智能家居“风口”已形成，物联网众多概念仍需落地

 写在前面

谈到家居产业，总免不了被挂上“传统”、“互联网基因弱”等老旧标签，但产业之湖波究竟会朝着哪个方向扩散，暗涌之下未来又有哪些有待发掘的新际遇，这是包括笔者在内，所有亿欧家居作者及行业内人士皆在倾耳注目之所在。

本周一，笔者采访到美克家居广告营销中心总监刘春杰，就美克家居旗下子品牌yvvy的发展方向、模式定位等展开延展性交流，并将眼光移送到美克家居品牌矩阵的整体布局及运作情势上，探讨新品牌的发展现状和未来的发力方向。

笔者的整体感受正如敦煌变文诗曰：“闻名之如露入心，共语似醍醐灌顶”，希望这篇垂直对焦家居新品牌的文章能以寥寥数语，唤醒陷入发展瓶颈之中的“梦中人”。

市场环境唯一不变的是改变，企业应该“以不变应万变”

目前，中国家居行业正处于一个震荡剧变的时代，1）市场产能过剩，产品供过于求，导致企业销售竞争极为激烈；2）受到互联网新的销售模式冲击、定制家居对成品家具企业的分吞市场的影响，再加上精装房、家装及建材产业的提前分流截走顾客；3）众多跨界到家具行业来打劫的大鳄越来越多，真正改变家具行业格局一定是第三只手；4）消费者的生活水平的提升、购买识别能力的提高，对广大家具生产销售人员也提出了很高的要求。

以上均导致部分企业一时难以适应市场巨变，当下的市场，挑战与机遇并存，压力和动力共生，严峻的形势似乎是否已经道明：只有实力雄厚的大中型企业，以及产品极具特色、运作模式独特的中小型家具企业，才能在未来找到自己的生存与发展空间？

“一个企业能够长远发展的决定因素一定是在‘产品+服务’上做到了深耕细作，这也是最重要的衡量指标。就美克家居和yvvy而言，我们所追求的就是从消费者的角度出发，生产符合新中产和精英人群审美和需求的有温度的产品。我们认为，面对市场浪潮的不断翻涌和消费圈层化下的消费升级等现象，企业能做的就是顺势而行，深度调研，以消费者的需求为基础，丰富企业自身发展维度，打通产品和消费者的同步在线开关。也就是说，我们的发展方向始终与消费者的需求和眼光同步。”刘春杰说到。

市场环境变化日新月异，对于从业者来说“风向标”好像迷失在狂风肆意的沙漠之中，混沌迷蒙，方向渺茫。对此笔者的看法和刘春杰相同，市场走向变化虽迅若惊雷，但雨点下落的方向始终有迹可循，变化之中，唯有扎根在“深耕产品和服务，同步用户需求”这个大原则之中，才能以不变应万变，古语有云：“任凭风浪起，稳坐钓鱼船”，其此之谓乎。

消费升级的连带反应并不可怕，你要做的就是做自己擅长的事

随着消费升级速度加快，消费两极化趋势逐渐明显，中小微企业与上游企业之间的鸿沟不断拉大，加之市场竞争愈发激烈，产能过剩与中高端供给不足的矛盾正在撼动着国内家居产业。

针对消费升级现象对家居企业利润率的影响，刘春杰的看法似乎很乐观，他表示：“消费升级并不是风口理念，它一直都存在，无论在什么阶层，无论在什么年代，都存在一定程度的消费升级和消费分级现象，二者是并列存在的，所以家居企业并不需要这么惧怕这个现象下的连带反应。对于企业来说，在这种情况下，需要明确的是自己服务的人群属于以上哪个阵营。我认为企业要去做自己擅长的事情，当企业有足够稳固的发展理念，也明确自身服务的目标人群和未来的发展方向，把自己擅长的事情做好，就能准确拿捏自己服务的人群和他们的需求，还是那句话，做自己擅长的，提供消费者需要的。”

家居行业互联网基因虽弱，但仍需要不断试水

互联网对于人类生活影响的加剧让与之相连的行业正在发生着急速而又迫切的变化。家居行业作为一个与人类生活密切的环节，它的发展同样正在因为互联网的介入而发生着相当深刻的变化。

