红木家具卖场遭遇“潜规则”
红木家具销售在北京已经形成了比较完整的市场，无论从规模上、成交额上，还是从细分市场占有方面，远远走在了全国前列，成为最具优势的、也是众多红木家具经销商争相占据的一个高地。据保守估计，即便是在销售不景气的2014年，北京终端消费市场销售额也已经达到百亿级别，经销商数量上千家。这样一个庞大的市场，无疑成为众多红木家具经营企业的一个巨大诱惑。那么，红木经销商进京的门槛究竟有多高呢?
一言难尽的租金
红木家具经销商如欲进京，首先要确立自己的经营地址。目前，北京各个区县都设立了红木家具卖场，这些卖场按照销售种类分为综合性卖场和专业性卖场。综合性卖场是指那些种类比较齐全的家具卖场，红木家具只是这类卖场经营品种的一个门类。比如红星美凯龙、居然之家等。专业性卖场是指那些以专门经营红木家具的商场。比如红木街、家和家美、红博馆、红木第一楼等。
经营场地的租金情况，并没有因为分出综合卖场和专业卖场，就显得价格差异巨大。红木家具卖场的租金价格往往根据其所在的位置，人流情况区分。人气较高的卖场价格会高一些，人气较低的地区会低一些。郊区县的卖场价格多在2~3元/平米之间。市区的价格悬殊比较大，大概在3.5元~13元/平米之间。比如，红木街的平均租金价格6.5元/平米，而红博馆四季青店的平均价格在12元/平米左右。城外城家居广场楼层不同价格也不同。其平均价格在5元/平米左右。而家和家美虽然是专业卖场，价格在3.5元/平米左右。上述租金均为每天的价格。而租金缴纳期限大部分以半年为期，还有的地方是三个月为期。
由于红木家具这种商品的特殊性，其经营场所面积不低于300平米，按照最低租金价格，大约每月的租金成本3万元左右，高的则达到每月10万元左右。以半年缴纳一次计算，租金成本在18万~60万之间。再加上押一付三、押二付六等规矩，租金额度还会高一些。
如再加上 装修费用，红木家具经营企业资金准备最低应该超过百万。
红木家具卖场“潜规则”
这是一个红木家具经销企业不得不回避的问题。北京的各个卖场，大多都有自己定制的参与规则，有些规则是在合同里明文规定的，有一些则根据卖场的具体情况，表现出一定的随机性。那么，红木家具卖场究竟有哪些“潜规则”呢?
首先是公摊面积。通常情况下，红木家具经销商进入卖场以后，在承租场地面积外，还要加上一条公摊面积的规定。这些公摊面积占全部租金的6%~10%。虽然这些资金纳入租金里面，但不熟悉的经销商往往由于不知道这个规则而尴尬。
其次，在一些卖场还会出现销售扣款的潜规则。这个规则基本情况是，经销商在销售额中拿出3%~5%作为给卖场的利润回报。只要有销售额，这个扣款就不可避免。2014年以后，由于红木家具销售整体情况不好，市场冷清等因素，这条规定已经被一些卖场放弃，但还有一些卖场采用这个规则。这需要红木家具经销商们高度关注。
第三，有些卖场规定，只有在北京地区开设了工厂的企业，才有资格进场经营。而且设立了最低租赁面积。有的是300平米，有的是400平米。因此，一些经销商为了满足这个条件，不得不和一些红木家具生产企业合作。相对来说，这种情况比较少见。只有一两家卖场有如此规定。但随着市场环境的改变，这个门槛被撤销的可能增大。
第四个潜规则对于红木家具经销商来说无疑是个好消息。目前红木家具零售市场惨淡情况下，一些经销商交不起租金或者经营困难时，纷纷要求撤店。通常卖场不会同意。会以一种租金延期缴纳的形式来维持。同时也会将一些收钱的项目取消。
关于租金的潜规则还有一点，即：卖场租金价格往往是招商价格，如果真正要谈的话，还有一定空间下降。至于下降的幅度有多大，各个卖场有自己的底限，要根据各个卖场的情况决定。
如今的营销模式花样百出，各种营销模式层出不穷，家具企业想要获得长远发展，就必须学会双向思维，这样才能做到无懈可击!
