如何应对销售过程中遇到的价格阻力
请注意，消费者：J.C. Penney（JCP）传出了新闻，因为他们没有一名销售。对于销售人员来说，这是如何应对价格阻力的生动一课。
还记得Sears (SHLD)和J.C. Penney总是提供优惠折扣的日子吗？这曾经对销售有着很大的帮助，但是这个手段后来被过度使用，并成为了日常现象。
J.C. Penney最近宣布将其出售的所有物品的价格至少下调40%，这样购物者就不用再为了得到更低的价格而等待了。事实上，从本月开始，这家零售商减少了数百名销售人员。
销售人员在和目标客户谈论价格的时候，会自然地感到紧张。这是因为我们被大型零售商影响了我们的推销心态，似乎除非有折扣，否则我们不应该采购任何东西。
销售人员应该如何对待价格阻力呢？我的答案是，如果价格是唯一的问题，那么就非常简单。可以按照J.C. Penney的方法来处理这个问题：告诉买家价格最低的可选方案，赢得这单生意。
但是如果你卖的不是商品，价格就只是其他问题的副产品。你必须了解你的客户或者是目标客户的这些问题，才能够在价格讨论中占据主动。你可以考虑使用这些方法来改变规则：
1. 对于业务问题来说，价格是相对的。如果你在服务、质量和价格的铁三角里进行销售的话，那么你就不是在销售解决商业问题的价值。你就陷入了比较矩阵，客户会将你和你的竞争对手做比较。当你销售的是解决商业问题——时间、金钱、风险——的价值的时候，你就会面临着完全不同的对话。
2. 价格是对产出的信心的反应。如果能够100%保证你的解决方案能够解决客户的业务问题，那么他或者她愿意支付的价格就会上升。当我的建议遇到了价格阻力的时候，我会问这样的问题：“如果我们能够让你们每年的销售额增长2000万美元的话，那么是否值得你投资100万美元呢？”对方的答案几乎总是肯定的。
3. 价格是各种比较结果的反映。在商业解决方案的世界里，从来没有真正的“苹果和苹果”之间的比较。两家彼此竞争的公司所提供的复杂的解决方案从来都不会在解决方案架构上一模一样。这也就意味着客户无法在你和你的竞争对手之间进行单纯的价格比较。例如，你不会要求一名护士帮你切除肿瘤，也不会要求一个神经外科大夫帮助你治疗感冒。就行业属性来说，两者属于同一个行业，但是针对不同的问题提供不同的解决方案。这种情况也发生在你的身上。在你所在的市场上，另一家提供的解决方案质量较差的厂商会对目标客户说他们能够提供“和你一样好的解决方案”，因此双方比较的焦点就只剩下价格了，对不对？可是只有当你允许这一切发生的时候事情才会这样。
4. 永远不要讨价还价。谈判和讨价还价之间的区别很简单。谈判是双方就条款、条件、工作范围进行调整。讨价还价则是你被要求完成你所建议的各项工作，但是要价更低。我从不相信讨价还价。如果你的工作定价合适的话，那么任何对价格的调整都需要对工作范围、合同条款和其他条件做出相应的调整。
根据我的经验，价格阻力往往出现在没有为讨论建立好更好的环境的时候。为客户创造评估你的建议的合适环境绝对是你作为销售人员的职责。如果你遇到了价格阻力，而你提供的又不是商品的话，那么其他的条件就需要进行调整。
业主是个海归派，崇尚简约时尚的生活方式，对房屋使用功能要求较高，所以从整体设计思路上采取艺术为功能服务的主导思想。
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在原有套餐的基础上稍加点缀，既实现了主人的艺术要求，同时控制了整体造价，实现了经济与艺术的和谐统一。
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假如你博览群书，关注劝诫的故事，填写一些标准的清单，以及和朋友家人进行许多长时间谈话。你完成了功课，觉得你很适合拥有自己的企业。
这很好，但让我们确信。如果你发现你存在下列之一的情况，请你在尝试创业冒险之前重新考虑考虑：
你花很长时间去个性化装扮你的办公室。当然，你梦想拥有一间更大的办公室；你骄傲于你更大的办公室；你值得拥有这间更大的办公室；而且你自然地想让它反映你的个性。但假如你计划开一家餐馆；因为就餐者永远不会看到你的办公室。它应该反映的唯一事情是“廉价”。永远不应该将资金用在对客户没有影响的事情上。你将会忙于追逐客户，而不会担心你的办公室是否适合你的身材或者符合你的个性。
你管理你工作上的梦幻团队。当收入和利润还是个遥远的梦想时，和你梦幻团队中的其他成员废话是你最不应该花时间去做的事情。创业就是不顾一切地向前冲。现在就退出你的梦幻联盟。花时间去思考如何赚钱。
你从来不去清空自己的垃圾桶。 “有人”去做这件事情，你说呢？你的工作是关注更重要的任务？现在不一样了。企业家事必躬亲。此外，效率就是一切：你的每个举动都应该是有用的，任何琐碎的时间都值得算计，任何微不足道的费用都要去节省。如果做任何需要去做的事情不是顺其自然的，那就留在原地别动。
你肯定如果你只要拥有一件新的（插入式热门新式高科技工具），你就会将效率提高很多。想想你上次购买的计算机、智能手机、软件等等。它们真的让你更有效率？你能量化其中的收益吗？或者这只是为了获得点乐趣？在你自己的公司中，你会幸运地得到“不可或缺的”东西。即使你资金充裕，“锦上添花”只是花冤枉钱。
你无法接受你的部门在上个预算周期资金短缺的事实。除非有风险投资向你伸出橄榄枝或者你爸爸资助你的初创企业，否则你不会真正拥有预算。所需资金不会自己从天上掉下来。它来自你的口袋。如果你厌恶挣扎于有限的资源，痛恨看到你出色的行动方案不公平地受到预算问题的连累，而且无法等到你掌控形势……当你弄明白一家初创企业中资源是如何有限时，你会痛恨经营了一家自己的公司。
你们热烈地讨论工作与生活的平衡问题。我觉得工作与生活平衡的概念是个虚构的概念，但让我们假设这确实存在。如果你思考了很多有关工作和生活之间的冲突，而且你觉得只要等到你开始创业，工作就会在这种斗争中胜出。工作会吞噬你的生活。
你有时会说，“等一下，我付了我的应付费用。”当你经营你自己的公司时，你每天都付你的应付费用。（如果你为别人打工，同样应该如此：你的价值的唯一真实衡量是你每天作出的有形贡献。）今天，明天，后天：你赢得留在公司的权利。没有人在乎你的经验或者多年的辛勤工作。应付费用以收入支付给你。