欧美准入制度严苛 杭州家具出口企业三招"制敌"
●从代加工转作自主研发
●严把原料关助供应商适应新标
来自第111届广交会的信息显示，当前国际经济环境的不确定性令我国广大外贸企业出口诉求更为强烈。这从企业提交的站位申请中就可以窥见一斑：截至3月31日，全国外贸出口企业向广交会提交的展位需求量总计达到10.4万个，比去年10月下旬开幕的第110届增长超过12%，而广交会目前出口展位在比上届增加710个的情况下，也只达到了58546个，展位满足率仍不足60%,
这背后反映的一个事实是：不少外贸企业从坐在家里等订单上门，变为通过展会寻找客户。在这样的形势下，浙江家具出口形势仍旧保持较高增速。据统计，2012年1-2月，浙江省出口家具及其零件(以下简称家具)13.8亿美元，比去年同期增长10.2%。
这些企业是如何做到的？近日，记者走访了我市数家家具出口企业，发现他们主要有三大“秘诀”。
收购国外本土高端品牌
分析显示，浙江省家具出口，对美国和欧盟出口占7成以上。2012年1-2月，浙江省对美国和欧盟各出口家具5亿美元，分别增长14.8%和11.5%，二者合计占同期全省家具出口总值的72.2%。此外，对加拿大出口家具7010万美元，增长4.2%，占5.1%；对日本出口4586万美元，增长38.7%，占3.3%。
杭州出入境检验检疫局统计数据显示，2012年杭州局辖区一季度出口木制品家具共5394批，金额73693982美元，较去年同期分别增长了19.4%和13.9%。对此，检验检疫部门相关人士的感受是，“企业普遍反映比较难做，但是价量还是上去了”。
“今年以来，我们企业的产能有了比较大的增长，7月份前的订单都已经饱和了。预计增长率在50%左右。”杭州龙神工贸有限公司总经理徐秋水给出了一个让人兴奋的数字，该公司的家具产品70%出口美国，30%出口墨西哥，澳大利亚和加拿大。
杭州桦桐家私集团有限公司负责人花都接受记者采访时表示，“从目前的订单来看，今年我们企业预计出口额能达到8千万到1亿美金,将比去年增长25%到30%左右。”桦桐家私的高增长“秘诀”是，转型做高端产品。自从花重金1千万美元在美国收购5个家具高端品牌后，现在公司90%都出口美国，并且已经有了一批非常忠诚的客源，“有一个美国客户，一年的订单额就在三千到四千万美元左右。”
标准更严苛把好原料关
欧美市场标准日趋严格，引起了出口企业和监管部门的关注。
浙江省电子口岸相关人士介绍，美国参议院最近通过了《复合木制品甲醛标准法案》，该法案将于2012年7月1日起正式实施。此次通过的新法案再次降低了在全美销售和批发的木制品的甲醛释放量，其中对木制品的原材料刨花板甲醛释放量从0.3ppm降至0.09ppm，硬木胶合板的甲醛释放量从0.2ppm降至0.05ppm，给我国家具出口带来了重大挑战。
继美国《雷斯法案》之后，将于2013年3月3日生效的欧盟《原产国标签法》要求进口到欧盟市场的木制品必须获得FSC身份证，要求企业追踪其木材的采伐源头，并对原材料的环保性能作了严格要求。业内人士认为，这一规定的出台将使我国30%左右的家具出口企业难以进入欧盟市场。
但是,杭州的一些企业证实了一句话：“压力之下有机会”。“一般来说，能达到美欧标准、进入美欧市场的产品肯定能进入其他地区。虽然我们公司的出口对象主要是俄罗斯、埃及、中东地区，但我们是按照美欧标准来生产的。”玛润奇家具总经理王建国介绍说，他对未来企业的出口增长还是比较有信心的。
针对标准问题，徐秋水打了个比方，“中国《劳动法》出来，一开始企业也觉得严格，但慢慢就适应了。国外的标准再严格，也是可以做到的。况且，人家要求高了，对我们企业自己的提升也有好处。”徐秋水说，出口美国的产品甲醛标准高了，但达到标准并不难，关键是在选择供应商上面要把好原料的关，并帮助自己的供应商适应好这个标准。
自主研发新品牌
稳定客源
去年以来，世界各主要木材生产国频频出台木材出口严控政策，中国木材及相关行业将不得不面临原料荒的困境，而原料紧张又助推了原料价格上涨，有数据显示，近两年，国内木材原材料的价格总体涨幅已达10%以上，企业需要承受由此带来的巨大成本压力。而不断上升的劳动力成本也在进一步加重企业负担。
此外，整个2月份，在上海航运运价交易有限公司交易的欧洲航线运价每标箱大幅飙升423美元，其间最大涨幅高达55.4%。随着国内原材料价格、人工价格、物流费用、土地价格、促销费用等成本不断提升，我国家具出口企业的利润空间一缩再缩。
成本在上涨，企业的利润空间如何保证？徐秋水说，“基于企业产能的增大，我们就采取以量取胜的办法。选择供应商进行谈判，比如采购海绵，原来我们要的量是六七百万，但现在我们需要八百万甚至一千万，在价格上就可以提出要求降低2%。这么一来，我们不仅能保证国外客户的需求，也给自己额外多争取到2%的利润。
王建国则表示：“很多出口家具企业都是做来料加工的，人工原料成本一上去，企业生存就很困难。”4年前，玛润奇家具也是从贸易加工转型做自主研发产品，逐渐有自己稳定的客源，终端零售的定价权也掌握在企业手里。
据县科技局有关负责人表示，建成全川唯一木工机械工程技术研究中心后，将在进一步的建设过程中积极探索新的管理模式和运行机制，充分发挥在木工机械领域的研究开发、科技成果转化方面的示范和带动作用，加快技术创新和产业化平台建设，为青神县打造机械产业之都、带动青神机械产业快速健康发展，为四川木工装备发展和区域经济发展作出贡献。
