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如何赢得大订单谈判——大订单销售技巧

时间:2009-09-05     人气:1382     来源:中国销售培训网     作者:
概述:     大订单谈判并不是在谈判桌上才开始的,它贯穿整个销售过程。要取得大订单谈判的成功,必须在销售中建立优势谈判地位,谈判前制定好谈判策略,并且用高超的技巧,在谈判桌边有效控制大订单谈判过程。 &......

     大订单谈判并不是在谈判桌上才开始的,它贯穿整个销售过程。要取得大订单谈判的成功,必须在销售中建立优势谈判地位,谈判前制定好谈判策略,并且用高超的技巧,在谈判桌边有效控制大订单谈判过程。

     小王向某公司销售了一套价值600万元的设备,现在进入了谈判阶段。客户不仅提出了超出常规的服务要求和付款条件,还让小王把价格降到300万元以下。小王提出客户的要求已经超出了公司规定的底线,希望和客户协商,然而,客户态度强硬,他们让小王回公司去商量,2天后再谈,并威胁说,如果公司不能满足他们的要求,他们将终止合作。这个订单小王已经做了半年的工作,确实不舍得放弃,然而,客户的条件苛刻得让人难以容忍,公司不可能接受。小王现在怎么办?他能最终赢得这个谈判吗?

     大订单谈判是一种比较复杂的谈判,这种复杂首先表现在需要谈判的条款比较多,因此,如果协调不好,就可能被客户蚕食。其次,在大订单采购时,客户会自认为是重要客户,因此比较强势,不太考虑供应商的利益,而各供应商也会因为订单金额大,或客户很重要而拼尽全力去抢订单,其中难免出现不惜代价的抢单者。如果有供应商报了赔本价,很可能就会让其他供应商一起陷入困境。由于上述原因,真正的谈判并不是在谈判桌上才开始的,大订单谈判实际上贯穿在销售的整个过程中。要想赢得大订单谈判的成功,必须做到以下几点:

     1、 树立优势谈判地位:在销售过程中,要让自己成为与众不同的供应商,得到客户的高度认同,这样才能使自己有谈判资本,不会受恶意抢单者的影响。

     2、 制定恰当的销售策略:在做好上述工作的基础上,还要在充分掌握客户信息、竞争信息的基础上,制定恰当的策略,为赢得谈判做好谋划。

     3、高超的谈判技巧:最后,坐在谈判桌上时,要有高超的技巧,既让客户感到满足,又不让自己吃亏,从而取得双赢的结果。

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  •      找商铺就要找有潜力和能够赚钱的旺铺,但是鉴于商铺的种类很多,很多人都不知道如何作出选择,如何选择旺铺地址,下面小编总结四个网址,给大家推荐如下:

         大型超市往往伴随居住区诞生,拥有聚集人气的先天优势。大型超市内的商铺大多是分割型的,较独立商铺来说成本要低,经营灵活,因此风险也较低。提醒:超市商铺是依赖于超市而产生的,超市经营的好坏直接影响超市商铺的赢利状况。因此选择有实力的超市或者已经树立起良好口碑的超市,会起到事半功倍的作用。

         商铺投资的诀窍之一就是“看客买铺”。哪里的消费能力高,哪里的商铺投资就越有价值。从城市的发展看,每个城市的CBD商务区规划都非常有限,因此特别适合一些现代商贸服务行业入驻。提醒:在具体投资项目选择上,一般来说,CBD商务区的商铺客流消费能力相对较高。以商务楼白领为目标消费群的酒吧咖啡馆、健身健美中心、美容美发厅、高级餐厅都会是这些地方的主角。

         社区商铺将成为潜力最大的商铺类型之一,这在业界已形成了共识。一般来说,一个新的社区只要定位准确,发展环境良好,随着社区的成熟所带来的商铺价值提升毋庸置疑。提醒:值得投资者注意的是,一些开发商通过包装宣传,从而促成了社区商铺销售价格虚高,这样商铺就丧失了升值空间。因此投资前进行详细的考察,理性投资非常关键。

         商业街的“经典”旺铺,其优越的商业氛围、稳定的客流量决定了该类商铺运营收益水平较高。但其租金或单位面积价格也是高不可攀,在商业较发达的城市甚至会出现千金难求的局面。提醒:商业街商铺的投资回报率高,风险也会相应增加。商铺投资专家认为,这类位置佳、地段好的所谓“经典旺铺”,其价格已经被抬升到一个很高的价位区间。如果盲目入市,存在巨大的套牢风险。

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  •       近年来,橱柜定制早已步入成熟轨道,整体定制衣柜也逐渐从家具圈内跳出来单成一派。随着人们对家居生活品质的日益重视,家具定制需求越来越多,市场上也应运涌现了一批专做定制家具的企业。对此,业内人士普遍看好家具定制的发展前景。

          潜在需求巨大市场反馈慢

          根据一项网络调查结果显示,90%以上的网友在购买家具时会考虑选择定制家具。目前市场上的家具由于款式、尺寸的限制以及不易融入整体装修风格等因素,已越来越难以满足现代人对家居空间的需求。而整体家具定制的方式,在解决这些矛盾的同时,更能合理利用好空间,也为日后的维护和调整提供了诸多方便。因此,定制家具在市场上逐步走热,尤其获得了追求个性生活的80后、90后新生代消费群体的追捧。

          随着家具定制需求的增多,市场上出现了一批专做家具定制的企业。“衣柜、壁柜、餐边柜、书柜等产品,都可以根据消费者的喜好、居室空间的尺寸以及家里整体装饰风格来量身定做。”据飞美家具总经理周凯军介绍:“飞美家具特别推出的浴室柜定制服务非常受欢迎。”除了飞美之外,拥有6年发展历史的尚品宅配去年踏入北京市场,凭借“家具定制”的理念和3房2厅的整体家居服务赢得了众多的拥趸。

          不过记者在各大家居卖场看到,卖场并没有为家具定制留有专业的区域。尚品宅配总经理胡兰告诉记者,尚品宅配在进驻红星美凯龙时,由于无法单独成立一个门类的问题,被安排进入了橱柜区。而那些专做衣柜定制的品牌,诸如索菲亚、好莱客、KD、顶固等则被安排在了木门区域。由此可见,家具定制在家居市场还没有形成规模效应。

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