中国空调在海外，领先的却不是格力、美的

   定制行业非常经典的“快慢理论”，没有在这个行业沉淀的营销人员未必可以理解，叫做“快即为慢，慢即为快”。这是个什么歪理，都看不明白，何谈理解?

  我们先看两个案例：

  国内某一跨界品牌在刚上市的时候，采取了独特的营销策略，对品牌进行了细分定位，提出“大家居”的概念，依托自有品牌及渠道优势，以平均每年200家的速度快速扩张，两年后全国已经有近300家专卖店，但好景不长，快速扩张的品牌营销势能并没有工厂后台的良性支持，供货延期、品质下滑、产品出错等等一系列问题很快暴露，经销商叫苦不迭，纷纷倒戈，最终丧失信心，更换品牌或者另谋他业。

  而另一新晋品牌，进入定制家居市场后异常低调，花了整整半年年时间进行市场调研，行业特点了解，以及市场细分状况，接着又花了整整一年时间筹备工厂及团队，其中半年时间在研发产品及展厅终端表现，一年半时间过去了，本以为应该大张旗鼓进军市场了，该品牌高层又花了3个月时间装修了一间500余平米的一流定制家居体验馆，狠抓店面销售，不断总结工厂端的问题，提炼自身的营销模式。一年后，销售稳步增长，每月均达到预期销售及利润，单直营店年度可以达到近2000万营业收入，经过近3年的行业洗礼，该品牌营销模式、团队、后台已然成体系。在这之后才大张旗鼓进军国内市场，进行展厅及销售模式的复制，取得了异常骄人的销售业绩，几乎是建一个店就成功一个店，快速在国内掀起了热潮，品牌呈几何式增长。

  该品牌从一成立到进入国内市场，整整耗费了近3年时间，这3年时间全心内练基础管理，订单及服务后台，外抓营销模式，整店输出模式并实现了快速扩张。

  巨头跨界纷争的时代

  定制家具行业的快速扩张，引起诸多跨界大鳄的高度关注，纷纷大手笔巨资投入行业，这些大鳄中不乏国内一流品牌，但遗憾的是成功的跨界品牌却屈指可数。

  跨界进军定制家居的品牌实力雄厚，常常按以往的成功经验来面对今天的定制市场，认为大手笔投入区域市场，无外乎三个套路：招多商、快建店，建多店，树样板，即可以快速突围区域市场。

  “这个思路没错啊，我们以前做常常使用这个套路，屡试不爽!”某跨界品牌总经理对定制家居市场仿佛胜券在握。建设大店，并且快速开多店，扩大影响力，树立区域市场的影响力，以一带三，这种模式推广起来力量非常强大，这是典型的毛泽东“榜样的力量”和“星星之火可以燎原”理论，这在营销模式上是没有问题的。那么问题在哪呢？

  跨界品牌进入定制行业失败的根本，是没有掌握定制家具行业“生产决定销售，后台决定前台”的特点，换一句话说，定制家具品牌扩张的快慢是有深刻行业特点决定的。

  何为快慢理论？

  跨界品牌认为复制之前行业及品牌的优势就可以获得成功，这是典型的营销“近视症”，在他业的巨大成功使决策人对自我充满信心，认为其成功是“放之四海皆准”的，是可以复制成功的。

  定制行业却毫不领情。美的集团进军橱柜行业“五进五出”，如今已然成为“鸡肋”;大自然地板、帅康电器、箭牌卫浴等等跨界品牌风光已然不在......

  快速扩张的背后一定是需要强大的体系来支持的，定制家居营销是非常复杂的“系统工程”，并不能一蹴而就，没有2-3年的行业沉淀及基础体系支持，是无法稳健扩张的，定制家具行业的这种系统性表现在：

  1、强大的生产体系，提供好的产品及服务;

  定制家居行业有着“生产决定销售”的说法，没有建设良好的内部生产供应体系，将直接导致终端上样慢，下单慢，从而生产周期长，定制产品做错货，发不出货，延期单，屡见不鲜，都将直接导致终端不满，客户极大投诉。

  2、产品表现力是在终端以展厅形式表现的，需要非常好的体验场景。

  展示体系是品牌的形，产品表现是魂。展厅是消费者对品牌的初步认知，是品牌定位及风格的最完整展现。

  3、终端培训体系是品牌发展的源动力。

  作为专业化，精细化程度都相对较高的定制家居行业，厂家早早意识到了培训体系的重要性，通过入职的长达近一个月的封闭式基础培训，经销商得到了充分认知，厂家需要通过培训传达品牌定位，企业文化，核心诉求，终端语言口径，服务标准等等一系列的指导体系，而这些绝不可以一蹴而就，是需要半年乃至一年到两年的磨合----实战---总结----完善来完成。是集体智慧的结晶，是品牌之树得以长青的关键所在，而这些在工业成品行业是不被重视甚至忽略的。

