以消费者为核心 橱柜企业营销模式需“因地制宜”

    2014年的家具行业用一句诗来形容：“山雨欲来风满楼”最恰当不过了。对于经历过波澜起伏的家具企业来说，2015年又将面临什么样的新态，又该如何应对?

    一、家具卖场或将转型瞄准购物中心业态

    租金最高、客流最少、压力最大、收益最小，2014年行将结束，家具市场再度下滑。众多家具建材商称之为“十年最惨淡”，很多品牌艰难维系，大部分处于亏损状态。多位业内人士保守估计，由于国家政策和大环境变化，2015年市场将继续走低，最快2016年才有望转好。

    据悉，目前国内家具卖场的总面积已超过4000万平方米，其中50%的卖场面积属于过剩。2015年，家具卖场或将转型方向瞄准购物中心业态。一改建材超市以往生硬冰冷的面孔，融入儿童家具、智能家具等多个时尚板块，以时尚的面孔融入大型百货商场中，提高百货类消费群的接受程度，提升成交可能行。

    二、家装公司或将开始步入大家装的时代

    消费者对家具品质要求愈加严格，2015年，家装公司或将开始步入大家装时代，家装公司除提供原本的硬装设计、服务外，还逐步涉及软装设计领域，而这种升级也对家装设计师提出了新要求。

    据悉，目前硬装公司多以跨界合作来保证其软装设计的专业性。业内人士表示，硬装、软装虽然仅有一字之差，但涉及内容却大相径庭。例如，软装设计中的面料材料知识应用，涉及装饰、布艺使用、装饰画等多方面;软装设计师也必须要有敏锐的眼光，而且经验是一个长期积累的过程。因此，硬装公司若想跨界，需要与布艺、家具等软装公司合作，由软装公司定期派专业人员来进行培训。

    此外，据介绍，跨界合作还体现在战略合作方推荐方面，业主在硬装公司选择服务时，也会得到与硬装水平相匹配的软装推荐，这使业主不仅可以享受优惠的软装价格，还可以得到专业的软装设计服务，进一步保证了软装设计的专业性。

    目前，为规范、提高本市家装设计水平，市家具商会正在本市推行《住宅装饰装修工程设计收费标准指导意见》，对设计师的行为进行规范。

    三、家具检测将告别“大卸八块”检测时代

    不久前，全国家具标准化技术委员会对外透露，由其制定的“木家具、床垫、沙发等3项家具有害物质限量国家标准”有望于今明两年出台。这意味着，家具检测将告别“大卸八块”的破损检测时代。

    据悉，这3项即将出台的家具有害物质检测标准分别为：《室内装饰装修材料木家具中有害物质限量》、《软体家具床垫中有害物质限量》、《软体家具沙发中有害物质限量》，被称为是更科学、可行的检测方法——气候箱检测法。即木家具、沙发和床垫等整个放入一个检测箱，在流动空气中检测整件家具的甲醛、VOC(挥发性有机化合物)等有害物质的含量，变“有损”检测为“无损”检测，全面呈现整件家具的有害物质含量。而检测标准是根据美国家具协会标准，进行广泛研究之后制定的。

    四、2015年家具建材或将走“0TO商业模式”

    2014年，房地产行业的调整和低迷状态，让处于其下游的建材行业受到较大的影响，同时，电商以及建材家具在行业整合加速及渠道多元化方面意识的薄弱，导致整个建材家具行业在今年下半年普遍陷入了不同程度的焦虑和方向迷失。

    目前来看，建材各行业的领导品牌已经将线下终端做到了极致，2015年家具建材或将走“0TO商业模式”，只有线上便捷的服务与线下全方位的售后，才能让2015年的家具建材市场冲出新天地。同时，企业参与市场竞争对多元产品的渴望，使得家具建材行业上下游产业的资源整合的需求越来越明显。家具建材行业上下游产业的资源整合很大程度上满足了消费者追求“一站式”服务的需求，能够让资源最大化地被利用。

    此外，年轻消费群体除了产品体验外，更加注重消费过程中的消费感受、参与互动，这都是新型消费者的特征。因此，2015年，建材市场或将更加关注消费者的体验感受。

    7月中旬，在沈阳某家具企业的新品发布活动上，参会人士就“东北实木家具出路何在”的话题进行了讨论。大家面对的现实是：东北实木家具正在遭遇强劲的市场冲击，市场退缩趋势明显。

    虽然有上游房地产业不景气与家具行业共同遭遇的多种因素影响，东北家具企业自身的问题也到了需要深刻反醒的时候了。

    冷热反差，东北实木家具面临尴尬

    今年春季广东东莞、广州、深圳三大国际家具展盛大举办。三大展透露的重大信息是，实木套房家具比重上升。据深圳家具研发院的数据分析，实木套房家具占三大家具展参展产品的31.4%。而其他单件、沙发和板木套房则各自占了20.3%、15.3%和10.6%，远远低于实木套房产品。

    由于人们越来越关注环保，青少年、儿童实木家具的比重较2014年上升了19.8%，几乎占到了半壁江山，而板木则下降到了28.6%。

    另据来自市场的信息，今年以来实木类欧美家具的市场表现也可圈可点，销售呈上升趋势。

    与上述的展销“热”相比，东北实木家具却与之形成“冷”反差：一是广东三大展上，少见“东北实木家具”的品牌和产品;二是据笔者走访辽沈实木家具企业了解，今年上半年的市场销售，除实木类欧美家具同比有增长，办公家具持平外，纯实木类家具均有一定幅度下滑，企业对下半年的市场走向，也呈不明朗的预期。东北实木家具或可说走到了一个尴尬的境地。

