香港家具28日入驻金马凯旋家居CBD

　　●在美国收购本土高端品牌

　　●从代加工转作自主研发

　　●严把原料关助供应商适应新标

　　来自第111届广交会的信息显示，当前国际经济环境的不确定性令我国广大外贸企业出口诉求更为强烈。这从企业提交的站位申请中就可以窥见一斑：截至3月31日，全国外贸出口企业向广交会提交的展位需求量总计达到10.4万个，比去年10月下旬开幕的第110届增长超过12%，而广交会目前出口展位在比上届增加710个的情况下，也只达到了58546个，展位满足率仍不足60%,

　　这背后反映的一个事实是：不少外贸企业从坐在家里等订单上门，变为通过展会寻找客户。在这样的形势下，浙江家具出口形势仍旧保持较高增速。据统计，2012年1-2月，浙江省出口家具及其零件(以下简称家具)13.8亿美元，比去年同期增长10.2%。

　　这些企业是如何做到的？近日，记者走访了我市数家家具出口企业，发现他们主要有三大“秘诀”。

　　　收购国外本土高端品牌

　　分析显示，浙江省家具出口，对美国和欧盟出口占7成以上。2012年1-2月，浙江省对美国和欧盟各出口家具5亿美元，分别增长14.8%和11.5%，二者合计占同期全省家具出口总值的72.2%。此外，对加拿大出口家具7010万美元，增长4.2%，占5.1%；对日本出口4586万美元，增长38.7%，占3.3%。

　　杭州出入境检验检疫局统计数据显示，2012年杭州局辖区一季度出口木制品家具共5394批，金额73693982美元，较去年同期分别增长了19.4%和13.9%。对此，检验检疫部门相关人士的感受是，“企业普遍反映比较难做，但是价量还是上去了”。

　　“今年以来，我们企业的产能有了比较大的增长，7月份前的订单都已经饱和了。预计增长率在50%左右。”杭州龙神工贸有限公司总经理徐秋水给出了一个让人兴奋的数字，该公司的家具产品70%出口美国，30%出口墨西哥，澳大利亚和加拿大。

　　杭州桦桐家私集团有限公司负责人花都接受记者采访时表示，“从目前的订单来看，今年我们企业预计出口额能达到8千万到1亿美金,将比去年增长25%到30%左右。”桦桐家私的高增长“秘诀”是，转型做高端产品。自从花重金1千万美元在美国收购5个家具高端品牌后，现在公司90%都出口美国，并且已经有了一批非常忠诚的客源，“有一个美国客户，一年的订单额就在三千到四千万美元左右。”

　　标准更严苛把好原料关

　　欧美市场标准日趋严格，引起了出口企业和监管部门的关注。

　　浙江省电子口岸相关人士介绍，美国参议院最近通过了《复合木制品甲醛标准法案》，该法案将于2012年7月1日起正式实施。此次通过的新法案再次降低了在全美销售和批发的木制品的甲醛释放量，其中对木制品的原材料刨花板甲醛释放量从0.3ppm降至0.09ppm，硬木胶合板的甲醛释放量从0.2ppm降至0.05ppm，给我国家具出口带来了重大挑战。

　　继美国《雷斯法案》之后，将于2013年3月3日生效的欧盟《原产国标签法》要求进口到欧盟市场的木制品必须获得FSC身份证，要求企业追踪其木材的采伐源头，并对原材料的环保性能作了严格要求。业内人士认为，这一规定的出台将使我国30%左右的家具出口企业难以进入欧盟市场。

　　但是,杭州的一些企业证实了一句话：“压力之下有机会”。“一般来说，能达到美欧标准、进入美欧市场的产品肯定能进入其他地区。虽然我们公司的出口对象主要是俄罗斯、埃及、中东地区，但我们是按照美欧标准来生产的。”玛润奇家具总经理王建国介绍说，他对未来企业的出口增长还是比较有信心的。

