2020年家电厂商“活下去”的四点
众所周知，今年的家电市场不太好。即便是没有今年初的这场“疫情”冲击，很多家电厂商早在2019年下半年就已经喊出了“2020年活下去”的战略目标。这绝对不是矫情，也不是危言，而是很多企业和商家已经预见市场的艰难与不易。
那么面对已经进入3月的家电产业，以及全国大部分地区还没有完全畅通的出行，一直没有火起来的市场消费。对于众多家电厂商来说，2020年“活下去”的路径和手段又是什么？
知易行难
2019年时，在中国企业界里，有一句话非常流行：今年将是过去10年最差的一年，也将是未来10年最好的一年。对于中国家电产业未来发展和走势的判断，很多厂商早已是“心知肚明”：肯定不会太好。
但是，眼下令众多厂商最为困惑的拦路虎则是“知易行难”：都知道市场不太好，都想有所变革、转型，比如拥抱电商平台、探索新零售之路、放弃低价战追求高利润。但是，一旦进入了执行、落地阶段，就会停滞不前，甚至出现“进二退三”的局面。
比如，当前众多的家电经销商群体中，面对京东家电专卖店、天猫优品电器店、苏宁易购零售云等加盟合作机会，一些经销商就果断加盟，一些经销商就犹豫不决，一些经销商还在抱怨指责。甚至还有经销商，想通过分析京东、天猫、苏宁三家的优劣势，再考虑是否加盟，选择谁加盟。
无论是京东、天猫，还是同样面对京东一家平台，100个经销商都会给出101种意见，到底谁好谁坏？家电圈认为，永远不取决于这些平台方，而是取决于经销商的实力和手段。也就是说，同样加盟京东，有的商家赚到钱，有的商家却赚不到。这不是平台方的责任，而是加盟商自身如何在利用平台的产品、物流、数据等共同资源，进行本土化的开发。
同样的问题，还存在很多家电企业的身上。比如，面对品牌老化、竞争低价手段单一化，以及渠道线下包袱过重，甚至产品同质化持续多年，众多家电企业同样也想调整和变化，但是往往会面临着“投入太大产出不明”、“调整太多深受不起”、“线下线上渠道失衡”等一系列压力。
很多机会正是在家电企业、经销商这种犹豫不定、徘徊不前中“一次次错失”。心里知道一定得干，不干不行，但是腿却迈不动、膀子张不开，这是困扰家电厂商多年来的难题。不只是今年，未来一段时间，家电厂商最为迫切的任务，就是解决“知易行难”的困惑，真正全面“动起来”。
弱水三千，只取一瓢
想法太多、行动太少；机会太多，抓住的却很少；即便是最近10多年，对于很多家电厂商来说，一线市场的机会仍然是很多、很大。比如换新市场的蛋糕足够大，同时消费的品牌化、品质化和高端化带来的需求同样旺盛，此外成套化、智能化还为家电产业开辟了一条全新的赛道。
面对丰富、多样的一线市场需求和商业机会，对于所有家电厂商来说，显然不可能是“老少通吃”、“高中低端全覆盖”。一方面，随着主流消费群体的圈层化、分层化。抛开性别、收入、文化等差异，不同年龄的需求不同，同样年龄的需求同样不同，这就带来了家电厂商必须要采取“千人千面”的产品和营销策略。否则，没有个性、没有差异的产品和营销，在市场上即便价格再便宜，也掀不起浪花；
另一方面，则是随着企业规模、实力，以及品牌定位的多样化，也意味着不同企业、不同品牌，所要迎合的用户需求是不同的。海尔、美的、格力，与索尼、三星、西门子，还有京东、天猫，以及国美、苏宁，都有自己的目标客户群，而不是简单的“市场覆盖面越广越好、覆盖人群越多越好”。
去年开始，中国家电头部企业的多品牌化经营迎来新的高潮，海尔、美的、海信、格力等企业，手中都有至少3个、最多7、8个品牌，正是为了解决不同群体的用户需求。同样，京东、天猫与国美、苏宁等零售渠道，从线上到线下、从平台商到微商、从批发分销到新零售直卖，所要抢夺的目标群体，也不完全一样，必须要分层之后逐个击破。
