家具卖场打折消费者不领情 营销变噱头
五一3天小长假，家居卖场“热火朝天”，各大家居厂商卯足了劲上演促销大戏，各种“放价”活动一浪高过一浪。“团购”、“秒杀”、“限购”等广告标语摆在各大店面最“抢眼位置。走访过程中，记者发现大部分消费者“只逛不买”，部分消费者对商家促销活动甚至提出了质疑。同时，记者获悉，今年五一商家促销效果远不如往年同期，营业总收入甚至有所下降。那么，今年促销为何如此“不给力”？
商家大打促销牌 消费者不领情
五一期间走进家居卖场，“提前放价”、“全城最低折扣”、“秒杀”等广告标语充斥着消费者的“眼球”。当记者以消费者身份进入商家专卖店时，营业员笑脸相迎，但记者发现大部分消费者则是“只看不出手”。为何会出现这种情形呢？调查发现，部分消费者对商家促销方式并不领情。
正如木森林五一期间推出的“三重惊喜！超值抢购！”活动，满3万送价值2000元精品床垫，满5万送价值4000元超豪华床垫，满10万送价值6000元超豪华双门冰箱。针对木森林推出的“劲爆低价优惠”，部分消费者则持质疑态度。一位在蓝景丽家购买家具的消费者告诉记者，“满3万送2000元床垫，先不说商家送的床垫值不值2000，先想想这其中利润有多大？如果真是全民巨惠，那直接返2000元现金给消费者多实惠？这年头忽悠的比实惠的多。”
一家名为“罗马瓷砖”的专卖店，更是打出了“一元瓷砖”的活动，乍看确实很便宜。但记者以消费者身份咨询时，卖场导购员告知记者，“你必须购买我们家的客厅、浴室瓷砖才有资格购买我们的1元瓷砖。”原来商家打出“1元瓷砖”的同时也开出了一系列的条件。此外，记者发现长实·帕特丽夏打出“折后满18800元即送港澳4天3夜游贵宾卷”(限前50名客户)，吸引了不少顾客“驻足”，当顾客咨询问价格时，便讪讪离去鹿鼎记，只听口中念叨着“一张餐桌都5万多块钱”，比同类商家的产品贵多了。
对此，据业内人士透露，惊喜放送、1元活动、秒杀、团购等促销方式只不过是吸引消费者眼球的一种策略。如果不加限制条件，实惠确实比平时大。但往往商家总会打着促销的幌子，附加一些限时、限购等等外加条件，忽悠远远比实惠大得多。现在消费者的选择越来越理性，商家这些促销方式已经没法欺骗消费者的“火眼金睛”了。
家居旺季促销 销量不给力
在采访过程中，记者发现今年五一销售比往年要“冷”很多。尽管商家使出浑身解数大打促销牌，但显示销售额与预期目标存在一定差距，且较之往年有所下降。
联邦家具北京公司总经理王建国指出，企业费心费力费脑想出的促销方式，消费者却不买单。据王介绍，五一期间联邦实木家具销售比去年同期下降10%以上，而且10万元以上整屋配套的消费减少，单个空间家具购买相对增加，但是总量没有上升，总收入甚至比去年还要低。
欧人地板执行总裁闫广财也发出类似声音，今年消费者对地板行业打折促销，让利销售，总裁签售，新店开业酬宾等已经疲软，给销售增加了不少难度，五一期间的销售增长幅度不超过7%。超舒适王兰玉也指出，五一促销达到的效果不比往年，整体销售状况比往年还要差。
对此，东方家园家居广场副总经理殷玉新指出，商家打出的促销总是给消费者一种模糊的概念，消费者需要通过各种数学方程式的运算或许才能得出最终价格。而这价格到底是真优惠还是假优惠还有待考证。在此情形下，促销已经丧失了原有的功能，甚至让消费者对于促销产生了逆反心理。
一统国际家居副总裁陈涛也发表了自己的观点，陈表示，有些家居品牌过于浮躁，缺乏内功的修炼，而过度的依赖于一些新鲜的促销方式。由于前期缺乏相应的资金储备校友录，拿不出足够的利润反馈广大消费者。只能玩“空手道”的伎俩，不能给消费者提供真正的实惠，长久下去，消费者将对其丧失信心。
卖场强势迫使商家促销变“噱头”？
一提起促销，所有人都会与“降价”、“让利”联系到一起。正如上文所言，消费者之所以不买账、不领情，很大程度上在于现如今的促销已成为一种“噱头”，打着“让利”的幌子吸引消费者“上钩”。在今年市场如此低迷的情况下，某些商家为何不选择给消费者真真正正的实惠，而选择绕来绕去的方式“忽悠”消费者？