　　针对标准问题，徐秋水打了个比方，“中国《劳动法》出来，一开始企业也觉得严格，但慢慢就适应了。国外的标准再严格，也是可以做到的。况且，人家要求高了，对我们企业自己的提升也有好处。”徐秋水说，出口美国的产品甲醛标准高了，但达到标准并不难，关键是在选择供应商上面要把好原料的关，并帮助自己的供应商适应好这个标准。

　　　　自主研发新品牌

　　　　稳定客源

　　去年以来，世界各主要木材生产国频频出台木材出口严控政策，中国木材及相关行业将不得不面临原料荒的困境，而原料紧张又助推了原料价格上涨，有数据显示，近两年，国内木材原材料的价格总体涨幅已达10%以上，企业需要承受由此带来的巨大成本压力。而不断上升的劳动力成本也在进一步加重企业负担。

　　此外，整个2月份，在上海航运运价交易有限公司交易的欧洲航线运价每标箱大幅飙升423美元，其间最大涨幅高达55.4%。随着国内原材料价格、人工价格、物流费用、土地价格、促销费用等成本不断提升，我国家具出口企业的利润空间一缩再缩。

　　成本在上涨，企业的利润空间如何保证？徐秋水说，“基于企业产能的增大，我们就采取以量取胜的办法。选择供应商进行谈判，比如采购海绵，原来我们要的量是六七百万，但现在我们需要八百万甚至一千万，在价格上就可以提出要求降低2%。这么一来，我们不仅能保证国外客户的需求，也给自己额外多争取到2%的利润。

　　王建国则表示：“很多出口家具企业都是做来料加工的，人工原料成本一上去，企业生存就很困难。”4年前，玛润奇家具也是从贸易加工转型做自主研发产品，逐渐有自己稳定的客源，终端零售的定价权也掌握在企业手里。 

　　中国的家具行业到底怎样，需要每个人“自己”做出判断：中国家具业状况真的很好吗？中国家具业存在的问题真的是发展中正常的、不可避免的吗？答案如果是“是”，那你为什么还整日处于惶惶不安之中？

　　如果基本面向好，不但眼前，前景更是无限光明，你为什么对自己的未来那么没有信心？而如果经销商群体中普遍都感觉不好，那么整体的好是怎么来的？

　　忧虑重重。涂满功利色彩的家具业在降速后如何自我救赎？抓不到救生圈的经销商们能等到市场复苏吗？

　　来自于深水区的挑战

　　无论是上游房地产业受调控的影响，还是单店的销售量与利润被摊薄，对商家而言，“结果”比“过程”更重要。单位平方销量与利润的节节下滑，开始宣告家具业已经陷入了一个“新的低迷期”——行业的生产总值在增长，经销商专卖店单位平方米的产出却呈负增长，而且这一趋势短时间内难以扭转。

　　这在经销商看来，家具行业已经来到了深水区。深水区意味着风险难以把控，如何才能在深水区安全行驶，从而实现目标，需要有娴熟的经验，有“夫风起于青萍之末”的敏知，有以变应变的智慧，同时，还需要有应对内部与外部冲击的道具。

　　而上述需要的一切对大多数家具经销商而言，存在部分陌生甚至完全陌生。在可以“摸着石头过河”的浅水区时期，纵然陌生，也能淌过河，最坏的结果是湿了裤脚。但，已经身处于深水区时期，陌生，意味着难以估量的风险。来到深水区最明显的特征是“一切都难以把控”，而一旦失控，后果不堪设想。

　　因为在日渐成熟的行业，机会与空间已经越来越少。在此阶段跌倒，需要买单的除了投资的损失，还有机会成本与时间成本。

　　在家具业食物链条的三者中：卖场、厂家和经销商，风险最先袭击且抗风险能力最弱的是经销商。

　　经销商个体的忧虑

　　假如你是一个积蓄少于10万元的经销商，且奋战在一二线市场，按行业平均数据把脉，以单位平均米月租金100元，250平方米计算，仅租金一项费用每月25000元。年租金总和30万元。这还不包括物业管理费用，水电费用，员工等费用。因此，每日必须为销售量熬费心思，稍有不谨就会变为“穷光蛋”，再度回到“从零”开始的岁月。