对于家居产业而言，低频化、重体验的特性，限制了“互联网+家居”的发展步伐。对此刘春杰表示：“生活快消品和电子类产品的自身特点更能适应互联网的节奏，相比而言，低频、复购率低的家居产品，面对互联网似乎就有些水土不服。我认为原因是家居产品整体的空间感和陈列方式很难在互联网上完美地呈现，虽然现在有3D、VR等新技术存在，整体热度也居高不下，但是其建模成本太高，想要达到场景化的‘所见即所得’目前来看还存在发展瓶颈。即便如此，企业也不能不去尝试，要去下海试水，我们一直在建立数据化平台，打造生产端在线、中台系统稳定和前端CRM数字化引流，‘前中后’同时布局，为今后的发展打基础、作准备。我们认为，有了一定的系统认知，才能在今后拥有了更强大的技术支撑时，更好顺应局势，借力打力。”

针对近年来比较火爆的全屋定制领域，刘春杰表示并不会盲目跟风。

“我们的主要消费者，他们的住房环境和对设计的理解，决定了他们对定制的需求并不十分迫切，绝大多数消费者只需要定制某个功能化区域，例如衣柜、鞋柜等，只是一个纯粹的展示区域，这是我们所理解和从事的‘定制’。我们对定制市场的考量也十分简单明确，消费者如果需要，我们就会提供相应的服务，一切原则都是出发于需求并服务于需求。”

写在最后

2013年以后，随着国内经济和地产降温，家居行业年均增速降至20%以下并呈持续放缓态势，2013~2017年整体营收复合增速降至8.8%，2018年，家居企业发展速度向中低速转变，接近国民经济增速，有些企业甚至是不增长或下降。

国家统计局数据显示，2018年上半年，家具制造业营收增长率和利润总额增长率双双下降，家居企业破产申请也频频出现。2018年，好来屋厨柜（厦门）有限公司破产清算；国内最大家具企业之一诚丰家具也被执行破产清算。

危机感如浅滩上的岩石，在热度浪潮退却后突兀显现。人无千日好，花无百如红，面对摆在眼前的严峻局势，无论是刚刚起步的家居新品牌们，还是在市场里摸爬滚打多年的“老炮”，都在面对相同的困境。

但正如刘春杰所言，一个企业能够长远发展的决定因素一定是在“产品+服务”上做到了深耕细作，这句话寥寥数字已经将时局道破，仔细思忖，相信每个企业都会有自己的感触和启发。

来源：亿欧网

 关于“渠道大变革”，我们在2018年8月刊曾有过一次较为全面的探讨。时间过去半年，传统终端门店面临的压力没有丝毫减少，而新兴渠道正如火如荼。

上游地产商不断向下渗透，即便精装房现阶段的品质差强人意，在巨大的市场诱惑下，出现一批以“品质”为主打的地产精装房，应该只是时间问题。

而在深圳国际家具展上，深家协住宅精装研究院关永康先生已经展示了其“住宅产业化”的系统研究成果，足以做到更快速度和更大规模的复制。

实际上，地产企业参与到下游家居市场有着天然的优势。从碧桂园孵化出的多个平台可以看出，依托强大的资源和品牌优势，形成其自身的闭环是有可能的。

在深圳国际家具展，诚加拎包入住已摆出展位面向全国招募“服务商”，通过入驻到碧桂园全国新楼盘直接触达和服务新业主。

同时，橙家作为碧桂园旗下面向C端的互联网家装家居品牌，以标准化套餐方式迅速裂变，并逐步加入了个性化选择。此外还有现代筑美、优泓家居，俨然形成了一个碧桂园集团军。

当然其他地产公司也没有错过这一市场，恒大携15大家居品牌组建“家居联盟”，万科美好家整装服务、金地新家一站式整装、远洋优家精装定制化等等，虎视眈眈。

不仅是地产商，包括整装公司、拎包入住企业以及生活方式电商品牌如严选等，渠道和流量的入口从原先的分散状态，逐渐向上聚拢或向大平台聚集。多股力量撕扯之下，家居企业和经销商必须开始重新思考自身的定位了。

