解析另类家具营销方式--定制营销
随着人们生活水平不断提高，消费者生活品位也越来越高，对家具等日常家居用品要求也越来越严格。笔者在家具销售终端发现，没有一款家具能完全迎合消费者的个性需求，不同的消费者对家具有不同的要求，所以笔者斗胆，家具定制营销时代即将来临。
这些年房地产蓬勃发展，各种户型、装修风格的居室也层次不穷，大多数家具在设计的时候只是针对大众化，很难做到个性要求。很多家具在展厅里格调非常优美，一旦搬到消费者家中顿时黯然失色，不是尺寸不符合房子空间结构，就是家具款式不符合整体装修风格，这时就有消费者要求装饰公司或家具公司为其量身定做。
家具定制营销不但能满足消费者个性需求，也可给当前家具市场创造一种崭新的营销方式，从而实现销量的快速增长。
在国内一些服装、家电、零售企业有的开始尝试定制营销。如2000年8月，海尔推出"定制冰箱"上市只有一个月，就从网上接到了多达100余万台的定单，相当于1999年海尔冰箱全年产销量300万台的1／3。DELL电脑公司当年在中国市场推行定制营销，几乎没人相信DELL会成功，事到如今DELL电脑在中国市场畅销无阻。
我们有理由相信家具定制营销能适应中国市场，因家具非需求大众化，非无差异产品，只要有不同的人，就有不同的需求。
何谓家具定制营销，简单地说家具企业在大规模生产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，消费者根据自己的要求来设计想要的家具，企业根据消费者的设计要求来制造的个人专属的家具。
一、家具定制营销的优点：
1、能满足不同消费者对家具的不同个性需求。在传统营销模式中，家具企业往往根据简单的市场调查，跟随当前家具潮流，进行家具研发生产，但这种模式生产出来的家具不是令所有消费者满意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能满足个人偏好。而定制营销将市场细分到个人，根据个人要求设计家具，消费者就是家具的设计者之一，可根据个人爱好提出一些特定要求，如颜色搭配
，个性化规格。
2、可减少库存积压。在传统营销模式下，家具企业为了追求利润最大化，通过大规模生产来降低产品成本，一旦市场遭遇稍微不测，这种大规模生产的家具由于雷同必然导致滞销或积压，造成资源浪费。而定制营销是根据消费者定单生产，几乎没有库存，加速了资金周转。
3、可降低营销成本。在传统营销模式中，家具企业为了占领市场，往往通过广告宣传、建专卖店营业推广等方式来拉动销售，因而成本较高。而定制营销只要家具质量可靠，价格合理，家具就可以顺利销售出去。在定制营销中厂家直接面对消费者，减少了销售环节，也减少了各种开支。
4、有利于加速产品开发。在传统营销模式下很多家具企业的设计师闭门造车，只是根据简单的市场调查进行产品开发，设计出来的家具局限性很大，很难满足大众需求。而在定制营销中，设计师有很多机会与消费者面对面沟通，很容易知道消费者的要求，进而能开发贴近消费者需求的产品。
二、家具定制营销劣势：
1、工作复杂。从消费者需求分析到下单、组织生产、配送、上门安装等各个环节必须环环相扣，不能有一丝偏差，否则导致满盘结输。这样要求企业管理必须严谨，工作必须一丝不苟，同时也在考验员工的综合素质。
2、经营风险大。因定制的家具具有很强的个性，一旦顾客稍微不满意，这件家具很难卖出去。
三、家具定制营销实现条件
1、加强信息基础设施建设。没有信息技术定制营销简直是不可能实现的。信息是沟通企业与顾客的载体，没有畅捷的沟通渠道，企业无法及时了解顾客的需求，顾客也无法确切表达自己需要什么产品。消费者在家具店或网上定制了一套家具，通过信息技术传送到厂家，厂家然后借助工厂的ERP及内部的管理系统按部就班完成定单。海尔“定制冰箱”的成功，与它完善的信息技术是分不开的。
2、建立柔性的生产系统。企业各个工序必须有快速的调整的生产能力，确保每个定单能在约定时间内有条不紊地顺利完成。
3、管理必须先进、科学。没有过硬的管理，定制营销的实施是将很难实现的，比如消费者定制了一套家具，设计人员要按照消费者要求设计，采购部门要按照设计清单采购原料，生产部门要重新安排生产，物流部门要送对型号等。一套家具容易做到，而几万套各不相同的家具要做到丝毫不差决不是一般的企业能做到的。
无论如何，家具定制营销时代即将来临，对于国内的一些实力较强的家具企业来说，只存在着一个如何导入定制营销，进而步入到大规模定制营销。也许切入定制营销我们会面临很多困难，但为了企业的生存与发展，我们不得不去面对它，正视它。
