给销售新手的五个建议

　　对于企业而言，奥运会无疑是最好的"品牌"快车，随着2008北京奥运会脚步的临近，各奥运赞助企业的宣传热潮也是一浪高过一浪。作为奥运赞助商的麦当劳这次却一反常态的低调，在今年3月初悄无声息地抛出一款名为"遗失的戒指"的真人网络游戏。

　　游戏的主题是围绕着一项早已被遗失的古代奥林匹克运动展开的，这项运动需要参与者被蒙蔽双眼，游戏的女主人公是一位名叫Ariadne的患有遗忘症的女孩。她声称，曾发现自己在南非的一片玉米地中醒来，胳膊上刺有用世界语写成的一串字符"Trovu la ringon perditan"。有一次，她无意中从教授口中听到了关于这项古老的奥林匹克运动的传说，于是她想尽各种办法去发现这其中的关联和奥秘，并向世界发出了求救信号，希望能够得到大家的帮助。游戏的整体风格和气氛既有最近热播美剧《迷失》的悬疑，又有电影《布莱尔女巫》的诡异。

　　这个游戏从50个博客主人收到以奥运为主的宣传海报和一个将他们引向The Lost Ring.com网站的提示开始。游戏发布后，共有7种可供选择的语言。10个剧中角色通过YouTube、博客、Flickr图片和Twitter不断向玩家提供线索。除了网上的线索，实际生活中也是处处暗藏玄机。游戏玩家们还曾在东京的一个邮筒和约翰内斯堡一家书店的壁炉中发现了写有线索的文件。

　　游戏中几乎不曾显示任何与麦当劳有关的信息，很多玩家都是在搜集线索的过程中才惊异地发现，原来这款游戏是麦当劳伙同国际奥组委共同开发的。其实，麦当劳的深藏不露恰恰是它的明智之举。如果一款真人网游具有明显的商业气息，往往会遭到玩家的厌恶和排斥。麦当劳正是通过这种"润物细无声"的方式，利用这样一款神秘又颇具嬉皮风格的真人网游，悄悄走进了年轻人的心中。

　　游戏的结局将随着北京奥运会闭幕式的举行而随之揭晓，让我们期待北京奥运，同时也期待一个关于古老的奥林匹克运动的神秘故事结局。

    产品协同商务(CPC，Collaborative Product Commerce)是继ERP（企业资源管理）之后的新概念，由现任PTC的首席技术官（CTO）兼执行副总裁的James Heppelmann提出。

    PTC为专注于产品开发的软件商，总部位于美国波士顿，2001年收入达9.3亿美元，其产品主要包括能在网上实现产品协同商务的Windchill 以及Pro-Engineer。从1998年Windchill最初打入市场开始，PTC的CPC营业收入从0增至2001年的2亿美元，至今已经有超过630家跨国制造企业采用，其中包括惠普、东芝、美的、海尔等大型企业。

    James Heppelmann认为全球设计制造协同的趋势不可避免。中国企业要在全球制造市场更有竞争力，解决目前缺乏创新产品以及国际销售渠道等问题，加强产品开发尤其是发展CPC将成为必经之路。

    在2002年3月5日James Heppelmann与中国企业举行总裁论坛时，本刊采写编辑Frank Deng专访了他。

    你认为哪些企业适合采用CPC战略？运作需要什么条件？

    那些极其希望成为产品领袖的制造企业。

    其实CPC的概念与运作都很简单，通过网络，使您可以第一时间了解到市场以及客户的要求，并让分处于不同经营地点的研发人员在此基础上合作开发出最适合市场要求的产品。透过与采购、生产以及售后服务系统的连接，有助进一步节省成本和提高效率。

    通过CPC更可以形成一个数字化的产品开发价值链，建立一个完善的电子商务系统。用户可以获得全球市场不同角落的最新信息，进而轻易完成设计以及售后服务等程序，带来真正的商机以及令客户真正满意。

    CPC与ERP有什么区别？

    区别在于大部分ERP是处理物流、计划、实物的流动，而CPC处理的想法、知识产权等，实物资产与知识产权资产是不同的。例如你如果有许多库存，那肯定是大问题，但如果有许多知识产权的库存，那将是很好的事，因为它代表着新产品的潜力。也就是说ERP通常是管理接到客户的订单后的时间段。但是产品从哪里来的？这就是CPC的范围。目前大家认同“Product First”，大家关注企业是否有很好的产品，或企业是否参与了一个很好价值链的生产环节。

