定制衣柜：营销无定式，客户是中心

    “买家具送家电”“满5000元参加抽奖赢电动汽车”……双节期间，莱芜家居建材市场的促销活动如火如荼。商家们纷纷打出“满额送”“超低折扣”等口号，吸引消费者前来选购。

    促销每天都有，消费者难辨真伪

    今年中秋国庆双节期间，消费者赵先生在莱芜某家居建材城定购了一款皮质沙发。“本以为双节商家的优惠力度会比平时大，尽管商家的促销海报非常吸引人，可实际算下来，这张一万多元的沙发只比平时便宜了几十元。”赵先生说，“双节”之前，他就看中了这款沙发，当时商场也在打折，他并未购买，想着马上就到“国庆节”了，到时候肯定能便宜几百元，谁知道，商家只是给了几百元的购物券，必须再买指定的其他东西才能享受到优惠。“这些花里胡哨的促销活动看上去挺吸引人，其实好多都是附加条件的优惠，对一些消费者并不实用。”赵先生说。

    “现在卖给你的价格比‘国庆’期间还要低，因为‘国庆’商场会搞活动，到时候我们的折扣不会这么低。”9月26日，消费者杨女士在石家庄某家居城选购床垫时，销售人员这样告诉她。该销售人员表示，现在这行业很不好干，竞争太大，遇到真正想购买的顾客，利润低些也就卖了。

    近几年，不少购买家具的消费者都曾经有过和赵先生、杨女士一样的遭遇。事实上，细心的消费者会发现，除了节假日，即便是在平时，家居市场的疯狂促销也几乎成为一种常态，“满额送”“工厂价直销”等活动在各家居市场频频上演，各类促销活动令消费者眼花缭乱。商家越是拼命促销，消费者心里越犯嘀咕，生怕自己上当受骗。

    家居市场陷“不促销就卖不出去”怪圈

    对于许多家具经销商来说，近几年家居市场简直陷入了一个怪圈——促销才能卖，不促销就卖不出去。无奈之下，商家只能持续搞各种各样的促销活动。

    对于消费者来说，因为家居行业经常搞促销，所以觉得只有在促销时买的家具价格才是合理的。

    一位有着十余年家居行业从业经历的霍先生分析，造成该行业现状的一个主要原因是市场的恶性竞争。他指出，十几年前，家居行业利润比较高，从业门槛低，这吸引了不少人加入。而近五六年，行业竞争加剧，当初认为该行业是暴利的人，挤进来以后才发现这行不好干。为了生存，不少商家竞相搞五花八门的促销活动，压低价格吸引消费者购买，导致行业内的恶性竞争。但没有一个商家会赔本赚吆喝，价格压低了，只能在商品上做手脚，降低质量以牟取利润。

    “家居市场的恶性竞争首先伤害的是消费者的利益，而最终影响的是整个行业的健康发展。”业内人士说，一些不良商家为迎合消费者贪图便宜的心理，在商品材质、配件上做手脚，促销的商品以次充好，或者用本地生产的东西假冒别的地方生产的商品。而一般消费者往往缺乏专业鉴别能力，购买时表面上看上去一样的产品，在使用过程中才发现质量不一样，可出了问题后找商家维权时又困难重重，一些消费者只能自认倒霉。

    恶性竞争也影响了行业的健康发展。专家指出，每个人都压低价格，一些质量硬的商品要生存也得想办法压低价格，容易出现“劣币驱逐良币”的现象。

    规范价格乱象，消费者期待明码标价

    目前，确实存在一些家居商场真正拿出自己的费用补贴给消费者，让消费者真正得到实惠。但也不排除一些市场采用有条件的补贴，表面上对消费者有很大诱惑力，实际上只是促使消费者有购买欲望。消费者静下心来后却发现不管是五折、三折都是有限制的，必须消费一定的额度或者同时购买其他产品才能享受。

    “买家具真累!看上去相似的产品，价格却相差几百元甚至上千元，真不知道该买哪一家的。”正在逛家居市场的消费者李女士说，与其费脑筋琢磨各类促销活动哪一个更划算，还不如干脆明码标价，让消费者凭自己的需求和购买能力选择，这样买着也放心。

    近几年，市场频繁的促销使消费者已经有了免疫力，消费者的消费也越来越理性，商家要赢得消费者，就要诚信经营，把货真价实的东西卖给消费者。否则，在产品上做得越虚，消费者会离你越远。

    这两年，“O2O”商业模式在中国风生水起，尤其是进入2015年以来，货运o2o、美甲o2o、上门洗车o2o、社区o2o等各种门类的o2o不断获得资本追捧，其中美团、大众点评、滴滴快的等纷纷获得巨额融资，整个o2o行业陷入激烈的“烧钱”大战。如此倍受青睐，也让国内不少企业纷纷驻足，将o2o提上了发展日程，并且取得了不错的成绩。纵然是在很多人看来和o2o不在一个世界的家居行业，包括地板、橱柜、衣柜等大宗消费品领域，也涌现出了一批o2o能手，譬如林氏木业、贝尔地板、尚品宅配等等。

