成功的导购员：从卖家具到家居顾问

      通过市场调查发现，价格已经不再是客户选择家具的最主要因素，人们关注更多的是产品风格、色系、材质、品牌美誉度，以及最容易做到却一直没有做到最好的服务。为什么在大致相等的店面里，产品一样、材质一样、风格一样、可是业绩却大相径庭，原因只有一点，一个是卖家具，一个是做家居文化。事实证明，谁能更关注客户的真实需求就越能抓住客户的心，客户来到一家家具店里需要的已不再是那几块板、几张皮，需要更多的是一种购买过程的享受。客户来到一个店里买产品其实也是在和终端导购员交朋友，是拒人于千里之外还是有朋自远方来不亦乐乎呢？完全取决于店内导购员的表现。

      也许每一位导购员都会说当时是有说欢迎光临啊，但最终客户有没有信赖你的产品，可能远远不只是一句欢迎光临所能诠释的。目前家具行业终端销售的精髓所在：谁抓住了客户的需求，谁就抓住了客户的心。

      如今，司空见惯的销售模式是导购员跟在客户的后面，苦口婆心的讲解自己的产品多么好，却忽略了重要的一点，这位客户来到家具店里的真实需求。他到底需要什么样的家具？在接待完一个客户之后，有时候导购员应该问问自己，你了解这位客人需要什么了吗？你知道他姓啥名谁、家住何方、职业是什么、有什么喜好、家里的装修风格、厅房的大小布局了吗？

      目前已经有很多品牌很多商场都在大兴销售顾问这种提法。家居顾问其实就是顾问式销售，要做一名优秀的家居顾问首先就是要学会提问，多问而不瞎问，事事为客户着想，把客户当成我们亲密无间的朋友，发挥自身专业的优势帮助客户设计布置好他的家，实实在在的把最适合客人的产品融入到他的家里去。

      家具行业长足发展，终端导购的提法也在变化，从营业员到导购员到现在的家居顾问，更多的应该不只是名称的更替，核心的内容应该是：因为终端的需求变了，所以卖场的服务范畴也与时俱进的发生了变化。要让导购员从卖家具的角色自然过渡到家居顾问的层面不仅仅只是专业知识的加强、个人素质的提高、更重要的是服务意识的提升。做一名家居顾问应该时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的其实很简单，就是把适当的家具推荐给最适合它的家庭。