴儿用品，如服装、内衣、Tshirt、家庭纺织品，约每年400万美元。事实上我们每年从亚洲采购大量的纺织品，但中国的很多纺织品进入欧洲需要配额，而配额很昂贵，这样一来，中国生产的这些产品不如其它国家的优势明显，如印度、巴基斯坦乃至孟加拉国，因此大多是从中国之外的地方进口。幸运的是，婴儿服装无需配额，所以我们从中国买得较多。

在香港办事处，我们有33名员工，其中不少是中国人，他们和厂家的交流就容易很多。目前我们有两个部门：五金和纺织。我们在中国的采购集中在广东、上海附近，包括江浙一带。迄今为止我们共有250个供应商，大多是新的伙伴，也有部分是常年都有业务往来。

采购办事处的工作是什么？

Markant AG是一个庞大的集团，有 100多家成员企业，我们的工作就是负责从亚太地区为它们采购产品。作为一个采购办事处，对买卖双方而言，我们都有大量的工作要做，最大的工作就是向供应商解释质量的要求：比如买家期望值，生产流程应该是什么，唛头该如何做，等等。如果我们只做一次还好，但问题是，买家经常给我们说"我找到了价格更便宜的供应商"，于是我们只好和新的商家打交道，重复同样的程序。尽管不希望如此，但买家的话不得不听。

我们是买卖双方的桥梁。有问题时我们需要尽快解决，我们的工作是使交易顺利进展，并不是压榨供应方，以取得更低价格。很多时候我们对供应商付出大量劳动，因为中国的厂家对外面的质量要求，尤其是德国的要求非常陌生。我们得让厂家更了解买家的需要，以便更顺畅地完成订单，这样我们的工作也轻松多了。事实上，我们并不忌讳买卖双方直接见面，买家也决不会绕开我们，因为我们确实做了增值工作。