    产品开发是一个企业级的活动，是一条价值链，包括整个产品的设计、制造、销售、维护生命周期和过程。在开发流程中要经过不断地讨论、准备、协同工作，才能找到最适合的设计。所以利用CPC提高产品开发流程的效率，与ERP系统互不重叠。

    中国企业需要一系列的解决方案使全球产品开发能够协同进行，管理好异地设计制造、异地供应链，才能在全球竞争链里保持优势。

与跨国公司比，许多中国企业暂只能称作“中小企业”，在管理上尚有一些差距，为取得实施CPC成功，中国企业应如何弥补差距？

    首先是任何企业都要有一个协同的战略，一些中国企业有这方面的战略，有些没有，这将是最大的差距，如果没有协同商务的战略，则不可能取得成功。

    其次与一些中小企业缺少基础架构，比如宽带、信息技术的基础设施。但是这些距离每天都在缩小，企业也越来越意识到需要对这些进行投资，进行转型。

    第三，在转型方面，中小企业最大的问题是文化的问题。要做到与其它企业更能协同，企业必须有更开放的文化，这应该是企业战略的一部分。

    具体一点说，在实施方面，应注意什么问题？

    为实施CPC成功，在软件、数据库等后面，专业人才是至关重要的因素，企业也必须制定整体战略在业务流程中来应用这些技术，必要时还应该调整和改变原有的业务流程。这也是IT解决方案实施的必经之路，你必须有业务流程再造、组织结构改变、变革管理等等。所以一些公司没有合适的人或战略，凭这些技术和网络服务器本身，不能让公司更“聪明”。

    你认为中国企业在加入全球价值链的过程中会遇到哪些挑战？

    当中国企业成全球价值链中的一部分时，会遇到技术方面、文化方面的挑战。技术方面主要是计算机基础设施、网络，迄今为止在中国这些设施尚没有其它国家稳定。第二，让技术深入到中国的文化之中也是一个挑战，过去中国企业一直十分保守，而国际上的企业非常主动。还有一个挑战是语言，如语言有障碍，那意味着参与全球价值链将非常困难，因为价值链上的所有成员使用一种语言进行沟通交流。过去20年中，制造业从美国移向日本，然后再到台湾，现在来到中国大陆，这个问题曾被解决了，将来也能被解决。

    作为PTC的CTO，你的主要任务是什么？如何才能成为一个成功的CTO？

    我主要负责任何与产品相关的事情，如产品战略、计划、设计工程量、制造，以及提供支援，在PTC，有约1,400位工程师和营销人员向我报告。

    作CTO我学到的最重要的是与人沟通的能力。你必须有好的想法，你还必须让大家被这些想法感动，理解这些想法，相信它们，并愿意执行和实施这些想法。所以我每天花掉大量的时间与人沟通，帮助他了解我们企业正在试图做什么，为什么要那样做，这些行动对他们意味着什么，他们参与这些行动应该做些什么，所以我认为一个好的CTO应花他的大部分时间来沟通。

    你要沟通的人全部是工程师吗？你还要负责营销吗？

    不全是，还包括与媒体交流，经理、顾客、营销人员，还包括我这次中国之行，我们自己在亚洲的员工，让大家明白我们正试图在做什么，特别是让员工和顾客，这些举措对他们意味着什么，并当他们知道了这些战略之后，应该如何去计划。

    作为CTO，我负责产品规划，也就是我们应该开发些什么产品，应有什么关键特征，这些产品怎样与竞争对手的产品竞争？这些都是营销战略。我不用花什么时间来考虑好看的广告册子，我不做那种类型的营销，但是我负责战略性的营销，即产品组合。

    最喜爱的哪些运动？你是怎样平衡工作和休闲的？

    户外活动，如滑冰，散步。我也在参加飞机驾驭课程，这是很让人激动的运动。

    我不得不非常努力地工作，但是只要有可能，我不愿在周末工作，周末就只是玩，与家人呆在一起。有时在周末也得工作，通常的做法是：周一到周五工作非常努力，周末就休息和玩。

    你从你喜爱的运动中得到过哪些管理和领导的启示？

    我从飞行训练中学到不少管理。飞行课程很复杂，如各种各样的仪表。飞行时要从三个不同方向进行判断，必须进行不同的调控，同时当你飞离地面时需要认真地计算不同数据，如风向、燃油耗费、飞行距离等等。我觉得飞行最象我正在做的工作。