新品牌如何拟定市场推广政策
新品牌刚成立之初，需要设立相应的渠道建设标准、市场推广支持政策标准，用于指导公司的市场规范性、并对经销商进行相应的指导。那么新品牌如何拟定快速而有效的市场支持政策标准？根据笔者的经验，需要从代理商申请标准、市场行为标准、市场支持政策、市场推广建议等四方面进行考虑，便可以初步拟定快速有效的市场推广政策。下文将以某新品牌数码公司作为例子进行说明。
一、确定核心、准核心合作伙伴、代理商申请条件
例如：
1、恪守“打价值战，不打价格战”的定价理念，坚持走品牌发展之路，价格定位适中，既不做同类市场中的最高价，同时也坚决杜绝低价倾销以及由此带来对品牌的损伤。
2、能够严格执行统一的价格标准(价格标准可由总部市场部设计)。
3、有固定营业场所、销售平台、专业营销人员且具备一定的销售实力，并将产品列入核心产品之一。
4、有成熟的营销网络或者组建营销网络的能力，具备行业经营管理经验或对行业市场有较深入的了解。
5、在当地有良好的商业信誉和一定的社会关系，有管理、调度所授权地区二级代理所需货品的能力。
6、严格遵守公司规定的价格体系，不能压价、跨区域窜货销售。
7、协助公司在各地市级市场建立销售网点不低于XX家（可考虑独家），全省销售网点不低于XX家，并协助及监督下一级代理或经销商在全省建立形象专柜不少于XX家。
8、首次进货X万元以上，且试销期内（三个月）进货额达到XX万元以上。
以上8项是选择合作伙伴、代理商的基本标准，前期通过招商会、渠道人员“广撒网”的形式建立起相应的销售渠道，后期，通过渠道的甑选、优化，对销售渠道进行相应的调整。
二、确定核心、准核心合作伙伴、代理商市场行为标准
例如：
1、铺货：铺货以实物和模具协助铺放，比例可定为X：X 。
2、保持稳定的月销售量或者季度销售量的增长率。
3、及时、真实反馈区域市场的具体情况，便于公司及时作出市场应对策略，共同制订符合本地区域的推广方式。原则为：在各种可能的平面、网络等媒体坚持长期的、持续的发布产品、促销等信息或有针对性的展开市场促销活动。此项要求严格按照公司推广支持政策的工作流程原则，首选必须先进行申请，并提供详细的书面文字的计划方案，经公司审批后方准执行。
4、要求在本区域建立XX~XX家有公司标志的形象销售网点。
5、传统渠道建设完成后，向3C卖场、商超及行业渠道积极拓展。
6、为促进模具和展架的可持续利用，避免浪费，可对合作伙伴提出以下要求：新客户前期按进货比例免费发放一定数量的模具支持，后期需求以购买的方式操作。为保障合作伙伴的利益，合作期一年以上或者该型号停产，公司回购产品模具。
三、确定市场支持政策
为了使市场支持政策更加有效，必须对市场支持政策进行分级。可分为针对所有针对所有渠道伙伴政策、针对核心合作伙伴政策。
例如：
针对所有渠道伙伴政策：
1、广告及推广费用的支持：
（1）、试销期三个月内进货达到XX万元以上可享受在该区域性举办一次推广活动的费用支持，申请费用的额度是此期间进货金额的1%。
(2)、每年度连续三个月每月销售量均达到XX万或连续三个月内总销售量达到XX万（不含试销期进货）时，可享受该年度的本区域广告支持（每年度限一次），比例为该3个月总销售量的1%。
注：上述支持，客户需提供广告凭证和发票，以及所发布广告的样本。如为户外广告则需拍摄所发布广告的照片，在规定的广告返点范围内，按实际发生的费用报销。
2、活动支持：
享受公司定期、不定期策划的促销、产品展销等市场活动方面的支持，比如销售旺季促进终端购买活动，销售淡季刺激终端购买活动等。
3、培训支持：
包市场培训和技术培训：公司以电话，软文等方式提供更多的产品的卖点、优势方面的知识培训。亦可根据实际需要，核心合作伙伴派出1~2名业务员\技术人员到公司接受市场培训\技术培训。
4、价保支持：
系列产品中，可分类进行保价，例如，XX产品保价20天，XX产品不进行保价。
5、物料支持：
包括广告宣传品（如：模具、展架、宣传彩页、海报、手提袋、展架、柜台贴及店面喷绘等）、促销礼品等。
6、信息支持：
