美国最大家具电商 借力线下店搞“当日达”

    从国内各大家具展会企业参展反馈来说，招商情况其实都不理想，所谓的黑马也很少，这也反映出整个家具市场并没有想象当中乐观。经销商处于观望状态，看的多，真正达成签约的并不多。

    从去年十月以来，市场下行趋势明显，经销商对品牌和专卖店的扩张，态度也相当谨慎。以一二类城市为例，价格战口水战促销战继续火热，经销商进入了一个怪圈，在利润不断下滑的情况下，终端经营的投入不断在加强，在此过程中，销售却没有多大的增长，甚至于没有增长，所以经销商的盈利能力从根本上是受损的。

    家具品类在不断做大，比如实木类产品细分很多，比如新中式、简美、现代美式、小美、法式、传统的现代实木以及北欧风格等，但归根结底产品本身要有内涵，在市场站得住脚。具体到产品就是要有一个好的包装和软装，档次要上来，从而吸引经销商的眼球这是家具企业的一个方向。而当下一线、发达的二线城市的物业在不断扩张，可以说严重过剩，但这种势头并没有因为过剩而停止，所以经销商自然会产生迷惘，不知道何去何从。一类经销商看产品的供求关系，市场空白的就做，二类的经销商看产品的第一感觉，靠的是个人的感性的判断，而企业通过各种数据和优惠政策来说服这类经销商。还有的就是随机性的经销商，有时候自己都不清楚自己的选择，只是一时兴起的选择。

    增强经销商盈利能力方面是每个家具企业需要做的工作，企业能和经销商有很好地互动，把企业一些好的想法在终端真正落地，转化为价值，增强专卖店的竞争能力，这是每一个企业长年累月循序渐进去做的工作，这将帮助企业和经销商共同成长。

    系统地打造经销商忠诚度是一个很大的命题，经销商和企业是水和舟的关系，"水能载舟，亦能覆舟"，和经销商建立信任度需要从各个方面发力。现在行业竞争激烈，产品更新速度快，生命周期短，所以家具企业的研发能力一定要跟上，第二品牌的宣传推广也要跟上，第三，培养经销商忠诚度是个复杂的系统工程，针对不同的问题需要有不同的办法去解决，既要有制度化，也要有人性化。所有的这些也取决于团队建设的完备与否，需要有大量的人力的投入，周期也要很长。

    现如今衣柜企业的营销做得可谓是“风生水起”，从范冰冰李晨的“我们”再到最近的“优衣库事件”及“新地球”，衣柜企业 正“绞尽脑汁”将自家产品销出去。随着市场竞争的日趋激烈，衣柜企业如何从“价格战”、“产品战”、“品牌营销战”中脱引而出，成功占领衣柜市场，也是众多衣柜企业、品牌所关注的一大难题。

    衣柜企业发展——需“上道”

    随着市场竞争的加剧和消费者消费理念的日趋理性，众多衣柜企业从过去单纯的产品、价格、商场布置等“表面”的竞争，已深入到营销理念、整体市场宣传等方面的竞争。衣柜企业产品同质化现象日趋严重，衣柜企业在不断拓展市场的同时，宣传、销售成本也逐步上升。由于人力、财力有限，企业越来越关注如何选择一种有效、经济的渠道模式，从而有效拓展市场，以最小的投入达到最大的产出。

    衣柜行业 “安家”——惹异议

    业内人士认为，衣柜行业的发展相对较晚，除了传统的经销商渠道，在对卖场的选择上衣柜行业内也存在一些争论。关于大型卖场是否应该入驻的问题，根据企业规模的不同，各家观点也存在差异，其实质性的问题在于，衣柜行业的渠道建设并不像电器一样，已经形成了相对成熟的模式，苏宁、国美等大型电器卖场的垄断性地位决定了电器厂家只有入驻才能获得市场份额。而衣柜行业的渠道并没有达到如此的垄断性地位，因此，行业内才会存在是否一定要入驻大型卖场的争论。

    传统渠道建设——衣柜企业各出奇招

    此外，在传统渠道的建设上，各家的方法也并不相同，一些衣柜企业选择广撒网，培育新兴的代理商，在一段时间的考察之后优胜劣汰。这种选择方法可能会在沙中淘出真金，但也可能造成成本太高，在消费者心中对品牌形象产生不良印象。更多的衣柜企业可能选择在一些已经成熟的代理商中间进行兼并和选择，将其他品牌的渠道纳为己用，这是比较省事省力讨巧的做法，但是同时企业应该也会对经销商的忠诚度产生某种程度的质疑。但是不管如何，衣柜企业想要在激烈的市场竞争环境中能够脱颖而出，就一定要根据企业自身的特色，选择最为合适的渠道建设方法，无论是巩固现有的渠道，还是开拓新兴的渠道，都是企业的发展策略之一。

    总之，不断创新产品、提高产品质量、做好品牌口碑、广开渠道把产品销售出去成了衣柜企业的核心重点，也是衣柜企业在激烈的市场竞争环境中能够脱颖而出的不二法门。选择自身最适合的发展渠道，建设并巩固好这条渠道能让企业快速拓宽市场少走弯路。