对此，依诺维绅总裁杨建伟一针见血指出，商家之所以在促销方式上做文章与卖场竞争有很大关联。 “卖场之间竞争进入白炽化状态，为了拉拢更多消费者，卖场便捆绑商家、经销商一起打折。原材料上涨已让经销商倍感压力，卖场捆绑经 销商打折让其不堪重负。如今，租金费用占到20%--30%，经销商怎么可能达到5折、6折？无奈之下，不得不抬高价格。”在他看来，卖场间竞争无疑增加了商家虚假折扣的几率。
杨建伟此番言论得到了部分业内人士的支持。标致家具董事长孙守江接受记者采访时指出，卖场的强势成为消费者不领情的主要原因。随着原材料成本的上扬以及日渐激烈的市场竞争，商家利润摊薄已成为不争的事实。一些高端、主流家居卖场为了吸引消费者总会捆绑商家参与打折促销活动。在此情形下，产生了各种各样的促销方式，国美、苏宁等家电行业形形色色的促销方式在家居行业都有体现。
同时，据业内人士透露，商家与家居建材卖场租赁合同成为商家促销不给力的罪魁祸首。据悉， “保证全城最低价”、“无条件赔付、无理由退换货”已成为家具建材合同中的必备选项，其中“全城最低价”已成为扼杀“真促销”的侩子手。例如，消费者4月份买了一套1万元的家具，五一期间卖场捆绑商家搞促销，以9折力度促销，当消费者发现购买价格高于促销价格时，有权利向商家提出赔偿或退货。在此情形下，商家只能提升价格，保证促销价格不低于最初价格。
5月份是各家具品牌样板清货或优惠促销最猛烈的时候，因为紧接着就是新品纷纷上市，“旧”的产品必须为新品让出展示空间。走进各卖场，都能看到商家的“样板清货”以及“全场X折”的广告招牌。但记者发现，不少品牌打着“样板清货”的招牌，销售有些瑕疵的产品；更恶劣的，是商家打着“全场X折”的谎言，标高原价以低折扣忽悠消费者。
样板便宜很多抵
记者在家具广场碰到市民王女士一家，她告诉记者，给孩子买了套小面积的二手房，装修完后剩下的钱就不多了，但又不想买品质太差的家具，希望能买到“孩子喜欢，质量不错，价格便宜些的产品”。
王女士相当精明，知道每年5月份各家具商场都会有各种促销活动，她已经在各大商场奔波了一周，“儿子喜欢现代简约的家具，餐桌椅和茶几都是金属电镀加玻璃的，客厅的布艺沙发和卧室的床，这是大头，在多个品牌间比较了一下，最后挑选了的都是正在清货的样板，沙发原价8000多元样板不到3000元，布艺床加床垫原价近10000元样板4000多元。抵！”交完款的王女士显得特别兴奋，满脸笑容。
消费者秦先生夫妇也是专门来淘样板的，欧式新古典是他们的心头好。“平时一整套欧式新古典的家具没有几万上十万元拿不下来，太贵，买不起。现在包括床、床头柜、梳妆台、沙发、茶几、餐桌、餐椅的全套家具，不到5万元全部搞定。”秦先生告诉记者，“这种经典款式的板木家具，放在家里20年也不会过时。”
走访了多个家具卖场，记者发现不少样板确实质量不错，而价格又真的便宜很多，有的甚至低至2折。不止一个品牌的促销员告诉记者，“都亏本在销售。”
李小姐是购买样板家具的坚定拥趸，其理由有三：首先是便宜；其次是家具是“期货”产品，送到家的与在店里看到的未必一样，还不如买样板看得清楚；三是板式或者烤漆家具有异味，样板一般在店铺里散发了一段时间，相对“环保”。
挂羊头卖狗肉惊
5月份本来是家具销售的淡季，但“样板清货”、“打折促销”确实又能为品牌带来人气。有些商家看准消费者心理，干脆浑水摸鱼，将价格提高，再举起“打折促销”的牌子，忽悠消费者。
消费者程先生则想买一套中式新古典的客厅家具，他告诉记者，他观察了三个卖场的多个品牌，发现有商家明显在欺骗消费者。“一套沙发与配套茶几，原价就是1万多元，但最近开始促销，原价成了4万多元，打3.8折，与原价几乎没有区别。”程先生叹息，“如果不是早就想买，一直关注这几个品牌，还真在3.8折下动了心。”