公司会经常性的提供竟争对手的市场信息给予渠道商，以便做销售上的对比。
7、总体支持：
公司会给予渠道伙伴信心鼓励，成功案例分析，商议更多促销方案等。
针对核心合作伙伴政策：
1、特价支持：
根据核心代理商所在区域的实际情况，提供部分产品型号的特价支持，以该区域畅销容量为主。
2、专柜支持：
为更好的体现专公司的品牌形象，由核心合作伙伴提出申请，公司综合评定，给予专柜费用支持，并要求柜台使用期一年以上。
3、人员拓展支持：
由核心代理商提出申请，公司综合评定，如确实需要，可派出市场人员专程前往协助客户拓展市场、培训销售专员、管理和完善销售渠道。
四、市场推广的建议
1、零售市场推广：可以安排周六，周日，在各电脑城门口，发放针对终端消费者的彩页或者价格单。上面注明：零售客户的价格、产品的名称及型号、产品的卖点、销售商地点名称及电话。
2、当地电脑城推广：可以安排一周三到四次，在当地电脑城，针对柜台发放批发价格单，报价单上注明产品的名称及型号、产品的卖点、提货公司名称及电话。
3、 渠道建设：根据区域实际情况有侧重的把销售任务量分解下去并被接受，以便于代理商的市场规范管理。
4、产品培训支持：负责人可将公司的所有产品的卖点、价格给予经销商做一次培训，也可以选择时不时非正式的培训方式。培训完后，给予每个经销商送一份现成打印好的品牌产品卖点及价格的文件（产品卖点及图案文件可由公司市场部设计）。
5、奖励：在销售当中加入促销等方式更能够激励渠道的推广热情，促销分为针对销售人员的促销、经销商的促销和消费者的促销的三种方式：
◆ 针对销售人员的促销，凡销售公司原装XX一块，即可获赠某某礼物或奖励（具体方式可以根据当地情况进行沟通）；
◆ 针对经销商的促销：凡在一个月内销售公司原装XX产品X块，给予每台X元的返利，累计销售X块以上给予每台X元的奖励（具体的台阶量可参照当地的实际情况制订）；
◆ 针对消费者的促销：凡购买公司产品，送超值礼品如油、米、饮料等诸如此类的（具体礼品可根据当地现场情况进行沟通）。
6、信心沟通：公司在各个网站上都有做产品的推广及产品评测，促销活动等。代理商可以时时关注这些，然后给予经销商时时做这方面的信息交流（这方面可时时与本公司业务相关负责人沟通取得）。
一张办公椅，简约、精巧、别致，就像一件艺术品。
“你别小看这把椅子，它有四项专利！”北京经销商张先生向记者介绍。
“我们主要做办公椅，依靠我们自主研发的许多专利，产品已行销欧、美、日、韩等许多国家”，坐在一旁的广东博杰家具公司卢顺杰总经理随即向记者诉苦，“可是现在市场上COPY(复制)我们的太多了，他们连一点点小改动都没有，全国各地到处都有假货，我们疲于维权。”
3月23日，卢顺杰向本报记者说，“我们已经向广东佛山市中级人民法院和广州市中级人民法院提起诉讼，控告广东顺德圣意和顺德高誉侵犯专利权，要求他们道歉，并赔偿给博杰造成的所有经济损失。”
“一件侵权案赔不了多少，我们花那么大力气打官司，向你们这样的法制媒体反映，就是想告诉同行：别再COPY博杰了。”
“一瓶可口可乐，瓶子获外观专利被侵权了，可口可乐特有的味道没法模仿，它照样有市场，可家具不一样。”卢顺杰站在产业的角度说，“家具的外观设计就是它的生命。设计和专利技术既是家具的灵魂，也是家具产品的核心竞争力。”
发现“李鬼”取证难
“我们花费巨额资金研发新品，一个外观设计专利申请最快也要18个月，可我们的产品一问世，马上就有一模一样的在市场上叫卖。”卢顺杰称，“这让我们很伤脑筋。我们的产品80%以上销往海外，原来一款椅子售价98美金，后来只好降到82美金。所以，从2007年起，我们在美国、日本、欧洲、韩国等许多地方申请了专利。”
据介绍，2008年2月，博杰接到客户投诉称，发现有来自顺德圣意和顺德高誉生产的侵权产品在市场上销售。2008年3月底，博杰发现两家被告在中国进出口商品交易会上展出侵权产品，并和众多国内外客商签下订单许诺销售。
家具设计易模仿
