渠道变革，压力山大，家具企业想生存就必须这么做
关于“渠道大变革”，我们在2018年8月刊曾有过一次较为全面的探讨。时间过去半年，传统终端门店面临的压力没有丝毫减少，而新兴渠道正如火如荼。
上游地产商不断向下渗透，即便精装房现阶段的品质差强人意，在巨大的市场诱惑下，出现一批以“品质”为主打的地产精装房，应该只是时间问题。
而在深圳国际家具展上，深家协住宅精装研究院关永康先生已经展示了其“住宅产业化”的系统研究成果，足以做到更快速度和更大规模的复制。
实际上，地产企业参与到下游家居市场有着天然的优势。从碧桂园孵化出的多个平台可以看出，依托强大的资源和品牌优势，形成其自身的闭环是有可能的。
在深圳国际家具展，诚加拎包入住已摆出展位面向全国招募“服务商”，通过入驻到碧桂园全国新楼盘直接触达和服务新业主。
同时，橙家作为碧桂园旗下面向C端的互联网家装家居品牌，以标准化套餐方式迅速裂变，并逐步加入了个性化选择。此外还有现代筑美、优泓家居，俨然形成了一个碧桂园集团军。
当然其他地产公司也没有错过这一市场，恒大携15大家居品牌组建“家居联盟”，万科美好家整装服务、金地新家一站式整装、远洋优家精装定制化等等，虎视眈眈。
不仅是地产商，包括整装公司、拎包入住企业以及生活方式电商品牌如严选等，渠道和流量的入口从原先的分散状态，逐渐向上聚拢或向大平台聚集。多股力量撕扯之下，家居企业和经销商必须开始重新思考自身的定位了。
而当变化来临的时候，“求生”始终是第一位的，“求胜”是更高阶段的要求。由此我们试图探讨在渠道大变革的当下，家具企业“求生”要抓住什么？
找准位置是第一
在整个家居消费过程中，与个人为主导的家具消费行为同时存在的，还有精装修、拎包入住、整装等B2C企业，意味着家具消费正被融入到家居家装体系当中。
这和以往人们拿到房子、做好硬装后再去购买家具有着天壤之别。这样一种更加便利、省时同时高性价比的选择，正在“圈粉”年轻一代消费者。
需要明确的是，在越是容易大规模集采和标准化的领域，上游的渗透力将会越强——柜体在很大程度也属于建材，只要模块化生产和组装达到一定要求，其受到渠道变革的影响更加明显。
当然这里指的是对个性化要求较低，位于金字塔下部的大众市场。个性化、高端定制的产品依然有其各自细分领域的生存空间。
无论是家具制造企业还是经销商，“流量”的获取都是至关重要的。
在全装房和入住之间的阶段，原本属于家具零售企业和经销商的流量，正在被多个市场参与者分食。首先是地产精装房、拎包入住企业，其次是具有全屋设计能力的整装企业。此外在存量房市场，也有可能加入来自改善型装修的一站式家居服务商。
找准位置，意味着在流量走向的过程中找到自己的突破点。
无论是工厂还是经销商，如果不能向上加入到精装房、拎包入住或整装的“大盘子”当中，如何通过创造独特价值，让消费者选择自己？在竞争激烈的流量争夺战中，如何平衡价格和品质，同时做到高效服务？
找准自己的位置，然后持续做深、做强，是渠道变革背景下要走的第一步。
求生必备：以效率求生，以专业立足
对于大部分家具企业来说，过去的2018年可能并不好过，一些企业虽然表面上风光无限，营收增长放缓甚至断崖式下跌已是不争的事实，而这种情况在2019年不会自然改善。“求生”或者“活下去”，将依然是许多企业2019年的关键词。
一些家具企业试图通过开发一套“空前成功”的产品系列，从而起死回生、大赚特赚，在我们看来，未来这很可能成为小概率事件。
原因在于，许多产品的开发依据的是当下流行的风格，而流行风格的转换在这两年更加快速，消费审美更加多元化，再加上渠道的碎片化，“爆款模式”已经难以行通。
家具企业“求生”要抓住什么？有两个要素可能是企业必须重视的：
极致性价比依然是未来的主流
一件家具的终端销售价是出厂价的3~5倍，在过去和现在被认为是正常的，然而这种情况建立在渠道的低效和信息不对称条件下。随着渠道日渐多元甚至碎片化，消费者对于高性价比的需求将不得不倒逼制造企业的升级。
实际上，是否具有更高的生产、运营效率将拉开优秀企业和普通企业之间的距离。以往的高毛利、高净利将会逐渐被拉至行业平均水平，而生存与否就取决于企业的生产力水平和运营效率。
