家具终端销售实战十：处理异议的技巧和方法
一、了解顾客产生异议的真正原因
比如，当顾客说产品价格“太贵”时，我们要确定他所谓的“太贵“是什么含义，是承受不起？还是与竞争对手相比太贵？
二、当顾客提出异议时要耐心倾听
对于顾客提出的异议，无论你已经听过多少遍，仍然要耐心地倾听，让顾客说完他的异议。倾听时不要打断顾客，当他完全说完之后，你再耐心地回答。
三、确认顾客的异议，以问题代替回答
每当顾客提出一个异议时，比如说“太贵了”。你可以反问他：“请问，您觉得我们的产品太贵了吗？”当顾客回答是的时候，你进一步问：“请问您为什么认为我们的产品太贵了呢？”当顾客回答时，你要耐心仔细地推敲他背后的真正意义，同时加以解除。
四、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客的异议表示同意或赞同
使用合一架构法，来作为你的开场白。不论顾客提出任何异议，你首先要说：“先生，我非常能够理解您所说的这些事情和您的考虑，同时您所说的这些问题也是非常重要的，我想我们应该好好研究这些问题，把这些问题记录下来，反馈到公司，好好解决，给您满意的答复。”如果能够当场解决的，就解除顾客的异议。
在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理，比较常用的有以下几种：
一、正面处理法
直接告诉顾客他们错了。当然很少有顾客愿意听人说自己错了，所以必须小心。如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：
“先生，对不起我刚才没表达清楚，实际是这样------”
用正面、直接的方法提供证据也是最有效的。比如：
顾客：“你的沙发框架时间长了会断裂吗？”
导购员“绝对不会的。我们的框架采用无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和普通材料的框架相比，绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一个是决不会断裂的硬杂木，一个是胶合板，您会选择哪一种呢？”
反问的语气是很重要的，因为你有信心就会给顾客信心，所以语气一定要坚定。
二、间接否定法
我们开始要附和顾客的异议，然后采用合一架构的方法委婉的说“不”。
举例：比如顾客拿我们的产品与竞争对手对比价格时，而我们的价格又不占优势。这时我们最好的做法就使用一个问题反问他：“先生，我们在购买产品时确实要考虑价格的因素，但是当您在考虑到价格的同时，也会注意(全球品牌网)到产品的质量才是非常重要的，您说是吗？所以等一下，您就会明白我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值。”
通过间接否定，销售人员不直接说顾客错了，而是先和顾客的观点保持一致，以削弱对方的戒备，然后纠正异议。
三、抢先法
销售人员要善于总结异议，事先将异议提出来，针对这些异议组织一套完整的讲解方案，并且给顾客讲明。
四、异议转化法
指顾客提出一个异议后，我们就顺着他的话说：“先生/小姐，这也是您为什么要买我们产品的原因。”将顾客的异议转换成他之所以购买这一产品的原因。
举例：
当顾客说人家××品牌的沙发坐垫软，而你们的坐垫硬时，你就可以告诉他：“先生，就因为我们的坐垫硬，所以您更应该购买我们的产品。”这时，顾客都会很惊讶地说：“为什么？”在这个瞬间，你开始解说我们的产品设计的坐垫硬，坐垫硬了给顾客带来什么利益，坐垫太软了会有什么危害。
酷暑伊始，热气逼人，但曾经畅销的印尼菠萝格却在近两月遭遇了近年来的一次寒流，行情大幅滑坡，行情走势让人捉摸不定。