在消费的多样化，以及企业品牌多样化、渠道碎片化，未来无论是家电企业，还是家电经销商，绝对不要总想着“通吃市场”，也不要想着“盲目出击乱闯蛮干”。必须要采取“细分化、圈层化”的市场经营策略，找准自己的目标市场和目标用户进行一一击破。即便是大品牌商、大平台商，也需要深耕圈层市场和用户。绝对不能沦为“贪吃蛇”。
不可预测，只能适应
市场从来都是不可预测的，因为竞争永远是在动态变化的。对于家电市场更是如此，面对多变的用户需求、竞争环境，以及商业格局，不要努力去抓住那些“无法把握”的未知，而是要适应新的市场节奏和变革，抓住眼下的机会。
很多家电人都会说“计划永远赶不上变化”，因为过去30多年的市场化竞争大潮中，很多家电厂商都是在“随机应变”的市场策略中胜出，而那些坚守计划的企业反而落败。即便是步入成熟期的家电市场，同样也面临着外部日益增多的经济和社会环境，以及内部酝酿多时的技术变革、产品迭代等因素。
当前疫情对于中国家电业的影响，直观体现到对中国家庭生活的冲击上。表面上看，带来了健康、品质的生活方式等变化，同时背后还隐藏着对于很多中国家庭在就业问题上的冲击。虽然未来不会出现群体性失业，但一定会影响家庭中的大中型开支，导致家庭消费的偏保守化。
比如，这次疫情，对于年轻一代，特别是90后、95后，甚至00后，这些月光族的不储蓄观念冲击很多。让很多年轻一代开始接受：我要存钱了。特别当前大量的95后，或许已经习惯“一入花呗深似海，从此工资是路人”。但是经此一疫，很多人必须要考虑自己的现金流量管理，以及未来家庭周期性的资金配置需求。比如结婚、生子，遭遇失业怎么办？
这种变化已经悄然开启，不是突然在一个节点的转变，也不是在某个阶段的引爆，而是如“随风潜入夜，润物细无声”。家电厂商们从今年开始，必须要高度注意一线市场上消费主体的一系列变化：不只是习惯线上的电商购物，而是他们对于产品、品牌、技术等一系列价值标准，都会出现不同的认同和判断。
只有适合市场和用户需求的一系列变化，家电厂商才能在竞争白热化的市场上，找到最适合自己的突破口。
这是一场马拉松
卖家电、造家电、修家电，对于不少家电厂商来说，是陪伴一生的事业，既是很多家电人的一场“马拉松”，更像是一场人生的“修行”，绝对不是一场持久战那么简单。
对于很多家电厂商来说，参与马拉松竞赛的不二法则，一定是“长期主义”并坚守“持续投入”，拒绝投机更要拒绝短视。只有这样，家电厂商才能收获两大独有优势：一个是时间长久 的反馈，比如诚信文化、人脉资源等等；另一个是找到优秀的品牌和商家等合作伙伴，因为“路遥知马力，日久见人心”。
对于所有家电厂商来说，不管是千亿规模、还是百亿营收，或者只是一亿、一千万、一百万的规模等级，对于大厂大商，还是小微厂商，都必须要考虑一个问题，那就是企业的资金风险必须要降低、经营安全必须要作为头等大事提升。必须要削减一些无目的、无价值、粗放式投入，加大力度对于目标市场、目标用户的精准式投入，通过持续深耕赢得市场和用户。
未来摆在中国家电厂商面前的，不只是多变难把握的经济环境、社会环境和市场环境，还有经济持续多变下的产业新常态，以及人口老龄化、房地产市场常态化等一系列可以预见的变化。可以说是，危中有机、机中有变。
这一系列的变化，倒逼所有家电厂商们必须要放弃追求短期的回报、短期的刺激，甚至继续采取“寅吃卯粮”等透支市场和用户需求的投机游戏，立足短期的生存、中期的发展和长期的崛起。
（来源：家电圈）