而当变化来临的时候，“求生”始终是第一位的，“求胜”是更高阶段的要求。由此我们试图探讨在渠道大变革的当下，家具企业“求生”要抓住什么？

找准位置是第一

在整个家居消费过程中，与个人为主导的家具消费行为同时存在的，还有精装修、拎包入住、整装等B2C企业，意味着家具消费正被融入到家居家装体系当中。

这和以往人们拿到房子、做好硬装后再去购买家具有着天壤之别。这样一种更加便利、省时同时高性价比的选择，正在“圈粉”年轻一代消费者。

需要明确的是，在越是容易大规模集采和标准化的领域，上游的渗透力将会越强——柜体在很大程度也属于建材，只要模块化生产和组装达到一定要求，其受到渠道变革的影响更加明显。

当然这里指的是对个性化要求较低，位于金字塔下部的大众市场。个性化、高端定制的产品依然有其各自细分领域的生存空间。

无论是家具制造企业还是经销商，“流量”的获取都是至关重要的。

在全装房和入住之间的阶段，原本属于家具零售企业和经销商的流量，正在被多个市场参与者分食。首先是地产精装房、拎包入住企业，其次是具有全屋设计能力的整装企业。此外在存量房市场，也有可能加入来自改善型装修的一站式家居服务商。

找准位置，意味着在流量走向的过程中找到自己的突破点。

无论是工厂还是经销商，如果不能向上加入到精装房、拎包入住或整装的“大盘子”当中，如何通过创造独特价值，让消费者选择自己？在竞争激烈的流量争夺战中，如何平衡价格和品质，同时做到高效服务？

找准自己的位置，然后持续做深、做强，是渠道变革背景下要走的第一步。

求生必备：以效率求生，以专业立足

对于大部分家具企业来说，过去的2018年可能并不好过，一些企业虽然表面上风光无限，营收增长放缓甚至断崖式下跌已是不争的事实，而这种情况在2019年不会自然改善。“求生”或者“活下去”，将依然是许多企业2019年的关键词。

一些家具企业试图通过开发一套“空前成功”的产品系列，从而起死回生、大赚特赚，在我们看来，未来这很可能成为小概率事件。

原因在于，许多产品的开发依据的是当下流行的风格，而流行风格的转换在这两年更加快速，消费审美更加多元化，再加上渠道的碎片化，“爆款模式”已经难以行通。

家具企业“求生”要抓住什么？有两个要素可能是企业必须重视的：

极致性价比依然是未来的主流

一件家具的终端销售价是出厂价的3~5倍，在过去和现在被认为是正常的，然而这种情况建立在渠道的低效和信息不对称条件下。随着渠道日渐多元甚至碎片化，消费者对于高性价比的需求将不得不倒逼制造企业的升级。

实际上，是否具有更高的生产、运营效率将拉开优秀企业和普通企业之间的距离。以往的高毛利、高净利将会逐渐被拉至行业平均水平，而生存与否就取决于企业的生产力水平和运营效率。

试想一下，同样定位于大众消费市场，设计水平相当、用料和工艺差别不大的两组布艺沙发，其出厂价一个在1500元，一个在800元，前者必然在生产制造和运营环节耗费了大量无效资源，而这样的企业无疑处于竞争的低位。

做足个性化，专业才能赢得市场

在性价比之外，另一个需要关注的维度是“个性化”。

这里并不是产品的标新立异，而是对于特定消费群体的深度研究和需求满足。它可能是在产品某些功能上的人性化处理（如更方便电子产品使用场景的家居产品），或具有高度原创特性的产品设计。

目前的家具市场，产品的差异化往往是基于不同风格或定价区间的考虑，而很少基于品牌的个性或价值主张。

真正的差异化应当是基于企业的核心优势资源，打造其他企业难以逾越的护城河——例如宜家以高度的设计统一性，让消费者可以在无数的产品中自由搭配，这也是一种强大的护城河。

实际上，虽然中国的家具消费市场足够大、层级足够多，但已不可能像以往那样“无所不包”。未来一段时间，通过消费的选择和行业的自然淘汰，挤出那些原本靠投机获利（如低质高价、山寨品牌等），或无法跟上行业整体效率水平的企业，将是大概率事件。而专业与否，将成为企业存亡的分水岭。

最后，渠道的变革对于家具企业来说实际上会是缓慢而逐步渗透的，制造企业可能并不会立刻感知到这种危险。

来源：美国今日家具