试想一下，同样定位于大众消费市场，设计水平相当、用料和工艺差别不大的两组布艺沙发，其出厂价一个在1500元，一个在800元，前者必然在生产制造和运营环节耗费了大量无效资源，而这样的企业无疑处于竞争的低位。
做足个性化，专业才能赢得市场
在性价比之外，另一个需要关注的维度是“个性化”。
这里并不是产品的标新立异，而是对于特定消费群体的深度研究和需求满足。它可能是在产品某些功能上的人性化处理（如更方便电子产品使用场景的家居产品），或具有高度原创特性的产品设计。
目前的家具市场，产品的差异化往往是基于不同风格或定价区间的考虑，而很少基于品牌的个性或价值主张。
真正的差异化应当是基于企业的核心优势资源，打造其他企业难以逾越的护城河——例如宜家以高度的设计统一性，让消费者可以在无数的产品中自由搭配，这也是一种强大的护城河。
实际上，虽然中国的家具消费市场足够大、层级足够多，但已不可能像以往那样“无所不包”。未来一段时间，通过消费的选择和行业的自然淘汰，挤出那些原本靠投机获利（如低质高价、山寨品牌等），或无法跟上行业整体效率水平的企业，将是大概率事件。而专业与否，将成为企业存亡的分水岭。
最后，渠道的变革对于家具企业来说实际上会是缓慢而逐步渗透的，制造企业可能并不会立刻感知到这种危险。
来源：美国今日家具
开展工程业务，家居企业也需了解潜在风险。
近几年，随着精装修、全装修交付新房趋势的到来，不少家居企业瞄准上游房地产开发商，开辟“大宗业务”或“工程客户”。从几家家居公司2018年业绩表现来看，挖掘上游客户确实有助于带来营业收入的增长，但与之而来的是现金流量净流入减少、应收账款比例增加。业内人士表示，家居企业在与地产开发商合作切入精装业务时，先要了解和适应地产行业的“回款节奏”，否则有可能连累自己的主业。
大宗业务带来营收增长
“精装修”、“全装修”成为商品住宅的交房新趋势。2018年，有31个省市推出了“全装修”政策。根据中国社会科学院舆情实验室、瑞研家居智库等机构联合发布的《中国家装消费行为与生活方式研究报告》显示，目前，家装需求70%来自于新建楼盘。
全装修住宅让家居企业嗅到了新市场。包括多家上市家居公司在内，来自建材家具多个细分领域的企业开始切入这块蛋糕。
索菲亚2018年年报显示，2018年，其大宗业务增长较快。索菲亚表示，大宗用户业务销售是本公司为大型房地产项目生产、销售配套衣柜的业务。其中，经销商渠道的销售占比 88.24%，直营专卖店渠道销售占比3.21%、大宗业务渠道占比7.99%。而在2017年，其大宗业务渠道占比为4.59%。
同样受益于工程业务的还有帝欧家居。2018年，帝欧家居完成重大资产重组，佛山欧神诺陶瓷有限公司（以下简称“欧神诺”）已成为其控股子公司。重组之前，帝欧家居的卫浴业务主要以零售渠道为主，而欧神诺建立了工装自营服务团队，凭借其多年来累积的综合服务能力和完整的服务体系等先发优势，形成了碧桂园、万科、恒大、雅居乐、华润置地、旭辉等国内房地产龙头企业为主体的优质客户群。看重欧神诺的渠道优势，帝欧家居表示将积极开拓卫浴直营工程业务，为公司提供新的业务增长点。
因为合并欧神诺的财务数据，帝欧家居2018年度的经营业绩同比大幅增长。2018年，帝欧家居营收为43.08亿元，较上年同期增长707.31%；实现归属于上市公司股东的净利润3.82亿元，较上年同期增长601.46%。
现金流等指标受到影响
从两家公司的现金流以及资产负债情况来看，现金流、应收账款等多个经营指标变化明显。索菲亚2018年报显示，其经营活动产生的现金流量净额约11亿元，相比2017年12.43亿减少11.50%。索菲亚表示，经营活动产生的现金流量净流入减少的原因是大宗工程业务增加，按合同结算，以致应收款项增加。
在资产及负债情况中，应收账款为4.07亿元，占总资产比例5.20%，而在2017年，这一指标为2.24亿元，占总资产2.03%。索菲亚表示，主要是2018年末应收大宗用户业务项目款增加。相应变化的还有应收票据，由于部分大宗客户采用承兑汇票的结算方式收款，2018年这一指标为1.9亿元，占总资产的2.43%，而2017年这项指标为0。
帝欧家居的经营指标也发生相似变化。2018年，欧神诺经营活动产生的现金流量净额为6066.17万元，相比2017年1.01亿元减少39.75%。帝欧家居表示，主要系欧神诺直营工程业务增长较快，应收账款相应增长所致。
