家居卖场服务的基本项目

        不同种类、不同款式的沙发，其装饰手段各不相同。一般靠背沙发椅、安乐椅的装饰，除表面一部分需利用沙发布、人造革等面料进行包覆外，其他裸露部分包括靠背、扶手和腿等，都应分不同的框架结构材料，采取相应的装饰手段。

        木结构暴露部分，应尽量着眼于自然美，用透明的清漆涂饰，以保持其木纹的清晰、纯朴和柔和等特点；金属框架加以电镀，能突出光泽明亮、闪烁多辉的特性；塑料框架应把色彩感放在第一位；竹藤结构则应显示其素洁、逸雅的特点，还可利用竹藤做编结材料，在靠背或扶手等部位设计各种图案，为沙发增色。涂饰的底色也应与沙发面料花色互相协调，以免产生色彩跳动过激或突兀的视觉感。

        全包沙发大都使用不同的面料装饰，在设计和选择面料时，应充分运用质地和花色的美感效果为主要手段，可根据住室环境选择不同的花色，这些都能收到较好的审美效果。如卧室用的长沙发应选择浅灰等中性色布料罩面，可增加室内的恬静气氛，有利于休息和睡眠。

        沙发线型的装饰与造型密切相关，在沙发的外观装饰中占有重要位置。沙发的线型力求简洁、明快，以柔为主，柔刚兼备。有些刻意进行繁杂的线条装饰，反倒适得其反，显得琐碎，破坏了整体的统一和美感。线型装饰应注意掌握对称、协调，做到稳而不乱，变化自然。
        沙发的脚型装饰可分为亮脚和包脚两种。在亮脚型沙发中，有弯脚 、方脚和圆脚等多种脚型。有的弯脚，通过合理的弯曲，圆润流畅，统一中富有变化，可为沙发椅增添独特的美感；直脚型沙发，利用脚型向外倾斜，增强沙发的稳重和轻松感；有些几何体脚型通过巧妙构思，精细装饰，显得十分生动而活泼，令人赏心悦目。包脚型多见于全包沙发，通过沙发面料遮掩脚型，面层垂直至地，增加了沙发整体的稳重效果。

        二、沙发的装饰特点

        1）和谐

        所谓和谐，是指沙发装饰要与色彩、造型、周围环境以及使用对象相统一。以色彩为例，心理学家认为，中性色具有同人体视觉物质的状态相适应的颜色，能够通过眼睛产生和谐的效果，因此，白色、乳白色和粉色等中性色比较流行。当然，花色的设计和挑选也应因人而宜，如老年人使用的沙发造型端庄、典雅，色彩深沉、图案丰富；青年人使用的沙发造型简洁、轻盈，色彩明快，装饰美观；儿童使用的沙发色彩跳跃、造型小巧圆润等。

        2）舒适

        沙发是与人体息息相关的家具，应着眼于舒适。除功能尺寸符合人体工程学，内部填料软硬适当外，面料的选配也应该手感舒适、柔软，尽量避免使用给人以强烈刺激的材料，这样才能不失之恬淡、静谧。否则纵然色彩动人，由于面料过硬，坐卧不适，会严重影响沙发的使用效果。

        3）时代感

        通过各种装饰手段，使沙发显得端庄、大方、纯朴、活泼，充满时代气息，也是沙发体现出现代家具的重要特色。无论是面料质地、花色的挑选，还是脚型等局部的装饰，都应遵循和突出这一点。如现在流行的简易金属沙发椅，通过弯曲电镀的金属框架和彩色人造革面料的互相搭配，显得十分新颖活泼，富有浓厚的现代气息。

        三、沙发的装饰色彩

        面对沙发，首先映入人们眼帘的是色彩，然后才注意到它的造型、结构和制作材料等。沙发造型中的色彩设计，是为了用色彩丰富充实各种造型，使整体更加协调、雅洁，突出和加强沙发的功能特性。