渠道拓展要有“上”有“下”
向上，从三、四线城市向一、二线城市扩展。家具行业最早从城市开始做起，在家具行业发展初期由于技术不甚成熟，当时给城市消费者留下了负面印象，他们转而选择其他替代产品。经过多年的技术发展，当初的问题早已解决，但城市消费者的印象业已形成，所以现在要通过建造产品体验馆等举措，在城市教育消费者。未来城市市场一定是主战场。向下，渠道精耕细作，将网络发展到田间地头，在核心市场树千万大商、做百万乡镇、创百台小集。
产品组合要有“高”有“低”
面向高端市场，推出智能化设计的高端产品，满足高端人群多元化的消费需求。智能化是产品未来的方向。IT行业常用一个词叫“用户友好型”交互设计，渐渐地，传统制造业在产品设计上也越来越关注用户体验。同时，面向中低端市场推出高性价比产品，满足大众的消费需求。
政策拟定要有“外”有“内”
对外，除了常规的促销政策外，针对经销商实施年度奖励计划和品牌经营积分，建立经销商绩效考核机制，督促经销商制定合理的销售计划，激发他们的积极性。对内，为员工制定合理的薪酬绩效体系，兑现团队建设奖励计划，调动团队的主观能动性。
服务支持要有“新”有“老”
后销售时代，服务的重要性愈加突显。每每产生一名新用户，都要仔细收录用户资料。家具企业可以在终端开展“老用户营销”，让老用户成为我们的品牌代言人，以他们切身的产品使用体验为品牌作背书。
品牌造势要有“传统”有“创新”
如今消费者的眼球大多聚焦在三块屏幕上：电视屏幕、电脑屏幕和手机屏幕。短时间内，电视屏幕还是主导，因此家具企业可以继续在央视高举高打，占领品牌传播高地。电脑屏幕和手机屏幕就是新媒体，为新媒体专门划拨一定比例的费用，充分贴近新型消费者的媒体接触习惯，积极尝试微博、微电影等新兴的传播方式。品牌的活化，对内通过产品的不断更迭来实现，对外则通过传播方式的不断更新来实现。投放传统媒体的同时投放新媒体，不仅是出于扩大销售的需要，更重要的是活化品牌。
执行层面要有“粗”有“细”
以经销商年会举例，年会是我们每年执行力度最大的项目，执行起来既要“粗”—为项目拉框架，为执行者提供硬待遇、硬政策和硬支持;又要“细”—每个参与其中的人都要有硬作风，专注做好每个细节。
雨果说：“最猛烈的打击莫过于失掉平衡。”营销的双向思维就是一种平衡之道。单向思维像“金鸡独立”，撑得了一时撑不了一世;双向思维是“两条腿走路”，所以家具企业学会了双向思维营销，才能站稳脚跟，唯有站稳，才能远行。
近日，中国建筑装饰协会在北京举办了第二届中国建材家居产业发展大会。记者从会上发布的《2014中国建材家居产业发展报告》中获悉，在经济新常态背景下，建材家居行业的日子并不好过，去年71家建材家居上市公司整体业绩出现了“增收不增利”的现象，而且亏损也在扩大。
报告显示，随着经济增速的放缓以及建材家居需求的减弱，去年在深沪港上市的71家建材家居公司虽然营业收入同比增长7.19%为3713.7亿元，但净利润却同比下降3.93%为210亿元，出现了“增收不增利”的现象。同时企业亏损数量还出现了扩大的局面，亏损企业比上年同期增加4家，除ST景谷和*ST国创之外，大自然家居、江泉实业、永安林业、中国家居4家均由盈转亏。
从行业整体规模看，去年建材家居行业市场规模同比增长9.3%，达到4.07万亿元，其中贡献力度前三的分别为家具、人造板和陶瓷，分别贡献7187.4亿元、5285亿元和4827亿元。
作为市场化最高、市场竞争最激烈的行业之一，由于进入门槛低，当前建材家居行业是中小企业的天下。报告显示，去年建材家居企业总数约为52万家，其中资产在5000万元以下的占主流为67.5%，亿元以上的企业仅占8.5%。
由于行业以中小企业为主，这使得大部分建材家居企业的存活时间并不长，行业每隔一段时间就会出现新面孔。其中存活时间低于5年的企业有19.6%，存活时间在10年以上的企业只有21.5%，58.9%的企业存活时间在5年到10年之间。
企业数量多、平均规模小给我国建材家居行业带来的发展现状是产业集中度偏低，这间接导致了行业竞争的无序。如由于进入门槛低，砂浆行业平均投资不足200万元，小微砂浆企业占比高达八成。而由于企业规模偏小、品牌影响力弱，行业中产品同质化、经营模式雷同、假冒伪劣产品屡禁不止等问题层出不穷。市场环境的不完善制约了建材家居行业做大做强，市场环境秩序急需改善。
此外，产业集中度低还间接导致了建材家居行业产能过剩问题突出。报告指出，建材家居行业的产能过剩问题主要表现为，产品结构不合理，中低端产品较多，高档产品较少，产品质量稳定性与发达国家相比有一定差距，低能耗、低排放、高附加值的产品还未成为主体。面对环境污染，行业必须调结构转变经营方式。
建材家居行业属于劳动密集型产业，随着人口红利的逐渐消失，当前行业人才梯队开始面临青黄不接的尴尬局面。中国建筑装饰协会调查显示，有89%的企业认为中高端人才的缺失是当前企业面临的最大挑战，其中对高级技工、营销和研发设计人才有需求的企业分别占比68%、55%和42%。而未来5年，高级技工、产品设计师和复合型跨界人才严重短缺将给行业带来巨大挑战。
此外，制约行业发展的主要问题还有，科技创新能力不足，战略新兴产业产值占全行业的总量只有10%，新兴产业发展缓慢；信息化创新不足，大量小微企业信息化水平偏低，甚至一些企业内部都无法统一设备、原料和物品的代码，“信息孤岛”问题严重；建材家居业涉及生产、流通、设计、施工、应用等个环节，部门多，协调难度大，缺乏专门的行业主管部门等。
报告显示，想要解决上述难题，未来建材家居行业有几个可以突破的方向。
第一，在国家住宅产业化政策推动下，整体家居是一个大趋势。企业应该延伸产业链并尽可能多地占有产业链高端，从单纯原材料供应商转变成整体、系统解决方案提供商；
第二，随着国家实施绿色建筑行动计划，企业应该抓住机遇，加大研发、生产、销售绿色建材的力度，促进建材家居业向“绿色化”转变；
第三，在新常态下，服务业作用更加凸显，生产制造小型化、智能化、专业化将成为产业发展的新方向，因此智能化、服务化、个性化应该成为企业未来发展的关键点；
第四，目前整个建材家居产业还处于自由竞争状态，产业集中度偏低，未来随着资本的进入，产业整合将提速，家居装饰将实现一体化发展。