记者仔细查看了程先生提到了两个品牌，发现情况确实如此。而且，还不仅仅是这两个品牌，在几家卖场都发现了类似的情况。一个专营美式家具的品牌，将原价6万多元的一套客厅家具突然提价到18万元，然后打3.5折，不远处一家经营欧式田园风格的家具品牌，原价1.38万元的单椅，调价到2万元再6.8折优惠，着实吸引了不少人。
在一家专卖沙发的店铺，记者看到一款“样板清货”全皮沙发，价格确实有优惠，但椅面的皮已经严重磨损。记者问促销员真皮的“三包”期限是多少？促销员回应，样板不包售后，但可以有偿维修。记者在多家店铺看到，清货的样板多多少少都存在一些瑕疵。比如烤漆不平、布艺真皮磨损、银箔损坏、油漆刮花等等。
网友“谁都不傻”却称“样板清货”有很多陷阱。首先是不少样品家具款式陈旧；其次就是大部分样板或多或少存在瑕疵；总之一句话，买的永远没有卖的精，上当受骗时有发生。
购买样板无“三包”
一直以来，家具厂商和消费者之间存在着信息不对称的隔阂，很多促销员对样板的瑕疵并不告知，特别是一些隐性问题，比如软体家具的框架是否存在质量缺陷，消费者看到就看到了，没看到就蒙混过去。按照相关规定，商家的广告宣传已经构成了合同要约内容，必须严格遵守承诺。此外，政府已经出台了《家具买卖合同》示范文本，对家具名称约定的内容十分详细，基本上涵盖了消费者所购家具的各个要素和细节。但现实情况是，家具都没有完善的“三包”规定，更遑论样板家具，基本不会“三包”。所以，业内人士认为，确保信息对称，主要靠商家建立诚信。
有部分商家在违约责任一项上标示“遵照商场内部规定”的字样，示范文本合同对违约责任进行了明确，避免消费者在不知情的情况下接受“霸王条款”。合同还明确了市场主办方的责任，包括先行承担赔偿责任等内容。专业人士呼吁以上这些规定一定要落在实处，保障家具市场真正规范健康发展。
消费者在购买样品前，一定要仔细检查家具，比如外表是否受损、漆面是否脱落、外套是否有污渍、框架和五金件是否完整等，确保功能以及外观符合要求后再付款。另外，如果样品板式家具的螺丝已经松动，就该引起注意。因为，螺丝与刨花板连接力较小，拧的次数多了就会滑脱，很难维修。
第一、问题接近法
这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而***渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢？你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？
第二、介绍接近法
介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
第三、求教接近法
世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。
第四、好奇接近法
这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
第五、利益接近法
如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？
第六、演示接近法
这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
第七、送礼接近法
销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。
第八、赞美接近法
***同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在 3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。
以上八种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的，能够综合使用，效果会更好。