中小企业年关抛售家具 造红木暴跌假象
对于许多家具行业的中小企业老板来说，12月到1月是个坎儿，因为每到年关，供货商催款催得紧，应收账款老是拖欠，三角债的弦越绷越紧，银行借贷还款又迫在眉睫，现金显得尤为紧迫，红木家具行业也不例外。纵观红木行业市场，中小企业迅速崛起，并与大的品牌企业并存发展，市场层参差不齐。但真正有资金、有实力、产销顺畅的品牌红木家具企业数量不多，在行业中占的比例不算大，所以，中小企业的动态直接牵动着整个行业的发展表象。
据某红木卖场的负责人介绍：“今年年底，逛我们红木展厅的明显减少了，销售量也明显较少，我们降价销售，也是实属无奈，我们只能从中让利，希望可以通过薄利来增加销售量，从而加速我们资金的一个运转情况。”类似的企业不只有这一个，每到年关，这些企业都会推出诸多优惠销售措施，打折、降价销售就是很典型的一种方式，这样做的目的是为缓解年底资金的压力，也为工厂放春节长假，调整家具款型回笼资金。等到了第二年的春节，再把价格上调，这似乎都已成为了这个行业惯例。
媒体报道中的红木市场“转冷”，与中小企业的行业发展惯例密切相关，而近期所谓的红木市场“大抛大跌”，进入“寒冬”，国家大的经济背景在其中起到了推波助澜的作用。2011年，国家出台了各种政策调控房地产市场，“新国八条”、“限购令”等措施直接抑制了购房需求。有一个形象的比喻，如果家具是“毛”，房地产就是“皮”，“皮之不存，毛将焉附”？房地产市场的冷淡直接影响到下游的家具业销售。对于红木家具行业的中小企业，本身资金链不充裕，销售业绩的惨淡直接加剧了他们在年关 “抛售”家具，回笼资金。
任何一个行业的发展，都需要不断进行整合，在尚不成熟的红木行业市场，也需要进行洗牌，优胜劣汰。据某红木品牌企业负责人告诉笔者：“这种状况对我们没有影响，就是没有去年年尾那么多人逛商场而已。少了一些逛的人，但是真正要买红木的人，还是会来买。”从中，我们看出来了中小企业的行业惯例对大品牌的影响微乎其微，中小企业要发展壮大，终究要摆脱所谓的行业惯例，抵挡住市场的风云变幻。
对于红木家具这样一个行业，其发展不够成熟，有待完善。在变幻的市场中，不管是媒体、企业还是消费者，都要理性、冷静的看待行业的发展现状，引导行业的良性发展，这样才促进行业更好的发展。
有时候，销售培训和“高级的”销售策略带给你的伤害要比好处多得多，尤其是你采用的技巧远离对你最有用的东西。以下是一个例子。
我的妻子想要购买一辆新车。她喜欢跑车，所以我们去一个经销商那里看宝马135i。业务员们在停车场徘徊，仿佛没有接待顾客的销售人员也不应该做这样的事情，他们看我们开车，在成排的汽车内部穿行，最终我们停在135i车前。
一个年轻的小伙子走过来，显然是轮到他了。简短的打招呼后，显然他开始按照心理销售技巧清单开始销售。
显然，“核实你的销售线索”是他清单上的第一部。但他做得并不好，所以他继续往下进行“确定客户需求”，他问我们在一个小汽车里寻求什么东西。并非无礼，我的妻子问了几个他很难回答的问题（对于礼貌婉转的说法，她有自己的技巧），可能是因为他一直将注意力放在利用培训所学的东西获得更高的销售额上所以未能回答出来。
然后他让我们大吃一惊。他停止说话，深吸了一口气说：“对不起。我真的很讨厌这个。等一会儿，我会找一位真正能够帮助你们的人”。
我的妻子心软了，作为一个做事有条不紊但又关心不该做的事情的一个妻子，她说：“不，我们不需要任何其他人，你就做得很好了。嘿，告诉我你是否曾经开过这些车中的任意一辆”？
“噢，当然,”他说。明显地看出来情绪有所好转。“它们真的很快……，可能我并不该说这些，但是他们比M3更好操控”。他环顾了一下四周确保没有人在附近，然后说：“即使你不打算买，你至少应该试驾一下，这种感受真的让人很兴奋”。
我们试驾了，而且她也买了一辆。（直到一年后，她还很喜欢。）
最初，他做错了什么呢？他让培训把自己变成一个不是自己的销售人员。他努力让自己成为一个核实销售线索、建立关系、介绍特征和规格并努力获得承诺的人。
在这个过程中他放弃了他最强的一项。他停止做他自己，停止做一个充满热情的爱车青年。
考虑一下你目前使用的销售策略。它们是否让你远离你的强项？
• 如果你天生内向，就不要尝试变成这个家伙。就销售而言，聆听比说要有效得多。
• 如果你善于观察并有很好的直觉，请不要束缚在核实过程中。在我们的例子里，我们停在一排相当昂贵的135i汽车前，所以任何销售人员都可以放心大胆地猜测出我们对这个车感兴趣。（事实上，你试驾多的车可能比你能够提供的关于核实销售线索的答案更有说服力。）在“您好，”之后，销售人员最好说：“告诉我你想要开走哪一辆，我去给您取钥匙”。
• 如果你天生就随和爱闲聊，那么请不要尝试走专业或权威路线。采用与朋友聊天般的交谈方式，当然要有目的。只要你真诚，潜在客户就会做出回应。
听起来很简单吧？确实很简单……但是很多人忽视了他们所使用的销售技巧应该有助于他们的强项。
这是所有销售策略中最好的，你可以把这个策略应用到任何一个行业。
像这促人字形的阁楼在国内相对来说比较少见一点，但在国外，是相当常见的，如果你们家也有这么一个阁楼，那么今天收集分享的：19个阁楼空间利用的创意设计，希望其中有你喜欢的，希望其中有你喜欢的，或者可以给你带来灵感的。