    内外因交织，东北实木家具企业亟待警醒

    东北是中国实木家具产区之一，不乏荣膺“中国名牌”、“中国实木家具产业基地十大品牌”等称号的企业和品牌，为何在市场销售方面出现如此“落差”呢?据业内人士分析，或有以下原因。

    一方面，林木资源趋紧，家具生产成本上涨，是其客观原因。我国森林资源年消耗量约29410万立方米，而立木总生长量为27532万立方米，年赤字为1878万立方米。我国从2014年4月及今年4月开始，分别对黑龙江、内蒙古、长白山主要林区全面禁伐。此前东南亚、南美及非洲等多个国家也已开始禁止或限制原木出口。东北家具企业的实木原材很大一部分依靠当地取材和部分进口，面对木材价格暴涨，企业生产成本倍增，市场又值趋冷，业绩难现，造成产能和销售一度受到影响。

    另一方面，部分企业内功不强，缺少创新求变，此为根本原因。

    ——一些东北企业观念守旧，缺乏创新。企业老板观念旧，满足现状;眼界短，小富即安;身子懒，不参展、不观展。结果不了解市场前沿的新产品、新材料、新工艺、新技术、新设计、新设备、新潮流、新趋势，产品多年不换样，落后于市场需求，一天天走向下坡路，直至无路可走。

    ——部分东北实木家具企业有凤难栖，对人才没有吸引力。设计人才、高级工匠是实木家具企业最宝贵的生产力，由于部分实木家具企业视野短、钱袋捂得紧，加上诚信打折扣，结果难聚人心，人才“肥水”外流，工匠技术不过关，制造粗疏;产品设计难完成，质量下滑;售后服务无保障，信誉大跌。尽管实木家具市场蛋糕巨大，“前景”看好，企业也只能望“钱”兴叹。

    ——部分东北家具企业缺乏先进营销理念。国内外大型家具展是家具品牌推广和招商的优质平台，东北实木家具企业完全可以抓住这一机遇，或参展或观展，或“借鸡下蛋”或“傍展造势”，同时，也可利用各类电子商务手段和形式，推广品牌，招商引资，占有市场。遗憾的是，有的东北实木家具企业见识不广，思维局限，对网络销售等现代营销手段缺乏了解和掌握，又固步自封，不肯学习。结果行业难知其企业，市场难知其品牌，客户难知其产品，这样的企业难能走远，被市场淘汰只是时间早晚的问题。

    自我救赎，东北实木家具复兴有路

    笔者在采访中了解到，今后随着东北林区禁伐，国外进口受限等，木材资源紧缺、价格上涨，家具生产成本上升将成为常态。东北实木家具企业要以变应变，夯实内功，调整结构，向创新要生产力、要效益，走出自我救赎、解脱困境、拓展市场、实现复兴的东北家具发展之路。

    以“变”应变，解脱困境。10年来，我国木材消费总量增长了173%，对外依存度提升至50%以上。目前我国每年木材消耗量将近5亿立方米，而到2020年，这个数字可能要达到8亿。家具企业面对如此巨大的木材缺口怎么办?黑龙江伊春一企业的做法是，“粮少了，就要算计着吃。”考虑到木材日益稀缺的问题，该企业决定走德国家具发展之路，变实木为实木集成材的板式发展之路。为节约原材料，其抛弃了曾经流行的厚重感设计，改为简约、轻薄款式。产品热销市场，前景十分看好。

    强化内功，取胜市场。针对实木家具生产成本大，价格高，较难销的问题，沈阳某企业推行“材料标准化”，采用旋切、径切等分割技术，提高了木材的利用率，生产成本大幅降低，提升了产品性价比和市场竞争力。同时，还推出功能兼容化实木家具，集多品类、多款式、多功能，观赏与使用于一体，将实木家具变成“DIY ”家具。最大限度地满足家居业主的“实木情结”，弥补了实木家具的市场空缺，深受客户欢迎和好评。

    细分市场，赢得终端。紧跟市场，抓住每个年龄阶段消费者的需求和喜好，制定不同的营销策略和家具设计风格，赢得终端市场，是东北实木家具“自我救赎”的一条创新之路。吉林某家具公司针对中老年消费者，推出了“现代全实木”家具，以简练、大气、沉稳、质朴为设计理念，其风格是，线条简练、流畅、刚劲，有力;产品用料、选材考究，款型偏大，品质为中高端。其特点是，品质环保，具收藏价值，由手工雕刻，质感厚重、纹理精美、经久耐用，中老年消费者十分青睐。

    同时，该公司家具还推出了“年轻态”实木家具，在延续实木古典韵味的同时，对产品进行年轻化改良，在设计上，加入简约、现代、时尚元素，显得个性化和时尚感十足;在材质上，向现代板式家具靠拢，玻璃、亚克力、布艺、皮质等材质巧妙地与实木进行有机融合，将原本厚重、昂贵、古朴的实木家具变得更现代、年轻，价格也由昂贵向适中转变，此类家具一经推向市场，迅速赢得了一大批年轻拥趸。

    东北实木家具企业面对复杂和竞争激烈的市场环境，通过加大创新，夯实内功，精心布局，科学筹划，就可以把“实木”进行到底。通过自我救赎，活在当下，东北实木家具企业前景在前，路在脚下。