  4、厂家对经销商的内外服务体系的打造，是连锁加盟的核心本质。

  定制家居从本质上来看是典型的连锁加盟行业，连锁加盟行业对厂家标准化、规范化、流程化要求非常高，厂家正是通过一系列动作完成对终端的掌控及模式打造，从而最终保证了“整店输出”。

  因此定制家居行业“三分产品，七分服务”的说法不无道理。新晋品牌在成品规模化生产体系下，采用OEM等方式即可完成初期产品，但在定制行业，没有完善的生产及订单服务，没有订单相支持匹配的报价、客服、售后、技术及生产支持，初期建店越快，公司后台运营支持的要求就越高，表面上看起来发展非常快，繁华的背后却可能隐藏着暗礁。

  “快慢理论”属于定制行业的特性，这也是诸多跨界品牌进入定制行业以后水土不服的重要原因。唯有把握好这一特性，方可真正实现目标中的“快”，宁可前期“慢”，方为后期“快”。

  2019年双11小家电大卖，据线上监测数据显示，双十一大促期（19W44-19W46）小家电（电饭煲、电磁炉、电压力锅、豆浆机、料理机、榨汁机、电水壶）总销额达33.5亿元，同比增长14.3%。

  这一数字让人再一次清醒的认识到，市场永远不会疲弱，消费者的需求永远不会截止。现如今，虽是80后和95后的消费主场，但“银发经济”和“学生党”也是不可忽视的两大消费群体，那么就从定位被忽视人群出发，谈谈未来小家电有哪些可挖掘的潜在发展方向。

  “银发经济”：传统与科技相结合

  据现有资料显示我国已步入老龄化时代，老龄人口规模和增速都在不断增大。有专家人士认为未来“银发经济”很有可能成为我国的经济发展重要的支柱之一。此外，我国是一个拥有5000年历史的大国，传统文化情怀深埋人心，特别是中老年人。将现有的科学技术与传统文化工艺相结合是不可忽视的市场发展动力特别是在小家电身上，产品成本相对较低，风险小。据奥维云网（AVC）线上监测数据显示2019年1-10月top品牌煎药壶销额规模同比去年增长43.4%。这里所说的传统工艺既包含文化底蕴也包含传统工艺产品，我们拿养生壶的细分产品煎药炉和电陶炉煮茶炉来看：煎药炉产品本身是迎合了我国传统中医治疗，喝中药熬中药的中医文化，将这一需求与现有的能准确控温防止糊锅的科技相结合，事半功倍。电陶炉煮茶炉本身是以小型电磁炉为原体，但是配上了我国传统茶水壶的外观，加以高科技材料高硼硅双双齐下，得到了不少消费者的认可。细想，电饭煲运用传统大锅为本源来制造电饭煲内胆，从而吃出柴火饭的味道，都无疑是在传统文化，传统工艺中寻找智慧，并与IH现代技术相结合，相伴而生。一款产品将传统文化和科技巧妙的结合，其实，也是将市场上的两种类型消费者的需求的巧妙结合，定位到怀旧情怀和跟随现代科技步伐的人群。

  “学生党”:暖萌与幸福感相结合

  学生购买力的不断增强，促使学生们个性化的小需求也越来越多。在激烈的竞争压力下，学生们需要具有幸福感并且符合自己气质的产品。目前市场上出现了许多暖色调的产品，他们不仅颜色暖，外观形状也是软萌可爱，这些产品多包括宿舍用早餐机，电热杯，电煮锅，迷你电饭煲，电火锅等迷你小家电。迷你小家电制作的饭食，加上他暖萌的外表无疑给予了学生们满满的幸福感，来缓解来自于学习和社会给予他们的压力。深度挖掘学生党消费潜力，从幸福感出发制作暖萌系列产品，构成套系化是不可忽视的商机。

  展望未来，小家电的市场竞争会越来越剧烈，小家电本身的特性是价格相对较低，产品更新迭代速度快，一旦市场出现更贴近消费者需求的新品就会很快替代老品。所以就需要时刻去洞察消费者需求，只有如此才能更好的迎合市场发展。（来源： 奥维云网 作者： 严乐雨）