最近一个月以来，直播卖货在家电行业，正在经历着一场奇特的变轨游戏：一边在家电厂商的推动下，天天上演直播卖货的大潮，千场万场直播大战；另一边直播卖货频频遭遇众多家电厂商的质疑和指责。直播卖货正在质疑中快速发展和蜕变，并有望走向成熟，成为众多家电厂商今年出货的重要手段。
不可否认，直播卖货当前在家电市场落地过程中的问题确实有不少，就跟当年很多家电厂商在推动从"坐商向行商、跑商"转型过程中遭遇的挑战一样，总是感觉活动场次太多、活动内容太虚甚至不乏欺骗、活动推广频频骚扰用户等。最终，还是剩者为王。
其实，对于家电厂商来说，从过去、现在到未来，从来都没有什么"最好"的手段，更没有"一劳永逸"的营销策略，只有最合适、最实用、最常变的手段。比如，价格战，总是受到质疑，却总是成为厂商频频参与竞争的利器。那么，对于直播卖货，我们同样需要调整思路：
首先，不要妖魔化直播卖货，更不要复杂化直播卖货，这就是一种线下促销手段的线上版。必须要认清这种模式的本质，是销售场景从线下门店、活动现场，搬到了线上的直播间，或者微信群。这个就跟很多家电卖场、实体店老板们线下促销一样。微信秒杀，就是线下的闭店销售、酒店团购、专场促销；线上直播，就是很多家电厂商搞的万人团购、千人拼抢等等。
家电促销的本质从来没有变化，就是找到用户、提供合适的产品和服务，实现出货的最快化，以及利润的最大化。对于直播卖货，与线下促销相比，背后的家电品牌、产品品质、服务等都是一样的。为什么要质疑直播卖货的前景呢？
其次，现在一些家电人对于直播卖货的态度，背后的决定因素不是效果、不是销量，而是其背后所代表的阵营和所涉及的利益。过去习惯了线下推广、闭店销售、万人抢购的家电人来说，不认可直播卖货商业价值，甚至认为大量通过微信群发消息属于骚扰用户。却从来不去反思，线下推广在街上、进小区、下乡发单页，马路上拉截用户推销，难道就不是骚扰？
不可否认，一些家电厂商在推动直播卖货过程中，一些推广手段简单粗暴，而且因为设置了"人人营销"的KPI考核指标，导致出现了微信群发消息骚扰用户情况。但是，线下的进小区贴海报、举牌子游街、锣鼓队宣传，难道就不扰民了？凡事需要度，而这个度的边界需要在执行过程中试错后调整，找到最合适的边界。
再者，任何新兴事业从诞生、发展到引爆，需要时间和周期认证，更需要敢于吃螃蟹的人去闯一闯。直播卖货过去几年的重心，一直在服装、化妆品、零食等日用快消品上，今年受到疫情冲击之后，一些家电厂商率先导入直播卖货，表面上是被迫无奈的破局试水，实际上是水到渠成的商业引爆。
其核心支撑是，家电行业的线上出货占比已经接近五成，而小家电已经高达七成多，彩电同样也早就突破六成。重安装的品类如空调、厨电、热水器，占比也在快速提升之中。在销售和购买方式线上化之下，线上直播卖货显然是水到渠成的纽带。
此外，就在很多家电厂商、业内人士，还在质疑直播卖货，直指直播卖货乱象时，一些行业头部企业们，已经在整合大量的网红、KOL，甚至内容种草等手段，加速直播卖货的体系化、持续化和规模化引爆。推动了一场又一场的促销，特别是借助线上直播帮助线下大量的家电实体门店销售、出货。
与其质疑，不如行动；与其怀疑，不如动手。对于今年的家电厂商来说，直播卖货无疑是最好的促销手段和出货方式。无论是总部层面，还是区域分部，甚至是全国性的电商、连锁卖场，还是地方性的卖场、电商等平台，都需要重新认识，重新起步：动起来，别害怕！
（来源：家电圈）
企业获客成本持续攀高
众所周知，互联网出现之前，流量就是线下门店，位置好，才能人流多。所以，一个家具品牌要想保证人流，最好的方法就是在家居卖场、高速路出口附近等地找到好位置开门店。
5G时代，流量，无论是线上的，还是线下的，已经变成品牌策略的核心关注点
5G时代，流量，无论是线上的，还是线下的，已经变成品牌策略的核心关注点
