2012年四川家具市场刚性需求巨大

    请注意，消费者：J.C. Penney（JCP）传出了新闻，因为他们没有一名销售。对于销售人员来说，这是如何应对价格阻力的生动一课。

    还记得Sears (SHLD)和J.C. Penney总是提供优惠折扣的日子吗？这曾经对销售有着很大的帮助，但是这个手段后来被过度使用，并成为了日常现象。

    J.C. Penney最近宣布将其出售的所有物品的价格至少下调40%，这样购物者就不用再为了得到更低的价格而等待了。事实上，从本月开始，这家零售商减少了数百名销售人员。

    销售人员在和目标客户谈论价格的时候，会自然地感到紧张。这是因为我们被大型零售商影响了我们的推销心态，似乎除非有折扣，否则我们不应该采购任何东西。

    销售人员应该如何对待价格阻力呢？我的答案是，如果价格是唯一的问题，那么就非常简单。可以按照J.C. Penney的方法来处理这个问题：告诉买家价格最低的可选方案，赢得这单生意。

    但是如果你卖的不是商品，价格就只是其他问题的副产品。你必须了解你的客户或者是目标客户的这些问题，才能够在价格讨论中占据主动。你可以考虑使用这些方法来改变规则：

    1.    对于业务问题来说，价格是相对的。如果你在服务、质量和价格的铁三角里进行销售的话，那么你就不是在销售解决商业问题的价值。你就陷入了比较矩阵，客户会将你和你的竞争对手做比较。当你销售的是解决商业问题——时间、金钱、风险——的价值的时候，你就会面临着完全不同的对话。

    2.    价格是对产出的信心的反应。如果能够100%保证你的解决方案能够解决客户的业务问题，那么他或者她愿意支付的价格就会上升。当我的建议遇到了价格阻力的时候，我会问这样的问题：“如果我们能够让你们每年的销售额增长2000万美元的话，那么是否值得你投资100万美元呢？”对方的答案几乎总是肯定的。

    3.    价格是各种比较结果的反映。在商业解决方案的世界里，从来没有真正的“苹果和苹果”之间的比较。两家彼此竞争的公司所提供的复杂的解决方案从来都不会在解决方案架构上一模一样。这也就意味着客户无法在你和你的竞争对手之间进行单纯的价格比较。例如，你不会要求一名护士帮你切除肿瘤，也不会要求一个神经外科大夫帮助你治疗感冒。就行业属性来说，两者属于同一个行业，但是针对不同的问题提供不同的解决方案。这种情况也发生在你的身上。在你所在的市场上，另一家提供的解决方案质量较差的厂商会对目标客户说他们能够提供“和你一样好的解决方案”，因此双方比较的焦点就只剩下价格了，对不对？可是只有当你允许这一切发生的时候事情才会这样。

    4.    永远不要讨价还价。谈判和讨价还价之间的区别很简单。谈判是双方就条款、条件、工作范围进行调整。讨价还价则是你被要求完成你所建议的各项工作，但是要价更低。我从不相信讨价还价。如果你的工作定价合适的话，那么任何对价格的调整都需要对工作范围、合同条款和其他条件做出相应的调整。
    
    根据我的经验，价格阻力往往出现在没有为讨论建立好更好的环境的时候。为客户创造评估你的建议的合适环境绝对是你作为销售人员的职责。如果你遇到了价格阻力，而你提供的又不是商品的话，那么其他的条件就需要进行调整。

　　运财童子

　　顾名思义为运财之物，若全屋皆为未婚男士更为有效。此物忌已婚人士选用。此物放在浴室最为有效，因水为财也。将之放在床头亦可，但女士避用。此法器只能摆放一年，时间过后法力消失，切记。

　　鱼缸

　　“山主贵，水主财”，鱼缸有很强的催财作用。但任何事情都有两面性，水也是双刃剑，如用之不当，不但不能旺财，而且会损财损丁。因此摆放鱼缸一定要请明师量度方位。

　　财神

　　财神分武财神(关公)和文财神。财神敬之得当，可得全家或企业财运享通;敬之不当，财神则会变为散财之神??耗财破损;尤其是武财神关公，如敬之不当，不但不能带来财运，关公的那口大刀还会伤人。一般原则是，武财神要面向门口，文财神忌面向门。

　　水晶

　　水晶分为天然水晶和人造水晶，其中天然水晶的作用更强、效果更佳。如有条件，尽量使用天然水晶。水晶应一般放于病煞星之位，一者可以化病消灾，二来可以化病为财。

　　金元宝

　　以生财旺财为主，多以一对并用，用法有二：一、将一对金元宝放在全屋最大之窗口上或窗台，左右角各放一只，目的为把窗外之财吸纳进来，窗口越大财气越旺。二、放在大门入屋斜角之角落，此处地方藏风聚气，亦是财位，放上一对金元宝以加强招财进宝之气。

　　石狮子

　　瑞兽一种，能解除多种形煞，亦加强官威或屋主之阳气，过去不少大户人家均摆放一对在门口。如果窗口见到不利之冲克，可放一对石狮子面向窗口可以化煞，且有生权之意。凡是以口维生之行业，如：律师、艺员等，可在办公室内摆放一对振声威，有助于生财。