两大营销模式渐落伍 衣柜企业如何回归正轨?
如今，国庆等节假日出游已经逐渐失去原先的意义，因为要么是“在路上”，要么是“看人海”。在衣柜行业，企业推出的节日促销活动也变得和人们节日出游一样，失去了原有的“味道”。具体而言，异业联盟和爆破营销这两种营销模式逐渐落伍。
营销模式一：异业联盟
异业联盟是最近几年才在家具行业里面出现的新名词。对于衣柜经销商而言，异业联盟最直接的好处就是获客成本降低，获客效率提高。如有的联盟看似松散，但实际合作细密，而且合作不仅限于活动期间。以小区拓展为例，都是先规划好整个地区的目标拓展小区，然后进行分区拓展，最后再汇总分享。除了规划好的小区拓展，其他小区拓展得到的信息，也能够在联盟成员里面进行分享。
而在活动推广期间，各家就会开始进行市场蓄水，最后在活动现场成交。对于之前已经下单的客户，会由成交品牌进行信息挖掘，确定相应的产品需求，并由其他联盟品牌进行跟进，促成成交。由于各方在联盟中都是平等互助的关系(以小区拓展为例，如果不分享自己的客源名单，也就很难获得其他品牌的客户名单)，而且目标明确，所以这种联盟能够不断的持续运作下去。
但是，目前市场上这种能够持续的、有效果的异业联盟毕竟是少数。不少异业联盟，只做一些表面工作，比如在门店统一挂上联盟促销横幅，或是印制一些优惠券这些简单的工作，根本没有从获客成本、获客效率这些方面考虑。更有甚者，有一位经销商曾经抱怨，自己牵头，联合了卖场内的其他几个市场定位相近的异类品牌，准备做异业联盟，大家共同投入，进行市场拓展。为了能够增加吸引力，还请顾客在饭店用餐。结果最后这位经销商傻眼了，邀请来饭店参加活动的，一大半都是那些本地经销商的亲戚朋友，最后的成交量寥寥无几。
营销模式二：爆破营销
和异业联盟一样，爆破营销这个词近年来才开始出现，并迅速成为整个行业的热点词汇。“3天600万”、“7天1000万”、“单日150万”……这些惊人的业绩数字，震撼了一大批家具经销商，不少人也跃跃欲试，想请专业的爆破公司操盘，或是自己培训员工，亲自上阵玩爆破。
有经销商分享了自己的相关经验。在一地级市开了一家独立店，代理了两个品牌——一个是广东的板式家具品牌，一个是浙江的软体家具品牌。当时他没有请专业的爆破公司来做营销，而是选择了自己做。每个月举行一次大促销：店内这块，自己培训员工，进行职责分配，布置店内环境;店外，亲自带队去下面的县城，流动喇叭宣传、拓展小区、发放传单。等到活动当天，租大巴车将县城的客户送到店里面，等活动结束后再用大巴车把人送回去。就是这样一个活动流程，其单品牌单场的活动销售额基本都能保持在50万元以上，要是碰到销售旺季，这个数字甚至更高。虽然相比较普通的销售，成本高出不少，但是其利润依然有保证。
这位经销商算是做的比较成功的，而现实却是：大多数经销商如果选择自己做，最终就是虎头蛇尾，钱花了，却没见增加多少客单。于是乎，不少经销商选择多花钱请专业公司来做，但虽然对方有保底承诺，最后一场活动下来，成交额是高了，不过等到最后盘账，却发现净利润大幅下滑。最严重的后果是，活动之后，未来一段时间，店里面就基本没什么生意了。更为重要的是，在不少一线城市，这种爆破营销的方式被运用过多，消费者变得麻木，结果是营销成本越来越高，经销商的日子变得越来越艰难。
衣柜企业回归营销正轨是关键
现在不管是卖场还是经销商，都必须承认一个事实，那就是其获客成本已是越来越高，从宣传推广、物料奖品等一系列开销，最终这些成本都只能转嫁到家具里面，并由消费者承担。而当消费者对于经销商的营销行为开始“免疫”，这就迫使经销商不得不想出更复杂、成本更高的营销手段。
但是，消费者一直抱怨最多的其实就是传统卖场家具售价高，而现在经销商的促销手段，不仅没能够缓解消费者的抱怨，获得消费者的认同，反而有可能把消费者推向其他的消费渠道。面对这样的现状，传统渠道的衣柜经销商和衣柜企业，都要重新考虑行业的营销模式问题，多问自己几个为什么，以及要怎样做，才能获得根本性的解决之道。
2015年的家具行业，在“哀声一片”中艰难前行，销量下滑是当前家具营销人与企业老板谈论最多的话题。仔细想想，销量下滑不外乎社会大环境与企业内环境两方面的因素引起，大环境对哪家企业都是公平的，因此问题还是出在自己身上。
你看淡不淡
据中商情报网披露，2015年一季度，我国家具行业销售收入为1639.87亿元，同比增长9.641%，行业实现利润总额为92.85亿元，同比增长23.30%。另据蒙城热线披露，今年1—5月，规模以上家具企业主营业务收入同比增长8.7%，家具产量增长1.5%，利润增长16.6%。显然，总体情况没有那么差。