    据商务部官方数据显示，2015年上半年，o2o市场规模达3049.4亿元人民币，同比增长近80%。而实体商贸流通面临困难，2015年上半年，全国实现社会消费品零售总额14.2万亿元，同比增长10.4%，增速较去年同期回落1.6个百分点。由此可见，“o2o”已经迎来了发展的黄金时代，并且对实体零售店造成了巨大的冲击。

    然而，有竞争的地方就会有死亡，有人欢喜，就会有人忧。据不完全统计，截至目前，已经有上百家大大小小的o2o平台相继倒闭、破产：拒宅网、找好玩儿、徒步狗旅行、果冻旅行等旅游o2o扎堆死亡;呵护网、36号教室、助考帮等教育o2o先后关闭，房屋网、程途网、亿言堂等房产o2o落寞而去;距离现在时间最近的，当属家教o2o平台“老师来了”，其由于B轮融资失败，项目即将结束，公司也正在清盘当中。目前，“老师来了”内部已宣布停止运营，打开官网，已经无法查询相关老师介绍，而其公众微信号的最新内容推送时间为9月24日。

    这样的情况，也让包括家居行业在内的很多企业对o2o产生了一定的畏惧，既想要抓住这个风口，又害怕被不小心“射杀”。尤其是对于地板、橱衣柜等家居企业来说，走o2o这条路，需要花费的成本比一般的消费品要高出很多，一方面，地板、橱衣柜属于大宗物品，运费成本比较高，而且风险比较大;另一方面，需要大量的终端服务点，从而充分保证售后服务的及时、完整性，人力成本和人才成本比较高。如果没有国家政策上的大力支持，以及充分的资金准备，相信企业会产生很大的压力。

    不过，国务院办公厅于9月29日印发的《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》(以下简称《意见》)，给了国内企业打了一针强心剂，也让风口浪尖的o2o再次燃起了众多企业大佬的斗志!这也是继今年两会《政府工作报告》中总理提出“把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费搞得红红火火”之后，国家对o2o的又一次明确鼓励。

《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》

    《意见》提出七个方面的政策措施：一是推进简政放权，调整完善市场准入资质，推进一照多址等住所登记制度改革;二是创新管理服务，建立与电子商务发展需要相适应的管理体制和服务机制，开展商务大数据建设和应用;三是加大财税支持力度，促进电子商务进农村，积极推广网上办税服务和电子发票应用;四是加大金融支持力度，支持不同发展阶段和特点的线上线下互动企业上市融资，发展第三方支付、股权众筹等互联网金融;五是规范市场秩序，创建公平竞争的创业创新环境和规范诚信的市场环境;六是加强人才培养，建设电子商务人才继续教育基地，开展实用型电子商务人才培训;七是培育行业组织，建立良性商业规则，促进行业自律发展。

    此外，《意见》明确三个方面、11项工作任务。

    一是鼓励线上线下互动创新。鼓励实体店通过互联网与消费者建立全渠道、全天候互动，发展体验消费;鼓励消费者通过互联网建立直接联系，开展合作消费;鼓励实体商贸流通企业通过互联网强化各行业内、行业间分工合作，提升社会化协作水平。鼓励企业顺应时代发展需求，不断开展商业模式创新、技术应用创新和产品服务创新。二是激发实体商业发展活力。鼓励传统行业主动拥抱互联网，挖掘自身潜力，适应新形势，培育新优势，实现自我变革和可持续发展。零售业通过线上线下互动，开展全渠道经营;批发业通过线上线下互动，由商品批发向供应链管理服务转型;物流业通过线上线下互动，走精准、高效、集约的发展之路;生活服务业通过线上线下互动，实现在线化、标准化、便利化;商务服务业通过线上线下互动，实现智能化、精细化、网络化。三是健全现代市场体系。推进城市商业智能化，完善信息基础设施建设，打造智慧商圈和具有丰富互联网属性的特色商业街区;推进农村市场现代化，重点发展农村和农产品电子商务，打通农产品进城、工业品下乡双向通道;推进国内外市场一体化，开展通关一体化改革，推动产能合作，大力发展跨境电子商务。

    不难看出，国家对O2O这种新型的商业模式是认可并且鼓励、大力扶持的，家居企业不妨趁着国庆长假之际，好好休息，调整一下，等到假期归来，尽情的享受这份大礼，坚定自己的信念，走出一条成功的家居O2O之路!更多《意见》内容的解读，我们“国庆七天乐”之后见!