电话销售和上门销售技巧
一、电话销售客户异议及对策：
1我没有时间——我理解！我也老是时间不够用，不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题……
2我现在没空——先生，美国富豪洛克菲勒说过：“每个月花一天时间在钱上好好盘算要比整整30天都工作来得重要！”我们只花25分钟的时间，麻烦你定个日子，选个你方便的时间。我周一和周二都会在贵公司附近，所以可以周一上午或周二上午来拜访你。
3我没兴趣——是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理、自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适？
4我没兴趣参加——我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告说明，星期一或星期二过来看你，行吗？
5请你把资料寄给我怎么样——先生，我们的资料都是精心设计的，必须配合专员的说明，而且要对每一个客户分别按个人情况作计划书，等于是量体裁衣。所以，最好是我周一或周二过来看你，你看是上午还是下午比较好？
6目前不需要——先生，我们先不要管哪个时候会有需要。你先参考一下，看看我们的方案优点在哪里，是不是可行，我周一来拜访还是周二比较好？
7要做的话，我得和某某谈谈——我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？
8我们有需要时会打电话给你——先生，也许你目前不会有太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是你能参与项业务，对你会有多大的益处。
二、电话销售话术：
现在交谈对你是否方便，或是我下午三点再打过来？（给重要人物打电话）
早安，老总，我是某某公司的某某，自上次与你联络至今，又过了好久了。（老客户电话联络）
老总，上次本公司送过来的计划书，是否有哪些地方令您感到不满意？（拜访后追踪）
三、电话拜访步骤：
1吸引潜在客户的注意；
2自我介绍；
3讲明打电话的目的；
4向客户提问；
5得到约见机会。
四、上门销售步骤：
1感谢客户接见并寒暄、赞美；
2自我介绍或问候；
3介绍来访目的，突出客户价值；
4探测需求，以对客户问题结束，让客户开口，通过提问引导客户；
五、销售过程谈什么：
说到客户熟悉的第三方
赞美对方
提及竞争对手
引起对某件事件的共鸣（请问、探讨）
有时效性的话（产生稀有）
询问身份与境况的问题
询问令他骄傲的事
询问与他个人兴趣有关的问题
业余做什么
关于目标
创造需求
生日祝福
投其所好
六：公司高层思考些什么？
1你找我干吗？
2你说的这个问题是否在我这个知识范围能做出决定？
3你让我来做什么？
4如果我做了，会有什么回报？
5你是否是一个真正适合与我谈的人——知识、技巧、级别是否对等？
6你现在谈论的主题和我关心的事情是否一致？
顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程，我发现他在推销产品，而没有成为客户信赖的通信顾问。客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。本文主要阐述客户开发的六个关键步骤中的顾问式销售技巧。
产品销售VS顾问销售
周锐站起来将两种方法的差别用表格的形式写在白板上，让大家一目了然。崔龙抬头看着白板，想着怎么在销售中应用：“顾问式销售帮助客户发现需求，引导采购。可是这绝对不容易，中国移动的客户经理需要在拜访前仔细研究客户资料，寻找通信现状中的问题以及解决方案，才可以取得好的销售效果。”
谢伊赞同崔龙的说法：“顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。”
周锐详细介绍顾问式销售技巧：“美国销售咨询专家尼尔雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。”
SPIN勾起了林佳玲的回忆：“我在几年前学过这门课程。”
钱世伟急于掌握顾问式销售技巧：“为什么叫SPIN？”
林佳玲还记得一些：“SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。S代表Situation，表示对客户的现状进行提问。”
谢伊英文很好，已经猜到：“P代表Problem，表示针对客户遇到的问题进行提问，Ｉ是什么意思呢？”
林佳玲回答道：“I是Implication，暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff，让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。”
崔龙一直惦记着方威索要电话号码的方法：“方威跟我说过他要号码的对话，好像也是SPIN这么回事。”
周锐站起来加入新的龙井，冲满热水，悠闲地闻着漂浮在水面的龙井香味，乐得林佳玲替自己把SPIN介绍清楚，才继续说：“那就是SPIN。顾问式销售技巧需要设计案例，采用角色扮演的形式来练习，不过大家先别急，就像先学好算术再学微积分的道理一样，我们今天先谈客户的采购流程，也就是客户需求变化的过程。”
打折促销效果不大
记者在江湾五角场附近的百安居建材大商场、沪太路上的金海马家具商场、宜山路上的建材家具市场采访发现，虽然厂商都用“打折”来促销，但效果不大，偌大的商场，顾客稀少、门可罗雀。位于宝山区长逸路的建配龙家具建材商场内，到处打着促销广告：“家具(购买)每满2000元，现金返还720元”、“建材每满2000元，现金返还380元”，但是现场还是问津者寥寥。
在百安居大卖场内，记者看到实木地板的陈列台上贴上了促销价胶布。营业员介绍，在卖场刚开张的时候，日均销售额曾高达百万余元。而伴随着周边楼盘逐渐开发完毕，火热的旺销景象不见了。尤其是最近几个月，销售几乎呈直线下降趋势。
家具折扣打得更多
记者在沪太路上的金海马家具商场看到一套标明是巴西柚木的五件套实木家具，在空无一人的家具陈列厅里，正在远处跟人闲聊的营业员一看记者正在打量这套家具，赶过来一把拉住记者说：“这套家具原价10600元，现在打折价8000元，只有七六折。没办法，生意难做，我们这是亏本销售。”
在另一家家具厂商的陈列室里，一只齐肩高的鞋橱，原价780元，现在也挂上八折促销牌，售价620元。
据黄莅国介绍，目前上海家具厂有500余家，其中95%以上是民营企业。由于原材料和汽柴油涨价、人民币汇率变化以及劳动力成本上升，家具企业生存十分困难，产品毛利率仅10%左右。现在遇到房地产市场调控，楼盘滞销，带来建材家具市场销售困难，打折太多要亏本，不少家具厂已经关门。