我国城镇化率目标为：到2030年达70%左右，即城镇人口将新增约3.2亿人左右。每年城镇化率在不断提升，这是一个巨大的市场。
2010年全国人口普查数据显示我国购房适龄人口(25～49岁)约为5.47亿，2015年达到5.68亿峰值。这个“蛋糕”也不算小。
当前我国适婚年龄的单身男女约2.49亿人，占了人口总数的接近1/5。这也将是一个不小的市场需求。
2015年，定制家居、家居电商、板木家具是增长最为突出的三大板块。3月广东三大家具展都特别设立了“定制家具馆”、“全屋定制”、“工程定制”等，展示效果不俗。
实话实说
其实，当下疯传的生意不好更准确地说，应该是：
一、“自己”生意不好，“人家”好。
二、“这一板块”生意不好，“那一板块”好。
三、“这个渠道”生意不好，“那个渠道”好。
分析建议
对于家具行业2015年的“低迷”，我们认为不应跟风盲传，而是应该深度分析并真正寻找突破的措施和办法。销量是一个企业的综合实力在终端的反应，它和这些维度有关：
从产品调研、开发开始，就必须把握住其市场定位与卖点，产品开发不是只考虑产品的外观与功能，成本、质量、生产周期其实都与产品开发息息相关。新产品多而不精除增大了生产难度，同时也增大了经销商的装修成本和企业库存。
价格要与价值相符，更重要的要与市场定位与客户定位相符。不是产品生产出来再定价，而是在提出研发需求的时候已经有了价格的雏形。
单一渠道模式已经过时，由于受众信息获取渠道的分化，家具销售也进入渠道分化时代，开创新渠道与多渠道组合势在必行。传统渠道只有插上互联网的翅膀，才不会在发展中被抛弃。
销量最终是由人来达成的，销售人员对公司的认同与强有力的执行力，是产生高绩效的保障。薪酬的驱动力、制度的约束力、文化的向心力，决定团队的战斗力。因此销售团队与销量的关系非常密切。
现在的销售，拼的是供应链支撑与客户服务。生产周期短、交货及时、服务到位，不仅经销商满意，消费者更满意。
提升销量不是简单地打价格战和搞促销活动。它是一个系统工程，是让经销商和消费者满意的前提下让厂商赢利的一种转换。你制定的销售政策一定要站在经销商的角度和消费者的角度去思考，而不是站在自己的角度去强逼。唯有处理好以上五个维度，才是企业明智的选择。好生意无捷径，练内功是根本。
橱柜产品作为生活必需品，市场发展潜力巨大，也吸引了一批经销商的加入。经销商作为沟通企业和消费者的桥梁，承担着巨大的作用。作为品牌与产品的推广者，经销商的盈利与否与他的经营理念是挂钩的。橱柜市场上的经销商众多，要想在竞争中占据优势，经销商还需紧握有利的武器。
攻击武器：品牌
早有市场调查报告指出，市场上高达67%的橱柜经销商意愿做品牌专卖，而愿意选择品牌经销的经销商仅有33%，这说明经销商对橱柜品牌具有较强的认知意识。同时，业内人士也指出，大品牌因为对经销商的培训更全面，所以大品牌更容易培养优质经销商。
“正所谓好品牌带来好口碑，良好的品牌不仅能迅速帮助我们立足市场，同时也帮助增加在市场上的竞争力。”资深经销商刘先生介绍。“我们经销商的业绩大部分都是来自老客户或者是老客户的介绍，而这些客户记住的并不是我们这个人，而是品牌，所以经销商要选对品牌这个攻击武器。”刘先生解释。
防御武器：客户忠诚度
据调查，近三成的经销商认为，橱柜不是快消品，一般来说消费者购买之后可能未来十年、十几年都不会产生二次购买，忠诚度的建立似乎没有必要。对此，业内专家解释，消费者的忠诚度不仅仅来源于二次购买，其忠诚度还可以表现为亲朋好友推荐橱柜品牌，如果消费者对品牌有足够的忠诚度，就可以影响其身边众多消费者购买产品。因此，橱柜经销商打造客户忠诚度首先要理解客户，知道客户真正想要什么，帮助客户解决实际问题。其次，经销商要建立和客户的关系。经销商要在日常交往中与消费者建立起关系群，一旦经销商与客户之间保持了长久并且良好的关系，那么就能实现企业的二次销售以及长久销售。最后，就是要做好售后服务。
功夫秘笈：企业全面落实的扶持政策
要培养优质经销商，除了要有“武器”外，“功夫秘笈”同样是经销商在市场竞争必不可少的助力。那么“功夫秘笈”又是什么?经销商刘先生则认为是企业全面落实的扶持政策。“其实一开始我对开橱柜专卖店一点都不熟悉，加盟之后，总部经常给我进行培训，才开始上手。”刘先生介绍，“总部为了让我们更好地销售产品，不仅给我们分析消费者的购物思维，还根据相关情况制定销售策略，并给我们培训相关销售知识和技巧。当顾客前来店里选购的时候，我们可以利用这套销售秘诀轻松和消费者达成合作协议。”
经销商要想成为行业中的“翘楚”，必须要经过千锤百炼，坚持诚信经营，不断提升自自己，才能最终练就成“金钟罩铁布衫”。