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怎样才能提升家具专卖店的销售

时间:2008-10-22     人气:1260     来源:NET|DXZM     作者:
概述:    现在消费者在购买家具越来越成熟理性,个性的消费也越来越明显,消费的主动性、选择性日渐增强。在这样的情况下,谁的产品和服务能够满足消费者多元化的现实需求和潜在需求,谁就能从消费者手中赚到更多的金钱!我国家......
    现在消费者在购买家具越来越成熟理性,个性的消费也越来越明显,消费的主动性、选择性日渐增强。在这样的情况下,谁的产品和服务能够满足消费者多元化的现实需求和潜在需求,谁就能从消费者手中赚到更多的金钱!我国家具行业在最近几年里发展相当迅速,同时也面临了很多难题;消费者的成熟、同行竞争的激烈、产品同质化严重、价格战的进争、很多家具企业的经济效益明显下降。许多的人再抢一个面包吃,至于能不能吃的饱就看自己有没有能力和产品有没有特色了。现在家具企业也开始发现,消费者的钱没那么好赚了,过去的传统营销方法不好使了;在自己的店里面很难留住客户了。所以现今可以看到各种营销手段层出不穷,大有“乱花渐欲迷人眼”之感。

     其实很多家具业,能够切实把握消费者需求的少之又少,消费者购买家具的风险、比如如何得到符合自己个性与品位的整体空间解决方案。以往传统的销售模式就是“等天下雨、靠天吃水”,被动的等待消费者进来,消费者看了也走了,什么信息都没留下,于是造成销售的被动局面。大家都知道,要想把握每个进店的客户,首先必须真正了解了客户的需求,比如喜欢什么风格的产品、买多少价位的产品、什么时候入住、他们的联系方式等等,这些信息至关重要,只有得到这些信息,才有益于日后销售的跟进。那么,通过何种手段可以吸引他们的注意,让他们逗留更长的时间,更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢?

     在国外有些专卖店可以看到;商家通过免费为消费者提供家居设计服务去吸引顾客,试图去尽可能地得到顾客资料的做法,都取得了不错的效果。通过这些来吸引业主观摩、参与;其二、为业主提供免费设计服务,通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务,在此过程中和业主交流沟通,让其在一种很放松、毫无戒备的心理状况下告诉你关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等,这些都是日后销售跟踪非常重要的依据;其三、把这些消费者的信息记录在案,根据这些信息主动出击跟进。其实这种方式就是建立一种与消费者更深入的沟通氛围,化被动为主动,此举不仅有效吸引了顾客,同时消费需求的准确引导极大地提高了卖场的运作效率,无疑会带动销售额的增长。

     对于家具终端市场来说,人们在装修时,如果购买的家具与配饰、装修风格不协调就达不到预想的效果。特别是大多数人是第一次置业,对于家具的款式、尺寸、室内空间预留、家具与装饰品搭配、新旧家具搭配、主人个性彰显……都无法准确的拿捏,因此他们只能够通过多逛店、多选择的方式来尽量降低自己的购买风险。但传统的家具业因为家具体积庞大、容易损耗等特点,不可能一一把家具直接摆放到消费者家中让其看效果,那么还有什么办法可以解决这一难题?

     其实在国外家具商场都设立了“家居配套设计中心”,这几年,国内很多家具品牌也开始觉察到这种趋势的必然,利用免费家居设计为顾客提供专业水准的个性化服务。操作起来其实非常简单,只要在卖场合适位置配置1台专门用于设计的电脑即可。当顾客进店时,导购人员根据顾客的描述,用电脑模拟出顾客居住空间的户型、尺寸和装修风格等;然后,再根据这可视化的装修风格,根据顾客的个性化需求提供选购家具及配饰的专业性意见;几分钟内就能根据顾客的户型、装修风格、已有家具、即将购买新家具、饰品搭配、灯光照射等,完后通过电脑自动生成真实的三维效果实景,能让业主体会到家居空间实现和谐完美。这才是解决方案营销的核义所在,更是企业决胜终端、赢取市场真正解决之道。

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  •      家居文化,一个崭新却又已非常熟悉的概念。说它崭新是因为家居行业本身是一个充满激情的年轻行业,经历了几代中国家具人的励精图治、经历了中国家具行业的反复洗牌之后,中国家居行业的雏形已初显端倪。红木、实木、板式贴纸、贴木皮、沙发、玻璃、藤器等等多姿多彩的家居类别,极大的丰富了人们日益提高的家居生活需求。同时,随着人们的物质生活的日益提高和日益渐涨的荷包,使其对生存环境尤其是自己的家居环境提出更高的需求。

          通过市场调查发现,价格已经不再是客户选择家具的最主要因素,人们关注更多的是产品风格、色系、材质、品牌美誉度,以及最容易做到却一直没有做到最好的服务。为什么在大致相等的店面里,产品一样、材质一样、风格一样、可是业绩却大相径庭,原因只有一点,一个是卖家具,一个是做家居文化。事实证明,谁能更关注客户的真实需求就越能抓住客户的心,客户来到一家家具店里需要的已不再是那几块板、几张皮,需要更多的是一种购买过程的享受。客户来到一个店里买产品其实也是在和终端导购员交朋友,是拒人于千里之外还是有朋自远方来不亦乐乎呢?完全取决于店内导购员的表现。

          也许每一位导购员都会说当时是有说欢迎光临啊,但最终客户有没有信赖你的产品,可能远远不只是一句欢迎光临所能诠释的。目前家具行业终端销售的精髓所在:谁抓住了客户的需求,谁就抓住了客户的心。

          如今,司空见惯的销售模式是导购员跟在客户的后面,苦口婆心的讲解自己的产品多么好,却忽略了重要的一点,这位客户来到家具店里的真实需求。他到底需要什么样的家具?在接待完一个客户之后,有时候导购员应该问问自己,你了解这位客人需要什么了吗?你知道他姓啥名谁、家住何方、职业是什么、有什么喜好、家里的装修风格、厅房的大小布局了吗?

          目前已经有很多品牌很多商场都在大兴销售顾问这种提法。家居顾问其实就是顾问式销售,要做一名优秀的家居顾问首先就是要学会提问,多问而不瞎问,事事为客户着想,把客户当成我们亲密无间的朋友,发挥自身专业的优势帮助客户设计布置好他的家,实实在在的把最适合客人的产品融入到他的家里去。

          家具行业长足发展,终端导购的提法也在变化,从营业员到导购员到现在的家居顾问,更多的应该不只是名称的更替,核心的内容应该是:因为终端的需求变了,所以卖场的服务范畴也与时俱进的发生了变化。要让导购员从卖家具的角色自然过渡到家居顾问的层面不仅仅只是专业知识的加强、个人素质的提高、更重要的是服务意识的提升。做一名家居顾问应该时刻铭记:永远没有什么是最好的家具,要做的其实很简单,就是把适当的家具推荐给最适合它的家庭。

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  •  设计师的审美一直是较为独特的。这不,将一些风格画画到家具上,并将家具设计成多功能的作品。这款家具不仅能用来做艺术屏风,折起来还是一张不错的椅子。 

    可做屏风可做椅的家具

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