“我们好不容易才在这两个厂家那里，买到2张中背办公椅和1张高背办公椅，开出发票进行证据保全。要知道，很多厂家就那么十几个人，要被发现是打官司用，早就跑了。”卢顺杰笑着说，“他们打的是游击战，取证很难。家具产业维权难是大家共同的感受。我们今年还有好几款新品新专利，但现在都不敢贸然推出了。”
记者辗转联系到圣意的总经理周雪梅，她让记者联系负责此事的张先生。他也有一肚子委屈。“在家具行业，申请一项专利很容易，我们自己也申请了好几项专利。我们的产品也被人模仿。我们不愿把精力都用在打官司上。”
“仅广东，家具厂家差不多就达一万多家了”，他说，“你能摆出来，我就能做出来。家具很简单。家具公司侵权的太多了，你打得过来吗？”
“我们已经向专利局申请了涉案专利无效，现在还没有得到答复。”他同时告诉记者，“我们和博杰的官司，四个专利侵权纠纷，其中一个专利，法院已判决我们没有侵权。”
记者又设法联系顺德高誉企业总经理周湛荣，接电话的一位女士说，“他不在，我也不知道他在哪里。”
卢顺杰告诉记者，一项专利，“设计得考虑安全、美观、时尚，我们产品外销为主，还得研究别的国家产品，避开它们的专利，并不是件容易的事。”
点评：
中国社会科学院知识产权研究中心主任李明德认为，我国对实用新型和外观设计专利，实行不审查程序，只要申请就会获得，专利申请很容易。专利侵权官司的赔偿，如果原告拿不出自己损失和对方侵权获得的具体金额，按最高法院司法解释，最多就是赔50万元。家具产业维权难，与老百姓生活密切相关的行业大都如此，比如服装行业。一件新款一上市就立即会被假冒。但企业还是要创新，创新才会有生命力。
核对数量查外观
在验收时，可就签单时的依据如产品名称（如是不是合同中约定的单边柜而非书桌）、商标、型号、规格（家具的尺寸大小）、颜色、方向（如有的电脑桌分大小两头，在购买的时候消费者会选择大头朝某个方向的家具，在验收时就可查看方向是否一致）、数量（是否与签单时一致）等来进行验收。
除了目测外，消费者还需动手试开试关家具的抽屉、柜门等，看看是否抽拉方便。专家提醒，除了衣柜上为了隔板的移动会留有空缺口外，家具中其他地方不应该有“空”，否则就是缺件。
影响使用可拒收
在验收家具时，如果发现存在瑕疵或者一些问题，由于各个消费者关注点不一样，主要是靠双方之前建立的约定或者当场协商解决。一般来说，如果家具存在影响使用，如柜门的开启有异响，或者抽拉不顺畅；外观的可视部位存在瑕疵；或者板式家具存在开边现象，实木家具出现开裂，欧式家具的喷漆过薄，黏度不够等；或者家具连接不牢固，少装了配件，稳定性不够等情况，消费者都可以依据情况选择拒收。
如果安装完后，消费者发现存在质量问题，如实木木材不是约定的木种，或者板材的金属件与合同约定不符，或者组装完后家具不能成为一条直线等，都可以要求退换货。
安装完成填合同
至于宋先生提到的合同填写，“验收说明”是对交货时的家具状况和争议解决有关问题的书面记录，应该在家具实际交货验收后填写。如果送货与安装不同步，可在货到时写收条表示货已收到，并在安装完毕后填写合同中关于“验收”的内容。如果验收没有争议，选择“验收合格”；支付完剩余货款的，要同时选择 “货款两清”（至于是在送货时还是安装时交款，由双方前期签订合同时约定）。如果验收后有争议，选择“问题及解决方案”（如哪些地方存在争议，由售后部门等来负责解决等内容）；争议较大导致拒收家具的，选择“拒收及原因”。
■特别提醒
毁约拒收损失自负
记者从几个家具厂商处了解到，消费者的冲动购买也容易造成拒收家具：如前期对家具和房间测量不够，买回的家具尺寸不合适，在家里不协调或者与家里其他装饰不相搭配等；或者购买的家具价格较高，等送货安装时觉得价位不符。有的消费者购买家具前期并没有告知销售员家中格局，如复式、LOFT等，买回后无法将家具运送或者安装。有的消费者选择自订产品，自己提供家具的图纸和尺寸让厂家制作，但制作出来后与想象中不一致，或者摆放在家中并不协调。据了解，按照消费者自己提供的尺寸和图纸制作出来的异形产品一般不退不换，厂家最多是帮其代卖家具。因此，在此提醒广大消费者，购买家具切忌冲动，最好先将尺寸和房屋装饰与家具的搭配考虑在内，即使最终费尽周折能够退还家具，也要承担相应的运输费用和送货费用。