目前欧神诺工程业务占比近70%，工程业务促使欧神诺继续保持快速增长，但也带来大量的资金需求。帝欧家居在2018年报中表示，为支持欧神诺产能扩张和直营工程业务的发展，在重组完成后，为欧神诺提供直接资金支持、银行融资担保，最大程度保证欧神诺各项业务开展的资金需求，解决了过去其发展过程中遇见的资金瓶颈。
2018年，帝欧家居先后两次以自有资金3亿元为欧神诺全资子公司广西欧神诺陶瓷有限公司（以下简称“广西欧神诺”）进行增资。增资完成后，广西欧神诺的注册资本将由1亿元增加至4亿元。欧神诺表示，增资将提升广西欧神诺的资本实力，改善其资产负债结构，并增强其实际业务运营的能力。
对于家居企业而言，与地产商合作最大的痛点在于资金流转。一家曾经与地产商开展业务合作的装饰公司负责人表示，在切入工程业务之前，家居企业和地产商怎么合作、利润如何分配、如何把握好自己的利益，是需要思考的根本问题。
来源：新京报
85%以上的房产中介，都经历过跳单，以及同行撬单......
不要以为房产中介都是有钱人，也许你看见某某卖出别墅一套收佣20万，可你却不知道这是他半年开的唯一一单。每天工作时间都在十二个小时以上，甚至休息一天都是奢望，每天要上好几个网站发帖，每天要背很多套房子（那些全是让人头疼的数字），还要给很多业主打电话，还要去空看很多套房子，甚至要到街头去发传单。
这，就是房地产中介的生存现状！
一、为什么会房地产中介这么艰辛呢?背后的原因获取更值得我们关注
1、获客难：陌生拜访抵触情绪高，销售员自信心受损。业务员很难找到有效客户，通过陌生拜访，客户会感到被骚然，反而形成抵触心理，往往还没开口就挂了电话。
2、客户资源难以有效利用，成交率低。通过线上广告、线下楼盘推广活动获取的大量购房者资源，缺乏系统的整理、分配机制，客户实际成交率低，过分依赖第三方平台。
3、人员流动频繁，客户资源易流失。房产中介人员掌握着大量的客户以及房源信息，一旦人员离职，业务线索就会中断，导致客户流失。
4、业务员外出干私事，外勤难管理。领导不能实时掌握业务员外勤动态，如果业务员未按计划带客户看房或 外出接私单，将会影响公司业务的正常开展。
二、有传给房地产中介行业带来怎样变化?
数字名片是名片中的极品和"绅士"，是政要地位、企业实力、企业老板身份的象征。有传数字名片有认证功能，不易盗版，稳定性好，易传播、操作简单，且兼具流行性时尚个性，是互联网时代最受欢迎的传播新媒介。
1、让流量变现高效化
a、扫码后可直接了解销售人员信息、官网、商城及动态，快捷、直观;
b、客户扫码后，名片主可实时把控客户动态，主动沟通，快速抓住需求，促成成交;
c、可将名片添加到官网作为激励，督促员工积极上进;
【房产会】
在房产展会上，将有传数字名片二维码放在宣传海报上，客户可以随时扫码了解房屋详情，全面了解企业相关信息。只要引导扫码，客户可以一键了解到，正在售卖的房产项目，服务人员的专业介绍。
【广告宣传】
可在地铁公交等地面广告中插入二维码，引导扫码。不但可以获取流量还可以监测广告效果，在有传中得到咨询回复。
优势：让曝光的广告更多的变现，通过名片让消费者看到地面广告给之外的信息，让消费者更了解。
2、有传链接销售与客户
名片主页可以了解到业务员的个人信息，外链还可以添加新房、二手房、商铺、以及企业资讯和新闻，可以浏览房屋信息，类似于电子版的宣传册。同时看到企业的最新动态，展示企业文化，员工随声携带小官网，树立品牌形象，体现业务员的专业度。
业务员还可以在足迹发生活情况，让业务员的形象更有感情，客户更易接受，业务员更有自信，按照足迹的内容【时光】、【荣誉】、【业绩】、【特长】、【成果】、【口味】等进行分类管理，客户了解到企业的资讯和文化，避免刷屏的现象，让客户感觉业务员不仅仅是一个专业的销售，也有自己的生活。
3、让精英品牌化，金牌销售冠军内容品牌化
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结语
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