然而，当互联网出现后，线上流量异军突起。这段时期，光有线下门店的好位置，家具品牌不见得就会获得流量源。
于是，很多企业选择建立传统网站、利用百度搜索等形式增加曝光率和引流。但是从2015年起，中国互联网的流量红利就开始逐渐消失。互联网流量增速逐年放缓；各个流量源的巨头垄断，导致流量费用高企，获客成本持续攀高；甚至出现流量陷阱。
怎样将流量转化成销量
面对，互联网流量红利渐行渐远，家具企业又该如何实现营销破局，获得更多流量的同时，快速将流量转换成销量，从而带来实际的效益。
说到破局，家具企业首先要转变思维，从以往的流量思维转变成流量池思维。所谓流量思维就是通过免费或者低价的手段获取大量流量，并通过有效手段完成变现。
而流量池思维就是在利用较低成本获取流量之后，通过储存、运营、发掘等手段，对现有流量进行有效转化，并对未发掘流量进行更深度的、更精准开发，然后再获得更多的流量。
举个简单例子来说，以前家具企业建的网站都比较传统，以企业为中心，重点展示品牌形象、企业实力及企业新闻报道等，不太注重用户的体验及沟通服务，大多只能给用户留下点品牌印象。这样的传统网站已经不适合当下的营销趋势。
因此，企业要转变思维，将传统网站升级为营销型网站。这种营销型网站以用户为中心，重点展示用户关心的信息，如产品信息、招商信息，同时也注重产品卖点及企业实力提炼，并注重与用户的即时互动及沟通服务，具有明确的网站营销功能，能够为企业积累用户及线下营销引流。
营销型网站能够成为红木企业在互联网上的流量池，让厂家与买家的沟通更方便，从多个角度吸引用户留下资料与品牌互动。
家具品牌如何低成本获客
今天，如果说一个家具企业没有太多预算做广告还可以理解，那么它没有裂变营销则难以想像，也完全不能接受。因为，裂变已经成为企业最重要的获客方式之一。
智能获客系统不只是一张名片，更是企业强大的获客助手
智能获客系统不只是一张名片，更是企业强大的获客助手
移动互联网时代，一套智能获客系统，可以帮助家具企业精准获客，有效跟踪客户，既让用户享受到切实的好处，也降低了企业投放广告的风险。
智能获客系统不只是一张名片，更是企业强大的获客助手。智能获客系统可以以小程序名片、产品海报等多种形式内容，通过微信好友、朋友圈、微信群等多渠道分享，让员工社交圈人脉全方位变现。
智能获客系统还可以通过百度贴吧、头条-悟空问答、行业网站、会议营销等场景，让每个渠道都成为企业获客的机会。
所以，家具家具企业应该去积极思考，如何用智能化新工具层层裂变，快速获得更多客户。
家具企业怎样做到品效合一
大数据时代，品牌营销的效果也需要量化。品效合一，其实就是一个数字化的概念，简单讲就是说企业品牌曝光和销量增加同步进行。
当然，也有人对“品效合一”的概念提出了质疑，但无论怎样，公信力背书与互动力转化的平衡或许才是品效合一的王道。
中国著名创业导师、分众传媒创始人江南春表示，“许多人宣称流量是一切生意的本质，而我觉得品牌赢得人心才是生意的根本。
流量只是品牌赢得人心的结果。只有品牌深入人心，才是持续免费的流量，品牌力才能提升流量的转化率，品牌势能才能带来产品的溢价能力”。所以，家具企业做营销要兼顾流量和品牌。
重新布局品牌策略和流量转换的打法，将有助于红木企业在弯道超车
重新布局品牌策略和流量转换的打法，将有助于企业在弯道超车
当下，这场疫情对家具企业来讲既是一种考验，也是一次机会。重新布局品牌策略和流量转换的打法，将有助于红木企业在弯道超车。
大浪淘沙，疫情结束之后，家具行业必然面临洗牌，谁把握好时机引爆品牌，谁就会成为市场的赢家。（来源： 家具产业 作者：张星 ）