北京通州小货车突然起火 烧毁一车家具

　　假的意大利家具品牌达芬奇在中国轰然倒下了，一批真的意大利家具品牌接踵而来。据记者了解，从10月到11月，又有两大知名的意大利品牌被国内代理商引入中国，亚振家居将意大利高端家具品牌Chelini推向北京消费者，蓝色早晨家居将意大利品牌AndrewMatrin引入北京市场。

　　与之前在国内贴牌生产国外家居品牌的做法不同，这些企业在引入国外家具品牌时，开始强调品牌的纯正性。2011年9月22日，意大利家具企业“意大利Pesaro生活馆”在深圳星河第三空间举行开业典礼。去年年底，意大利的豪宅家居品牌瓦列里奥第一家店早在深圳市福田区开业。

　　业内人士对记者分析认为，高档家具在我国此有，达芬奇家具之所以在国内能卖到如此高的天价，除国人“崇洋”心理原因外，国内高档家具消费购买力也比较强大。国际家具品牌瞄准中国新兴市场，谋求一定的市场份额也是必然的。在国内消费者回归理性之际，国际品牌的进入将与本土企业同台较量，这将对我国家具产业提升与发展产生深远影响。

　　家具业首入国家发展战略视野

　　有关研究认为，今后的五年，我国家具业的发展仍然处于一个可以大有作为的重要战略机遇，既有难得的历史机遇，也将面对诸多的可以预见和难以预见的风险挑战。预计今后五年我国家具产值和家具产量保持每年15%左右的增长速度，家具出口保持年增长12%的速度。

　　此前，据国家发改委年初发布的《关于组织申报2011年(第18批)国家认定企业技术中心的通知》，家具业首次以一个产业的姿态被纳入“重点认定领域”，站到了“科技创新”的前沿。

　　据不完全统计，2009年全社会消费零售总额比上一年增长了15.5%，家具产业超过建筑、装饰材料、汽车增长，增速是35.5%。2010年前三季度，其中社会零售消费总额增长18.3%，其中家具产业贡献了38.4%，是增长最快的行业。由此可见家具业对于内需的贡献。

　　在今年的“2011家具产业变革元年高峰论坛”上，中国家具协会理事长朱长岭曾断言：“2010年，中国家具总产值将近9000亿元，仅次于食品、服装和家电，成为中国第四大类消费品。”不出短短几月，最新行业统计出炉：中国家具业即将突破万亿的规模。

　　然而，我国家具业这样庞大的一块产业蛋糕却因缺少“专业化”的经营，多年来呈现企业“多而散”的状态。即便是国内几家龙头品牌，也鲜少从中突围。而作为家具总产值占据全国1/3，出口额接近全国总出口额50%的珠三角，面临着对家具行业的重新定位。

　　内外并举或是出路

　　我国有13.9亿人口，每年有1000万对结婚，有1800万人出生，家具刚性需求总量巨大；随着人民生活水平的提高，城市化进程的加快，住宅面积的逐年增加，旅游事业的发展，为家具行业提供了广阔的市场。同时，内需市场对家具的个性化、文化品味、时尚潮流，安全环保等方面的要求也不断地提高。家具行业在保证国内市场份额的同时，在出口市场上也应有所作为。

　　据了解，在美国，家具的价格是最贵的，甚至还要超过家电。但美国家具的价格之高和品质之精良都是国内少见的。首先美国家具均为绿色产品，其次美国家具的设计几乎款款经典，消费一次就可以满足一生的审美需要。

　　目前，在出口市场方面，西方发达国家如美国、欧盟及日本仍为家具主要出口目的国，发达国家进口中国家具占我国出口的70%以上，还有很多的家具市场有待开发，出口市场还有较大发展空间，但同时要面对贸易保护主义及环境保护问题。

　　有关专家认为，实行“内外并举、两条腿走路”，是中国家具产业今后五年必须做的事。国内家具企业在确保现有国外主要市场份额不流失的同时，应积极开拓中东、东欧、南美、东南亚、非洲等新兴市场，并在全国范围的二、三级市场及农村市场建立合理的经营模式。并要加快实施品牌战略，提升家具行业整体的品牌意识，并以树立品牌的契机加强产品的研发和质量管理，并提升企业的服务水平。另外，行业的转型升级是实现行业可持续发展的必由之路。

　　当前，我国的国有品牌与国外品牌相比整体上仍处于下风，国货给消费者留下的往往是技术落后、性能低劣、服务欠佳等负面印象。虽然国内已有部分家具企业致力于以高品质、优服务、新设计为基础，打造有内涵、有品位的国际品牌，但在与国际品牌的同台竞争中，不仅要不断提高品质，更应注重赢得消费者的信赖。