　　如果套用家具人所言，家具人要过得幸福，租金占总销售量的20%是临界线，全年务必销售150万元才勉强有那么一点点幸福感。如果租金是200元每平方米，要幸福年销售就必须达300万元。

　　2011年，有多少经销商达到了这样的业绩。2012年，会比2011年更好，还是更差？

　　毫无疑问，开家具店投资之后积蓄只剩10万元左右的经销商，2012年，你头上悬挂着随时都可能掉下来的达摩克利斯之剑。

　　假如你是一个已经积蓄有50万元左右的经销商，在经销商队伍中实力应该属于中等水平。如果只有一家店面（以上述250平方米为例），你还能“撑”一段时间。如果有两家店面，情况就不同了。稍有不谨就会伤到“元气”，而且这样的时期，你已经没有多余的财力去更换品牌和跟进需要时间培育的新店面。

　　因为，更换一个品牌或是新开一家店面，50万元就会被占去一大半，剩下不到一半，那么，与上述的积蓄少10万元的经销商已经没有多大区别了。

　　而如果是3家店面，2012年，你每天都会提心吊胆的过日子，每天都会不自主的去问，一店有没有开单，二店有没有开单，三店呢？

　　2012年，有50万元积蓄的经销商能否有安稳的日子可过，取决于店面的数量与经营的状况。但有一条务必明确，你贪婪不起，否则退潮之日，就是你“裸曝”之时。

　　假如你的积蓄在100万元以上，在家具行业中应属于实力派的一员。或许有3-5家店，或许更多。资金实力与所合作的品牌，2012年活下来问题不大。但，不排除资金会不断呈现递减的可能。

　　培养团队与主动营销或许能在这一年与其他经销商拉开距离。只有千万不要瞎折腾，谨慎扩店，保存实力才是明智之举。切记，“赌一把”的年头已经过去了，千万不要抱着以往“赌”的观念经营。

　　因为，赢是每个人都赢得起，但很多人是输不起的。如果输掉了，期待东山再起，不再是个人努力与有冒险精神就能做到的。因为，时间变了，市场环境也变了，竞争对手及市场让你把握的机会都变了。

　　短期利益与长期利益的思考

　　现实的遭遇就是最直接、深刻的教材，来自市场一场接着一场的残酷竞争，经销商们已经逐步学会了思考、思辨与思变，自己或身边的同行血的教训与死的考验，让经销商们逐渐清楚：经销商要“钱途”更要前途。

　　家具市场从和风丽日到风起云涌再到风雨交加，经销商心里开始明白，前期虽然取得了阶段性的成绩，可在他们内心总是担心未来是否能继续开创更美好的营销局面，或者说最起码保住目前的赢利状态也行，但是这些谁又能说清楚呢！

　　今天市场变化莫测，日新月异，差之毫厘谬以千里，也许一不小心，眼看快到手的银子就鸡飞蛋打。虽然表面上经销商们没有涉及未来，但是在内心深处，总是无法把未来能否赚钱的忧虑赶出心门之外。

　　这也从另一个方面佐证了经销商总是跟厂家说竞争对手又采取政策了，并以此要求厂家也提供相应的措施。潜意识里经销商是担心未来被竞争对手打垮，需要更多的帮扶。这时候经销商总是希望厂家给予更大的支持，比如在营销政策上的支持、人力上的支持、促销上的支持、广告上的支持、赠品上的支持等，这时候经销商请求得到支持的做法无法掩盖内心的脆弱，非常希望厂家能理解，给其雪中送炭，不仅保证眼下取得利润，还要与其携手赢得未来的市场。

　　而令人忧虑的是解决这些问题，在现有框架内，用现有的思路和做法是不可能解决的。

　　玛雅人预言：2012黑夜降临，黎明不来。其实，更真实的寓意是：人类由此重生，旧文明结束，新文明创立。

　　重塑从破坏开始，危机在倒逼改革，2012，在忧虑中重生，这不仅仅之于家具经销商，家具行业何尝又不是呢？