七八月份，东南亚材行情仍处平淡氛围，就连几个月前炙手可热、售价达万元之多的印尼菠萝格也风光不再，销量和售价双双走低。兴业木材市场的租户透露，最近的一个多月，印尼菠萝格整体行情急剧滑坡，价格大幅跳水，市场上少有人问津，存货销售并不理想。租户分析，夏季，木材行业大环境更加低迷，前几月相对畅销的木材陷入低潮，远不及其它时期的行情。
由于上述原因，自六月开始，菠萝格的价格随之下探，各规格枋材降幅超过1000元/立方。据兴业租户介绍，目前，自然规格的印尼菠萝格大方材报价9000元/立方左右；规格为5cm×自然宽的菠萝格板材报价8200—8300元/立方，较上半年下跌了1500元/立方左右；而在广东其它地区，部分材质较差的菠萝格的报价不及8000元/立方。
编者按：除了意大利，其实还有很多国家拥有一些著名的时尚品牌，比如美、英、法、西班牙等。随着实力的增强，这些品牌开始向家居产品伸展触角。目前，它们已成为不可忽视的一股家居时尚力量。
英式幽默家具设计
-大牌
Hermés一瓶一罐皆细出
原点：丝巾和皮具
延长线：家具产品隶属于大品牌。
家居属性：Hermés的家具用品设计经典大方、注重细节。标志性的黄色以及小马的图案也被设计师运用到家具上。
北京市场：年内将引进
源自法国的Hermés，世代都以制作高级马具为业。
但随着时代的变迁，汽车逐渐普及，令马具市场逐渐式微。为了赶上时代，Hermés决定朝多方向发展。其中，Hermés的KellyBag手袋更以讲究的制作和服务而闻名于世。凭着其家族缝制马具的精湛技术，靠着不变的精细手工与质感，Hermés终于成为现在囊括皮具、服装、丝巾、香水、家居用品等全系列国际顶级精品的王国。
说到进军家居产品，Hermés也是先驱。1950年，Hermés推出第一只骨瓷烟灰缸，从此瓶瓶罐罐、床单床垫、桌椅橱柜等家居用品也都有了高贵的出身。Hermés最著名的家居产品是餐具和浴巾。餐具系列如其服装一样，设计经典大方，注重细节。标志性的黄色以及小马的图案也被设计师搬到餐桌上。
Hermés的浴巾设计源于丝巾，每款Hermés丝巾的图案都有自己独特的故事背景，Hermés的浴巾也同样如此。买了Hermés浴巾之后，拥有者最享受的时刻也许不是真正使用它的时候，而是在家里有访客注意到它时，不经意间向别人传达出的信息———我的生活是如此与众不同。
PaulSmith扭曲经典的英式幽默
原点：绅士服饰
延长线：家具产品隶属于大品牌。
家居属性：家居设计富于一种知性气质，同时闪烁着英式幽默，“扭曲经典设计”或者说“争议性设计”成为它的标签。
北京市场：尚未引进
PaulSmith是英国时装或者说绅士服饰的最佳代表。其产品设计融合了英伦传统的经典与现代的前卫感。细心剪裁遇见英式幽默，更配合色彩斑斓的彩色条纹，俘虏了全世界的英俊男人。
“我将上层服装的剪裁、手工运用到自己的独特设计中。”作为极少数能将商业成功与争议性设计画上等号的英国设计师之一，PaulSmith以酷爱“扭曲经典设计”而闻名。但无论PaulSmith怎样打破传统，他的设计始终都含有一种知性气质。穿他衣服的男人，会带着一种这样的气质；又或者，带着这种气质的男人，比较适合穿PaulSmith.
早在几年前，意大利家具设计师GiulioCapellini就邀请他共同参与家具设计。PaulSmith虽然对家具一窍不通，但他对面料、色彩和图案的极佳感觉却将时装的设计意识带入了家具设计。
所以，去PaulSmith的店里看看吧———眼前的一切会让你大吃一惊：古典的框架被填上了充满想像力的颜色和图案；奥斯汀时代的座椅被包上了鲜绿的皮革；类似米罗或康定斯基点线加几何色块的画风也被广泛使用；连蒙克那幅著名的后现代作品《呼嚎》里扭曲的色彩条纹也被挪到了椅背上。