经历了多年的成功运作，中共中央直属机关采购中心（以下简称“中直采购中心”）组织实施的办公家具定点采购项目无论是规模还是操作方式等各方面都显得成熟而稳定。但是，当它步入第7个年头时，为积极响应财政部《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，扶持小微企业发展，一场变革应运而生。
◎ 首设小微企业分包
日前，中共中央直属机关2012-2013年度办公家具定点采购项目在北京金台饭店开标。
按照招标文件要求，与往年相同，此次项目针对的还是办公家具的生产制造、运输、安装及售后服务的定点供应商。本项目执行期限为一年，中标供应商资格有效期从2012年5月1日开始，到2013年4月30日结束。
值得注意的是，为积极响应财政部《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，扶持小微企业发展，中直采购中心今年在项目的分包上做了重大变革，不再延续之前按企业产品类型和注册资本划分的方式，而是按企业产品类型和企业规模将整个项目分为了4包。第一包和第二包都为木制或钢木制家具的生产制造商，投标产品包括办公桌、办公椅、沙发、柜、书架、茶几等，分别拟确定20名和5名中标人。第三包和第四包则是针对钢制家具的生产制造商，投标产品包括文件柜、书架、桌、保险柜、档案柜、密集架等，分别拟确定10名和5名中标人。其中，第二、四包只接受小微企业，即从业人员在300人以下或营业收入2000万元以下的企业投标。这是大型集采机构组织的家具定点项目首次为小微企业设立专门的分包，也是政府采购扶持小微企业的一次重要探索。
◎ 竞争激烈3成被淘汰
招标现场的唱标结果显示，本次招标共吸引了全国59家家具企业前来“角逐”。其中，第一包投标企业达到34家，第二包为6家，第三包投标企业为21家，第四包为4家。其中6家企业同时投两包。
一位供应商代表向《中国政府采购报》记者表示，尽管中直家具定点项目对供应商的资质审查较为严格，各项要求也比较高，而且这个项目本身的量不是很大，最终真正能给他们带来的直接销售金额也未必很多，但是“中直家具定点采购供应商”的头衔却对他们有着巨大的吸引力，顶着这个光环的企业往往会得到更多的市场认可。而以往各家企业都是在同一条件下竞争，政府采购又往往更青睐大的企业，规模小的企业很难从大企业手中抢得名额。这次小微企业有了单独的分包，类似规模的企业在同一条件下竞争，他们更有希望也更有信心能摘得“中直家具定点采购供应商”的头衔，相信以后也能获得更多政府采购的机会。
4月11日，中直采购中心发布公告，公布了中共中央直属机关2012-2013年度办公家具定点采购项目的中标结果：20家企业中标第一包；5家企业中标第二包；10家企业中标第三包；而最后的第四包则只有3家公司入围。吐故纳新，对比上一年度的入围名单，今年出现了11个“新面孔”。而59家企业投标，38家中标，超过3成企业被淘汰，也足见竞争的激烈。
◎ 变革方案多方调研
“今年中直机关家具定点采购项目最大的亮点就是，我们在保证中直家具定点项目整体情况不出现太大波动的基础上，兼顾考虑财政部出台的《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，进一步支持小微企业发展。”中直采购中心该项目负责人告诉《中国政府采购报》记者，针对此次招标中的小微企业分包，他们进行了多次调研，几经修改，才最终确定了方案。
作为政府采购的主体，采购人的意见至关重要。为了解采购人对此次招标中设小微企业分包这种方式的真实看法，中直采购中心相关人员挑选了五六家有一定家具采购规模的中直机关单位，将此次招标的相关情况与这些单位的相关负责人进行沟通。“很多单位反应，他们经常会有一些数量较少、品种较为简单的家具采购项目，有时甚至就买几把椅子。这样的项目大企业未必愿意做，即便做了成本也太高。”该负责人表示，一些小项目找小微企业做，不仅能为小微企业提供参与政府采购的机会，也能方便采购人，因此采购人代表都对方案尤其是小微企业分包表示支持和认可。在了解了采购人的看法后，中直机关相关负责人又将方案上报财政部，并得到了财政部相关部门的支持和肯定。
在中直采购中心的网站上，记者发现，早在2月份，他们就发布了家具定点采购项目征求意见的公告，将项目的基本情况、技术要求等内容向供应商征求意见。据了解，作出反馈的供应商对方案的总体情况都非常认可，仅对相关产品的规格和技术方面提出了几点意见。这也为此次项目顺利实施打下了基础。
北京乃至全国到底有多少家具小微企业？这些企业的诚信度、质量、服务以及公众的认可度等情况如何？方向确定后，这些具体问题成了摆在中直采购中心相关人员面前的又一难关。专业问题需要专家解答。相关人员为此找到了北京市家具协会。协会专家认为，应该有足够的小微企业会来参加项目的投标，他们的诚信、质量等问题有一定的保证。此外，专家还对招标后如何管理，如何提高小微企业诚信度、环保性、质量和服务能力等方面提出了宝贵的建议。有了这些答案，中直家具定点的这次“变革”更有底气了。“很多小微企业长期被排斥在政府采购之外，我们又是第一次在家具定点项目中对小微企业招标，因此我们担心他们不能及时了解到这个信息。为此我们请北京家具协会帮我们联系，并通知小微企业，发动他们来进行投标，让投标供应商进行充分竞争。”该负责人表示，从招标情况看，前期下载招标文件的企业比去年多了不少，这说明此次对小微企业分包，还是有较大影响和吸引力的。