说的都比做的好

    经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。

　　这里，首先要清楚的一点，客户不是来“摆平”的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。

　　我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢？除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。

　　1、 对比法

　　所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。

　　例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱；而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。

　　其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服客户。

　　所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。

　　2、 举例法

　　此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。

　　其实，这招“举例法”我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会！例如，你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户，你却硬要将你的临床针剂品种推销给他，还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好，注定是不会取得什么好的结果的。因为，要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品，那难度是相当人的，成功率也是相当低的。

　　3、 避实就虚法

　　避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。

    此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作；如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理，将你所有的产品都否定掉。

　　这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心里的把握。可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础！

　　4、 围魏救赵法

　　“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

　　此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。再简单一点的讲，就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终使得客户倾向我们而完成合作。

　　在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子（如果比较小的话）购买一些小礼物什么的，来俘虏客户的孩子和爱人；当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户（指女性客户）或者客户的爱人；当然，我们也可以借助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母；同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。

　　以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。但是，我们不能停留在就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成就。关键的还是所销售产品要满足客户的盈利需求，否则一切都是免谈。

　　客户并不是上帝，处处要迁就；客户也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要认识到，客户是我们长久合作的源泉，平等互利才是根本！

数名工艺美术大师携精品亮相“江门侨乡工艺美术珍品展”

　　10月24日，广东省江门市工艺美术珍品展在江门美术馆拉开帷幕，本次展览由广东省工艺美术协会和江门市二轻集体企业联社主办，江门市工艺美术行业协会承办，展览时间为24日至28日。

　　此次珍品展汇集了一批江门侨乡20多家工艺美术企业以及工艺美术大师所制作的上千件艺术珍品，其中有碉楼工艺品、奇石雕刻品，钻石珠宝首饰和根雕，国家级非物质文化遗产新会葵艺、茅龙笔，以及作为国家领导人出访礼品的端砚、工艺陶瓷、象牙雕刻品、广彩等。著名明清家具设计大师伍炳亮作为特邀嘉宾携国宝级明清家具参展，成为本次展会闪亮的焦点。

    伍炳亮先生代表作品《清式紫檀精刻清明上河图大座屏》

    (作品解析：此座屏选用上等檀香紫檀，用料达六千余斤，历时三年而制成。屏心浮雕题材内容取自于北宋画家张择端作品《清明上河图》，描绘北宋都城汴京时值清明时节之繁华景象。原作按所绘内容可分为市郊风景、汴河景象、城内街市三段，现撷取描绘汴河景象之内容以浮雕手法精工细作。图中拱桥上行人如潮，熙熙攘攘，桥下清波回旋，舟楫相争，情节刻划精细入微，极富情趣。座屏之大框、仔框、屏座以及余塞板皆浮雕锦地打洼博古龙纹，两侧站牙透雕夔纹，下承须弥座，座上以莲瓣及拐子纹为饰，座下制卷云纹八字足。此座屏用料奢华大气，工艺精严细致，型制宏伟庄重，品韵富丽华美，当为秉承清代宫廷家之精髓而创新设计之杰作，极具艺术欣赏性与投资收藏价值。)

    展会现场艺术珍品琳琅满目，令人目不暇接，明清家具设计大师伍炳亮带来的国宝级明清家具皆选用名贵的黄花梨与紫檀制作，其家具作品造型优美、工艺精良、材质绚美瑰丽、格调高雅，均是伍炳亮先生的代表作。其中，既有被中国国家博物馆收藏的《明式黄花梨无束腰霸王枨大画桌》，也有荣获中国文化部文博会特别金奖的《清式紫檀精刻清明上河图大座屏》和《清式紫檀镶理石精雕云龙纹九件套圆桌》。其中《清式紫檀精刻清明上河图大座屏》尤其引人注目，此座屏长4.5米，高2.3米，整体布局宏伟庄重，豪华大方，雕工精细，富丽华美。是伍炳亮先生亲自构思设计，耗时三年，使用三千余公斤小叶紫檀木料制作而成。面对这些难得一见的精品大器，观众们远观近赏，都为能有机会近距离的欣赏这些国宝级的家具作品而兴奋不已。

    由伍炳亮创新设计的《明式黄花梨无束腰霸王枨大画桌》被中国国家博物馆收藏

    (作品解析：此画桌为作者品读明代古画偶得妙思，遂推敲斟酌，精制而成。明代家具以型制简约著称，而此桌却简之更甚，将传统束腰、牙头等皆予以删减，采取创新之无束腰榫接方法建构造型，面下直承牙条，腿肩制为弧型与霸王枨映衬,腿足内翻马蹄。 明式家具之上品，皆外形简洁而气韵饱满，此中微妙尽在造型布势，当知器物外形与空间需互为经营、相互映衬、虚实相生，如此方可不流于松简枯弱之弊。此桌格高意古，形妙意精，尽得明式家具“言简意赅、形简而味深”之精髓，实为上品也！)

    而伍炳亮先生不仅是我国著名的明清家具研究专家，也是岭南传统家具行业的代表人物，享有“岭南鲁班”的美誉。因此慕名前来交流学习的明清家具爱好者络绎不绝，爱好者就明清家具的鉴定、投资收藏等问题与伍炳亮先生进行了交流，将伍炳亮先生围绕得水泄不通，将现场气氛推向了高潮，成为本次展会炫目的亮点。

　《清式紫檀镶理石精雕云龙纹圆桌九件套》由伍炳亮先生创新设计制作。

　　(作品解析：此套家具采用名贵的檀香紫檀制作，动用一千多工时，耗木料约三千余斤。圆桌与座椅均雕刻云龙纹作为装饰，龙纹神采飞动，雕工精妙且刀刀有序，精工之极而不染一丝匠气，整体气韵森严浑穆、沉雄富丽。此套作品巧妙地将清代宫廷家具之形式与现代生活之实际功用进行了结合统一，使得作品在形式与功能、观赏性与实用性、继承传统与发展创新等方面进行了兼顾与平衡，极具实用与艺术收藏价值。)

　　人物链接：

　　(　伍炳亮：广东省台山市人，从事中国传统家具的设计制作近三十年，素有“岭南鲁班”的美誉，是我国著名的明清家具设计制作大师，现为伍氏兴隆明式家具艺术有限公司董事长并担任中国传统家具专业委员会副主任、中国明式家具学会理事、中国收藏家协会古典家具收藏委员会副主任、广东省家具协会副会长、广东省工艺美术协会副会长等职。他对明清家具的造型、结构以及文化内涵均有独到而精深的见解，并提出了以“型”“艺”“材”“韵”为准则的传统家具评鉴与设计制作指导理论，他的作品分为高仿、改良设计与创新设计三大类别，作品以“型精韵深、材艺双美“的艺术特点深受国内传统家具资深专家学者、收藏家的肯定与推崇，并多次在各类展会与比赛中荣登榜首，其中《清式紫檀三扇式大地座屏》；《明式黄花梨无束腰霸王枨大画桌》与《明式黄花梨大号四出头官帽椅》先后被中南海、中国国家博物馆收藏。著作有人民美术出版社出版发行的《中国传统家具收藏经典--伍炳亮作品珍赏》　)