随着全球金融危机向实体经济蔓延程度的加深,其引发的国际市场原材料价格的剧降，已经开始对缅甸这个以农、林、水产、矿产品等资源出口型国家造成了较大影响。虽然一个多月以来诸多传媒宣称，缅甸只受到’轻微冲击’，但缅政府和各部委主导的行业协会已经陆续采取应对措施。
缅甸木材 全球知名，主要出口到美欧、印度、泰国、中国等国家和地区，受金融危机影响，国际购买力大幅下降,此间有报道称缅全国1070家木材加工企业总出口额下降了30%。日前，政府修订了木材出口定价政策，变灵活定价为稳定定价。以此为基础，在木材企业 协会的统一协调下，各企业纷纷采取尽可能降低生产成本、努力寻找国际新买家、扩大内需市场等应急和长远措施共克时艰。现在不少厂家把注意力转向了国内市场,盯住遭受暴风袭击的地区在灾后重建中对家具、校舍桌椅、住宅建筑材料、简易木房、打渔木船建造等的需求，躲过了破产关门的灭顶之灾。
定做橱柜价格不符
大连市的朱先生在某品牌橱柜厂家定做了橱柜，把手、台面等都选好后，总价款要23600元，朱先生按照专卖店要求交了7000元定金。次日，工作人员上门量了尺寸，并要求朱先生交齐全款。两天后，专卖店突然通知朱先生到店中选台面，朱先生觉得纳闷：已经选定了，并且交了全款，怎么还要跑一趟呢？朱先生到店中才发现，自己定的橱柜竟然有两个报价单，而且两份报价完全不一样。既然有约在先，自己又已经交了全款，专卖店怎么能单方面提出要求变动价格呢？朱先生对专卖店的做法非常不理解，就投诉到工商所。工商人员及时调查了解，店长和工作人员承认是店里工作失误导致，核算错了原来的材料报价。朱先生要求退货或按照当初约定的价格做橱柜。在工商人员调解下，专卖店最终按照消费者最初要求为其加工定做。
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定做床尺寸缩水
消费者陈女士在某家具专卖店定做了一张木质床，价格19700元。一周后床被送货到家，在拼装过程中，陈女士发现床的尺寸与其定的尺寸不符，小了不少。陈女士很窝火，要求退货，专卖店则对陈女士的要求不应允。
陈女士投诉到工商所，在工商人员调解下，专卖店为陈女士重新做了一套符合要求的床，并给予了适当补偿。
宁可赔钱不退货
说起这类纠纷问题，不光是消费者埋怨，定制家具的商家也是一肚子委屈。
一位专卖店的负责人告诉记者：“干的是辛苦活，挣的是辛苦钱，最后还总落埋怨。”她坦言，像墙与柜体有缝隙这类问题是非常普遍的，而类似的纠纷也是所有定制家具厂家不能避免的。如果是厂家的问题我们会马上返厂。多数消费者很通情达理的，如果是自家墙壁的问题会接受修补意见，或者不计较这个缝隙。
如果遭遇退货问题，商家又会是怎样的态度呢？“定制家具退回来就等于一堆废品。”沈阳北行家具市场的一位某品牌家具的销售人员表示，定制家具的商家遭遇退货时的损失会远远超过成品家具商，“每套家具都是量身定做的，不可能再卖给别人了。”当遭遇退货的时候，多数定制家具商都会选择打折、降低价格，甚至是赔钱也要争取不让卖出去的货砸到自己手里。
而作为定制家具商家由于无法避免各种纠纷的产生，所以在产品损耗率上有时是成品家具的几倍甚至十几倍。因为不能避免又不想遭遇退货，许多商家也发现消费者在价格上占了便宜就不再计较，于是都会在每年的预算中预备一项“赔偿款”。一旦遇到非质量问题，又不能用技术解决的情况时就靠这些钱来摆平。
行业混乱缺乏标准
“乱”是李华对定制家具行业现状的描述，而缺乏行业标准是其混乱的根源。
作为一名家具经销商，在李华看来，定制家具是一个正在起飞的新兴行业，但有些企业为了出名、获利，会牺牲消费者利益进行抢市。此外，由于没有行业标准，消费者与商家之间产生的纠纷就无法用一个标尺来作出公正的判决。
据了解，目前定制家具一旦惹出纠纷诉诸法律，就只能采取“头疼医头，脚疼医脚”的办法。李华说：“目前纠纷发生后，如果是橱柜出了问题，我们就按橱柜标准解决；如果是家具出了问题我们就按家具的标准解决。”
行业标准为何难以出台？李华表示，一是定制家具行业涉及面比较广，既干家具企业的活儿还跟装修公司抢生意，两边都不“待见”。二是定制家具企业的产品种类比较多，每件产品都具有独特性，无法一概而论。三是，定制家具企业都很年轻，没有“领头羊”，也没有自己的行业协会。因此造成了定制家具行业标准的“难产”。而标准的完善是一个行业健康发展的充分必要条件，更是保护消费者与商家权益的“盾牌”。
在采访中工商部门表示，定制家具纠纷多，商家要增强自己的责任意识、细化服务，消费者要注意保护自己的合法权益，尤其是注意在合同中详细约定尺寸、价格、材质等重要内容，避免因纠纷产生麻烦。