        色彩和谐的沙发，能使人们得到精神上的享受和满足，各种色彩对人产生的效果是迥然不同的。如红色和桔黄色使人感到热情，草绿色则让人感到幽静、舒适和惬意，而黄色则是高贵的象征，蓝色给人静謐，白色表示纯洁，紫色表示深沉等，这些微妙的作用是以潜移默化的形式出现的。一般说来，我们把色彩分为两大部分，一部分是红、橙、黄等色彩，属于暖色系；另一部分包括白、绿、青颜色，属于冷色系。两大色系的色彩，在温度感上显示出完全相反的感觉因而在沙发的色彩选择和设计中，要充分考虑各种色彩的不同作用。

        1）充分考虑各种制作材料的特点:

        在木质沙发中，如果选用的木质材料，外露部分的木色较淡，可设计为木本色或乳黄色；若沙发的木质材料颜色较深，节疤较多，应设计较深的颜色，以掩盖材料本身的缺陷（要突出节疤自然美的除外）。塑料沙发的色彩应艳丽一些，竹藤沙发的色彩则以清淡为宜。

        2）注意造型和色彩的和谐一致

        大型沙发的造型比较庄重、沉稳，设计时应考虑深沉、素雅的色彩，如咖啡色、栗壳色、灰色等，这会给人一种亲切、自然、舒适的感觉；如果使用红色、水粉色，会显的不庄重，使人感到刺眼不舒服。而儿童沙发属于小巧玲珑的类型，进行色彩设计的时候，应该与生动活泼的造型格调合拍，挑选桔黄色或橙红色的颜色与之搭配，以适应儿童的心理特点。安乐椅则应选择淡绿色或浅蓝色的面料加以装饰，使色彩与造型有机的结合起来，成为完整的统一体。

        3）认真考虑摆设的场所和室内的基调

        一般在医院、药店的色彩应以乳白色或黄色为主，沙发上应使用白色的面罩。这种颜色意味着洁净，会给人安全和健康感。在休息和疗养的地方，就要选择清新、柔和的色彩为基调，避免使用带有刺激、沉闷、杂乱的色彩，以乳白、淡绿、浅蓝色为沙发设计的首选色彩。这样，才会有效地发挥色彩的作用，有利于疗养者的娱乐和休息，尽快恢复健康。卧室要求比较幽雅和宁静，光线不宜太强，沙发应以浅绿色为主，也可使用深紫色，有益睡眠和休息。儿童的房间应以明快鲜艳的色彩为基调，配置桔红或橙黄色的儿童沙发，使小孩有一个爽神悦目的场所，有利于培养孩子们的乐天性格。

        4）沙发的色彩应与室内的总体色彩协调一致

        沙发的色彩应与室内的总体色彩协调一致，否则会影响室内布置的整体效果。例如，两个天花板同样刷成白色的房间，住室面积和空间高度也都一样，如果沙发上使用浅色素雅的面罩，由于同周围的色彩协调自然，交融一体，让人感到室内空间宽阔，心境为之舒展；相反，用深褐色作沙发的“外套”，同室内色调就不合拍，同是这一个住室，却让人感到空间“窄小”，心情受到压抑。这种感觉差异，在居住条件较差，住室窄小的房间里，显得更加明显。

        5）居室里的沙发要与其他家具之间色彩搭配

        俗语说：“浓妆淡抹总相宜”。这种色彩搭配，既不能搞“清一色”，显得单调古板，索然寡味；又不能搞得色彩斑杂，搭配失当，令人眼花缭乱，使整体的完美和谐受到破坏。总的原则是，有主有从，互相衬托，彼此和谐，顺乎自然，形成完整统一的整体。在色彩之间要突出一种主调色彩，其他色彩服从主调的“调配”，不要让人有“群龙无首”之感。例如，在墙壁为乳白色的房间里，家具可涂成浅棕色，沙发采用桔红色，这样会使室内发“暖”，有家的感觉。沙发与其他家具之间的色彩差异不宜悬殊，在使用多种色彩进行造型装饰的沙发中，每一种色彩都要同造型相称；同时，各种色彩之间又要相互补充，注意和谐。色彩之间还需注意不要滥用强烈的对比色，强烈的色彩对比往往闪灼耀眼，刺激性较大，不利于休息。

