商务部：缅甸停止木材来料加工

   　企业的营销方式有多种,也因为需要多种类型的销售人员,导购员就是其中一种。好的导购员会成为企业在商场的外交大使;培养的不好,仅仅是个勤务员,甚至还不如。好的导购员必须完成一项主要的工作:做好一切利于销售的工作。这就必然要提到角色扮演,这也是最终取得消费者信赖的导购员销售技巧,让我们一起来了解下以下8个导购员销售技巧吧。

　　导购员销售技巧1:心理专家

　　作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。

　　导购员销售技巧2:表演家

　　导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。

　　导购员销售技巧3:产品专家

　　要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。

　　导购员销售技巧4:快乐使者

　　导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

　　导购员销售技巧5:品牌大使

　　在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

　　导购员销售技巧6:情报员

　　导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

　　导购员销售技巧7:财务里手

　　导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。
导购员销售技巧8:装点师

　　购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5s管理方法要求自己。

　　在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

　　如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

　　一、自命不凡型:

　　这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

　　对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他。

　　二、脾气暴躁,唱反调型:

　　脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

　　对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

　　三、犹豫不决型:

　　有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

　　对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

　　四、小心谨慎型:

　　这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

　　对策:要迎合他的速度,说话尽量慢下来,才能使他感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

　　五、贪小便宜型:

　　希望你给他多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

　　对策:多谈产品的独到之处,给他赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

　　六、来去匆匆型:

　　检查时匆匆而过,总说他时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

　　对策:称赞他是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他信任你,这种类型人做事通常很爽快。

　　七、经济不足型:

　　这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

　　对策:只要能够确让他对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他分批购买。

　　上半年一直忙于装修的人们，稍作调整后，下半年将进入家具采买的大潮。什么家具卖得好？哪些家具更具价值？如何才能买到适合自己的好家具？这些问题，逐渐成了关注的焦点。近日，我们走访诸多家居市场发现，以往卖得好的品牌并没有始终领先，随着人们对实用、耐用、健康和个性的追求增加，实木家具和个性设计类家具逐步成为市场新宠。

　　听取建议的同时如何购得最恰当的家具？业内人士给您提个醒，从自身需求出发，买性价比高的、使用寿命长的、可变化性强的“潜力股”家具，方能降低购买和使用的风险。

　　●实木家具环保耐用健康

　　越来越受宠

　　综合居然之家、蓝景丽家和城外诚三大卖场今年上半年的家具销售排行榜，笔者发现，光明和圣华等实木家具品牌明显后来居上，或排在销售榜首，或呈现较高的增量，大有盖过一向以量取胜的板式家具之势头。

　　为何在家具市场颇为敏感之际，单价总价都不低的实木家具反而成了暂时的领跑者？“价格虽高，但相比板式家具，实木产品在材料等级、质量高低、环保系数和使用寿命上，都有其无可替代的优势，再加上这个以往被贴上‘厚重沉闷’标签的家具类别，如今也搭上了轻松时尚的班车，在款式和色彩上进行了较大升级。因此，环保又禁用的实木家具，成了今年的消费主流。”百强家具董事长陈晓太为大家解疑。

　　同时，蓝景丽家总经理尹勃也表示，实木家具虽然目前在市场占有量上无法与板式相比，但其上升趋势昭然若揭。另外，什么样的家具好用又耐用，消费者经过多年的知识积累和使用经验也有了自己的判断，这也是实木家具在今年格外受宠的原因之一。

　　●特色设计型家具瞄准年轻群体

　　潜力无限

　　前两年，不少80后在采买家具时遭遇尴尬，质量好样式优的买不起，买得起的又大多款式平庸，毫无特色。从去年开始，此类状况有所改善，越来越多家具品牌开始“年轻化”，想买价格适宜的个性化家具的年轻人，有了更多选择。

　　比如，以做钢木结构为主的猫王家具，主张家具的反复利用与按需而变。其董事长白剑锋表示，能够支撑几百、上千次拆改与拥有几十种自我变化方式的家具，最适合生活与居住尚未完全稳定下来的80后使用。而近几年着重于发展中国原创家具产品的曲美家具总裁赵瑞海则称，比简单板式家具略贵的原创型产品能激发年轻人乐观生活的心态，很受欢迎。在特色家具的采买问题上，居然之家副总裁任成给出建议，她认为这类家具或许短时间内无法拥有过高的市场占有率，但潜力无限，希望稍有经济能力又追求品质的新兴消费群体们给予关注。

　　●大型欧美风格家具及

　　板木结合家具遭冷遇

　　喜欢欧美风格家具以及板木结合家具的消费者应该注意，综合居然之家、蓝景丽家和城外诚三大主流卖场的情况笔者得知，这两种家具的销售有所下降。相反，纯板式与纯实木家具则稳步提升，依旧有一批忠实的消费群体。对此，居然之家副总裁任成的看法是，国家对房产的频繁调控对家居行业还是存在一定影响，其中适合大户型使用的大尺寸欧美家具和不够便宜又不太耐用的板木家具，受到冲击最大。可见，要么便宜好使，要么经久耐用，模棱两可的家具消费者不喜欢。

　　●“京派”好还是“外来”好

　　家具出身不代表一切

　　在走访中笔者发现，在家居城买家具的消费者最看重款式、价格、花色、口碑，他们对品牌是北京的还是外地的，并不敏感。但京派家具与外来家具尤其是南方家具之争始终存在。早在2010年9月，由全国工商联家具装饰业商会牵头组成的“北京家具品牌联盟”就宣布正式成立。

　　时隔近一年，由意风、曲美、飞美、猫王、爱依瑞斯、非同、荣麟世家等19个京派品牌组成的联盟，于今年5月发声，将居然之家、欧华尚美、欧亚达、万佳、喜盈门这5家全国最具实力的卖场拉进了“组织”，借此希望在由北至南的市场里，具有更强大的竞争力和话语权。

　　不仅来自广东等地的南派家具，全国各地的家具品牌一直都对北京市场垂涎。这对消费者来说是好事，有了更多竞争之下的好家具可以选择。一直期望进驻北京家居主流卖场与商圈未果的全国市场占有量最大的全友家具和双虎家具，正在寻找在京家居核心消费区的栖身之地。

　　据业内人士介绍，全友和双虎家具是四川品牌，以生产价格偏低的板式家具为主，二、三线城市和一线城市周边有着一定市场占有率，但在一线城市的主流卖场中从未现身。

　　对于这两大品牌的即将到来，飞美家具总经理周凯军表示，价格更低的板式家具与更大的量产规模是这类品牌最大的优势。意风家具董事长温世权认为，要想适应北京中心城区的卖场场租，吸引见多识广的北京消费者，这类品牌还需在产品设计上下工夫。