淡季家具专卖店行销要主动出击

“空间大师”品牌的DIY家具于2005年6月面市以来，在深圳家具行业乃至全国的家具业只是尝试性的展露了一些头角。并没有做出什么大手笔的惊世之举，在深圳家具展参展了3次，虽然以产品前卫、设计新颖、功能多样，吸引了不少家具业的专业人士和经销商客户的关注。可是在传统的家具商场的通路的业绩并没有造成很大的声势。一切好象很平常无奇。但空间大师DIY第一品牌的声音却传遍了神州大地，年销售额从2005年的1000多万元到2006年的近亿元，2007年正在进军3亿元。超越了深圳家具业的平均的和最高的成长速度。

知情人士都在问：“空间大师”为什么会有这样大跨度的成长业绩？这些零售单价在60-800元的产品，怎么会卖出这样的规模？没有权威媒体的广告，没有众多的经销商网络，（当年某专业电视机柜的厂家的年业绩过亿元时，经销商队伍超过1千人）是怎样做到这样的销售业绩的？国内几家老牌的DIY家具品牌，历时10年或十年以上怎么没有这样的业绩成长？这一系列的问题是怎样解决的？这就是用“空间大师”的所属企业深圳市宝翔商贸有限公司的管理营销团队所创造的产品和销售渠道的蓝海策略解决的。

一、产品的蓝海定位：

深圳市宝翔商贸有限公司的上属企业是台湾盈太企业集团公司，公司有23年的配套家具和DIY家具的生产出口的历史。有丰富的配套家具和DIY家具的设计、生产、销售经验。在板式家具血拼微利；贴木皮家具前景不明；生产销售古典家具资源重新整合又需要时间（市场发展的时间不等人）。为了充分利用公司现有的出口资源和优势，（大量采购和全自动化设备的大量生产的成本优势，直接从出口渠道获得世界最新的设计资讯）进军目前缺乏强势品牌和强势企业进入的DIY及配套小家具的细分市场。（目前国内的电视柜和鞋柜的专业的生产厂家又因企业实力、产品转型等原因，不具市场影响力。）集中公司的优势资源，以收纳性能优于传统家具、功能多样、质优价廉、安装运输方便、使用灵活的特色定位，开发出置物架系列、鞋柜系列、特色地柜系列、布套简易衣橱系列、布质收纳系列、塑胶收纳系列、木铁结合的收纳系列、成长书桌系列、椅凳系列、实木小件家具系列等等，合力打造强势的：DIY家具第一品牌—“空间大师”。

二、销售渠道的蓝海定位：

家具类产品从1997年以来，都是以专业的家具商场为主要销售渠道。其他的渠道：百货商场、街边专卖、集贸市场，都逐步的退出了家具销售的市场。而家具专业商场与销售的厂商又存在各自利益增长需求的矛盾，造成市场零售价格越来越低，而商场的各项费用却逐年上升。而销售额逐年上升，利润却逐年下降的情况越来越严重。这些使许多家具企业和商家，都面临许多痛苦的抉择：拼市场是费用太高，不拼又没销售。另外，国内的家具商场大多数是地方商场，管理服务的规范性还不够，规模有限销售量的快速提升也受到限制。在2005年的深圳家具协会年会上，家协的侯克鹏秘书长提出：中国缺少家具大企业的最重要的原因之一就是，缺乏大的流通渠道。但“空间大师”却发现近年来发展最快速的商品零售渠道：商超。百安居已经有63家店，沃尔玛80家店、家乐福100家店等等，他们的门店数量还在迅速的发展。而大多数超市都有小家具区，（而这些小家具区的产品品类，与国外的商超相比，还缺乏很多的品项，也跟不上国内日益发展的消费需求的趋势了。而大多企业的产品品类不丰富，单店的销售不高，服务也就做的不到位，供货不及时，也抑制了商超小家具的销售提升）。小家具的销售额也在逐年上升。因此确定以商超为主要的销售渠道，家具商场和其他渠道为附进行开发。在短短的2年的时间，开发商超网点近千个，专卖店专柜300多个，设立服务型办事处二十多个进行配套服务。销售额也就直逼3亿元了。

正如“空间大师”的营销团队的领军人叶坤山先生所说：“我们不与其他同行争市场，我们在与自己竞争，不断挑战自己的开发能力、管理能力、市场开拓能力。我们正在开发的这个市场领域，需要我们做的更好。这块市场还很大，需求的多样化正在形成。为了充分满足这个市场的需求，2007年不仅是我们继续快速发展的年份，还是我们从粗放的产品销售渠道开发转变为产品渠道细化区隔性开发，这又是我们一个新的蓝海举措”。“空间大师”的精英们正在满腔热情的规划年销售额6亿元的宏伟蓝图。

                                              作者：刘利