        当然，由于人们的生活习惯、地理和气候等多方面原因，各自对色彩的感觉和鉴赏能力是不同的，有的喜欢清淡柔雅的色彩，有的喜欢鲜艳明丽的色彩。即使是同一种色彩，对不同人的感觉也不尽相同。如人们常用白色表示纯洁，但是风俗和习惯的差别，使得一些人把它当成悲哀和不吉利的标志；黄色惯常被用来表示尊重、高贵，却也有人把它看成是低级庸俗颜色。因此，沙发的色调设计和选择，既要考虑基本要素，又要考虑个人的志趣，但是，朴素大方，庄重明快应该是审定沙发的色彩时遵循的主要原则。由于柔和是人们普遍需要的色彩，它会给人带来轻松愉快，也应作为大多数沙发颜色具备的一个特点。

        尽管沙发的装饰手段各有不同，但都应具备和谐、舒适和富有时代感的特征，在色彩装饰方面的设计也应遵循在充分考虑使用材料特点的前提下，使沙发造型和色彩和谐一致，不与摆设场所和室内基调相冲突，与室内的总体色彩协调一致，与其他家具之间、与周围环境的搭配一致。

      通过市场调查发现，价格已经不再是客户选择家具的最主要因素，人们关注更多的是产品风格、色系、材质、品牌美誉度，以及最容易做到却一直没有做到最好的服务。为什么在大致相等的店面里，产品一样、材质一样、风格一样、可是业绩却大相径庭，原因只有一点，一个是卖家具，一个是做家居文化。事实证明，谁能更关注客户的真实需求就越能抓住客户的心，客户来到一家家具店里需要的已不再是那几块板、几张皮，需要更多的是一种购买过程的享受。客户来到一个店里买产品其实也是在和终端导购员交朋友，是拒人于千里之外还是有朋自远方来不亦乐乎呢？完全取决于店内导购员的表现。

      也许每一位导购员都会说当时是有说欢迎光临啊，但最终客户有没有信赖你的产品，可能远远不只是一句欢迎光临所能诠释的。目前家具行业终端销售的精髓所在：谁抓住了客户的需求，谁就抓住了客户的心。

      如今，司空见惯的销售模式是导购员跟在客户的后面，苦口婆心的讲解自己的产品多么好，却忽略了重要的一点，这位客户来到家具店里的真实需求。他到底需要什么样的家具？在接待完一个客户之后，有时候导购员应该问问自己，你了解这位客人需要什么了吗？你知道他姓啥名谁、家住何方、职业是什么、有什么喜好、家里的装修风格、厅房的大小布局了吗？

      目前已经有很多品牌很多商场都在大兴销售顾问这种提法。家居顾问其实就是顾问式销售，要做一名优秀的家居顾问首先就是要学会提问，多问而不瞎问，事事为客户着想，把客户当成我们亲密无间的朋友，发挥自身专业的优势帮助客户设计布置好他的家，实实在在的把最适合客人的产品融入到他的家里去。

      家具行业长足发展，终端导购的提法也在变化，从营业员到导购员到现在的家居顾问，更多的应该不只是名称的更替，核心的内容应该是：因为终端的需求变了，所以卖场的服务范畴也与时俱进的发生了变化。要让导购员从卖家具的角色自然过渡到家居顾问的层面不仅仅只是专业知识的加强、个人素质的提高、更重要的是服务意识的提升。做一名家居顾问应该时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的其实很简单，就是把适当的家具推荐给最适合它的家庭。