成功的销售员不会只依赖销售技巧

     大订单谈判并不是在谈判桌上才开始的，它贯穿整个销售过程。要取得大订单谈判的成功，必须在销售中建立优势谈判地位，谈判前制定好谈判策略，并且用高超的技巧，在谈判桌边有效控制大订单谈判过程。

     小王向某公司销售了一套价值600万元的设备，现在进入了谈判阶段。客户不仅提出了超出常规的服务要求和付款条件，还让小王把价格降到300万元以下。小王提出客户的要求已经超出了公司规定的底线，希望和客户协商，然而，客户态度强硬，他们让小王回公司去商量，2天后再谈，并威胁说，如果公司不能满足他们的要求，他们将终止合作。这个订单小王已经做了半年的工作，确实不舍得放弃，然而，客户的条件苛刻得让人难以容忍，公司不可能接受。小王现在怎么办？他能最终赢得这个谈判吗？

     大订单谈判是一种比较复杂的谈判，这种复杂首先表现在需要谈判的条款比较多，因此，如果协调不好，就可能被客户蚕食。其次，在大订单采购时，客户会自认为是重要客户，因此比较强势，不太考虑供应商的利益，而各供应商也会因为订单金额大，或客户很重要而拼尽全力去抢订单，其中难免出现不惜代价的抢单者。如果有供应商报了赔本价，很可能就会让其他供应商一起陷入困境。由于上述原因，真正的谈判并不是在谈判桌上才开始的，大订单谈判实际上贯穿在销售的整个过程中。要想赢得大订单谈判的成功，必须做到以下几点：

     1、 树立优势谈判地位：在销售过程中，要让自己成为与众不同的供应商，得到客户的高度认同，这样才能使自己有谈判资本，不会受恶意抢单者的影响。

     2、 制定恰当的销售策略：在做好上述工作的基础上，还要在充分掌握客户信息、竞争信息的基础上，制定恰当的策略，为赢得谈判做好谋划。

     3、高超的谈判技巧：最后，坐在谈判桌上时，要有高超的技巧，既让客户感到满足，又不让自己吃亏，从而取得双赢的结果。

观众在欣赏著名设计大师克拉尼设计的霍希豪华汽车。

    昨日上午，随着几位身着顺德香云纱服装的主礼嘉宾按下启动棒，第二届中国（顺德）国际工业设计创意博览会（下称“工博会”）在顺德展览中心开幕，顺德欲借此打造全球工业设计服务外包基地。

    中国工程院常务副院长潘云鹤，国家知识产权局副局长肖兴威，省政府副秘书长江海燕，中国工业设计协会秘书长黄武秀，市委书记林元和，市委常委、顺德区委书记刘海，副市长王玲，德国红点奖机构主席彼得·扎克，世界设计大师路易吉·克拉尼出席开幕式，并参观了展览。

    “这个凳子能坐吗？”，在中国第一个挺进德国科隆国家家具展的家具品牌澳珀展位前，林元和与潘云鹤等人对一个设计精巧的凳子表现出浓厚的兴趣。见此情景，澳珀家具创始人朱小杰变魔术般地拉出了一个“小抽屉”，原来里面装着鞋刷。“这是鞋凳，放在门口，既能当装饰品，又能方便擦鞋”。林元和等对此称赞不已。展会吸引了国内近20个省市和中国香港以及英国、美国、法国、荷兰等国家和地区的300多家知名企业及60多位设计师和创意人士参展。其中，被誉为当代最具颠覆性的设计大师路易吉·克拉尼还专门开设了个人展。

    看到国内的家具企业走出国门，国际级设计力量又“回流”顺德，林元和表示，工博会不仅仅是顺德的、佛山的，还是广东的、世界的。他还表示，依靠工业设计，顺德的家电等传统产业都能实现更新换代、优化升级，广东的设计企业都应该到顺德来看看。

    肖兴威则认为，作为顺德开展综合配套改革试验后首个省区联动的项目，广东工业设计城的建设，将极大发挥顺德的创造力，为传统产业升级注入强大动力。

    而早已和彼得·扎克成为老朋友的刘海则干脆当了一回“红娘”，特地将朱小杰介绍给扎克。“调皮”的扎克甚至还和刘海“拉钩”约定，下一届工博会上，德国红点奖将举办一个作品展，展览将以近年来获得红点奖的中国设计师的作品为主。扎克表示，在举办展览会后，他有意在顺德设立德国红点奖的办事处。而这将是继新加坡后，被誉为工业设计界“奥斯卡”的红点奖在全球设立的第二个办事处。

    省政府副秘书长江海燕对此高度肯定，她说，省政府已将南海的金融服务区和顺德的广东工业设计城确立为广东服务业的“双子星”，二者将对整个广东生产性服务业的发展产生巨大的推动作用。刘海回应说，顺德将把工业设计打造成一种新兴产业，而不单是制造业的简单配套，同时，通过建设广东工业设计城，吸引国内外顶尖设计人员，将顺德打造成面向全球的工业设计服务外包基地。

    活动当天还举办了中国创新设计奖（红星概念设计奖）、广东工业设计城等项目的签约仪式及2009国际工业设计产业发展高峰论坛和工业设计颁奖仪式。