    样本对于销售来说很有帮助，演示也很有效果，但是销售人员使用的最基本的工具是什么呢？

言语

    无论口头言语还是书面言语都是影响销售成功与否的关键因素。

    太多的销售人员、市场专家和广告商使用相同的言语，这些言语如此频繁地被引用以至于它们对描述他们自己的产品和服务已经毫无意义。假设我是一个潜在客户，以下是当你使用下列言语时我的反应：

    1.     “以客户为中心”。这句话很多余。你除了说以客户为中心之外，你还能说些什么？如果你的目的是暗示客户其它提供商不是以客户为中心，请告诉我他们是怎样不以客户为中心的：更快的反应时间，更大的可用性，定制的过程或系统……用具体的术语告诉我你将怎样满足我的具体需求。（如果你不知道我的需求，那么你就不能解决这些问题，不知廉耻！）

    2.     “同级别中最好的”。这句话中存在两个问题：谁定位了你的“级别”，又是谁定位了你是“最好的”？（我猜是你自己吧。）或许你有那么厉害，那么就证明这一点。描述你的成就、奖励和结果等等。作为一个客户，我不需要同级别中最好的，我需要对我来说是最好的东西，所以用客观的术语告诉我你能为我的需求提供什么最好的价值。

    3.     “唾手可得”。当你说“我们将从唾手可得的目标开始”时，我听到的是“我们将从非常简单的事情开始，这些事情是因为你太愚蠢而自己认识不到或不能自己做”。没有一个企业想知道他们有一个唾手可得的目标。仅仅从成本和收益方面来描述你如何安排项目或活动列表中的优先级。

    4.    “超越预期目标”。这是每一个企业都渴望达到的理想化目标，但是超越预期的目标只是一个内部的目标。你告诉我你将超越预期目标，那么超越预期目标就变成了我的预期。（我知道，这有点禅宗。）每次，你只需要告诉我你要做什么，如果你总是能够圆满完成，那么我会很高兴。要让客户判断你是否达到和超过预期目标。

    5.     “独一无二”。商品更新换代的步伐不断加快意味着很少有产品或者服务可以在很长一段时间内没有相似或一样的竞争对手。如果我考虑聘用你们公司或者购买贵公司的产品，“独一无二”对于我来说没有任何意义。具体地告诉我你如何比其它竞争对手更好。

    6.     “附加价值”。这一术语通常用于暗示我可以不增加费用或增加一点费用而获得某种东西。那意味着我即将接收到的东西并不是附加价值，而是整个交易的一部分。所以告诉我交易，解释所有的选择和附加选项，帮助我搞清楚如何充分利用你所能提供的东西。

    7.     “专家”。 玛格丽特•撒切尔（Margaret Thatcher）曾经说多的，“权利就像成为一位女士，如果你非要说你是，那么事实上你不是”。相反，你要展示你的专业。“Web 2.0”的专家们“经常被看作是”我们可以拍视频，从理论上讲可以在你的网站上应用互动应用程序。“可以为……建网站”并可“创建出……的应用程序”。让潜在客户去评估你的专业水平和对他们需求的适用性。

    8.     “异常的投资回报率”。我们都在寻求投资回报率，并且我们都希望获得更好的投资回报率。但是如果你不能获得我的相关数字，你就不能准确地计算出我的投资回报率。因此，你的估计要么是理论上的，要么是建立在另一个客户的结果上的，我知道这两种估计都绝对是最好的情况。“提供一种可以看作是“如果你不这样做，你就是一个糟糕的商人”的投资回报率。告诉客户费用，不要隐藏任何事情，相信我自己会计算投资回报率。如果我不足够聪明来计算投资回报率，我还可能购买了权威人士的服务吧。

    9.     “合作伙伴”。长期的业务合作关系很好，但是当你的手可以伸进我的口袋掏钱而我的手却不能伸进你的口袋掏钱的时候，我们永远都不会成为合作伙伴。或许有一天我可以把你看成是准合伙人，但这要基于你的表现而不是你的市场营销并最终由我决定。

    10.     “整套项目”。我和别人一样喜欢成套的解决方案，但是很少有解决方案是真正成套的。不管别人能够提供的东西有多全面，我总是尽可能多地参与其中引导期望结果。所以每当我听说“成套项目”的时候，我都会很自然地持怀疑态度。也就是说，除非你可以把执行过程中和售后你能够提供的东西和我能参与的东西进行彻底清晰的划分，我才不会持怀疑态度。整套项目是相对于旁观者而言的，而客户永远都是旁观者。