让人文学科的人才助你创新

　   对于中小企业的首席执行官们来说，大部分情况下，都需要将关注重点放在销售过程上。有些时间，甚至他们自己就是公司的核心销售人员。因此，间或对中小企业主进行严格的自我评估，确保其宣称的销售策略依然属于有效的情况，是非常有必要的工作。在最近，我就采访了托尼?鲁迪吉里亚诺；作为盖洛普咨询有限公司的战略顾问，他与布赖恩?布里姆共同撰写了《基于销售的优势》一书（盖洛普出版社，2011年2月发行）。这是盖洛普优势图书系列的最新内容（目前已经出版的有：《发现自身的优势》、《新一代优势发现者》、《基于领导力的优势》）。在接受商业英才网的采访时，鲁迪吉里亚诺给出了七条可以帮助创业者提高销售优势消除管理缺陷的要诀。它们就是： 

　　1、不要掩盖自己的弱点。企业家往往会认为自己需要在所有方面都表现的完美无缺。但鲁迪吉里亚诺指出，尤其是在销售领域，“人们应该认识到不应该做自己无法完成的事情，并且在需要帮助的时间应该发出请求。领导者需要对整个团队展开胸怀，让所有成员都意识到可以提供帮助。如果领导者已经习惯了‘猎人’模式，也就是寻找到新的业务机会，或者在竞争中确立优势的话。可能就不擅长‘农民’模式的思考，无法做到保证现有地位不受到威胁，并实现继续发展。这时间，要做的事情不是‘我必须同时承担猎人和农民的角色’，而是告诉团队成员自己擅长的领域以及需要获得帮助的地方。” 

　　2、精心思考发挥自身优势。“有时间，人们会犯只见树木不见森林的错误”，鲁迪吉里亚诺指出。“一旦这些事情获得了确认和认证，就应该投入到实际工作中。举例来说，如果领导者精通财会业务的话。就应该意识到，关注的重点不应该仅仅限制在自己的账目上，而且应该将销售培训课程包括进来。对于领导者来说，应该关注并找出可以帮助其他人提高的措施。” 

　　3、建立合理有效的支持系统。“领导者应该利用可以养成习惯的技术来提供帮助，”鲁迪吉里亚诺指出。“举例来说，对于销售人员来说，不能成为优秀的倾听者往往属于很典型的情况。因此，建立包含适用于所有类型会议上可能提到问题正确答案的支持系统，就成为很有效的选择。就个人而言，我的时间观念很差，所以，就选择利用Outlook来安排日程。” 

　　4、建立互补的合作伙伴关系。鲁迪吉里亚诺指出：“销售正在成为团队竞争的战场。因此，为了实现1加1等于3的效果，就需要拥有可以相辅相成共同发展的合作伙伴”。但是，由于人与人之间存在很大的差异，所以经常会产生各种摩擦，这往往会导致出现忽视最好的合作伙伴的情况。因此，对于领导者来说，必须尽力弥合这些差异，确保全体员工可以基于相同目标进行协同工作。 

　　5、进行恰如其分的培训和教育。鲁迪吉里亚诺提醒说，在很多时间，销售培训采用的都是所谓的一刀切模式，这完全属于浪费时间。鲁迪吉里亚诺进一步指出：“对于领导者来说，应该对自己进行评估，将已具备的才能和技能都列出来，并选择可以消除薄弱环节和增强优势的课程。”他继续解释说：“举例来说，领导者希望利用无准备调查访问来获得帮助的话，就应该选择相关的培训课程，并进行实践，与团队成员进行角色扮演测试，直到完全掌握这一技能，达到驾轻就熟为止。” 

　　6、把令人不快的工作变得有趣。作为老板，领导者很容易回避掉销售过程中发生的创建会议记录或者跟踪费用支出情况之类的书面工作。这时间，就可以进行一些深入的思考。鲁迪吉里亚诺的建议就是经常想想这些不愉快工作可以带来的好处，在报税方面出现的问题大大减少了，或者，会有更多的跟进电话。他指出：“应该最先完成令人不快的工作，”并进一步解释到，“这是一条古老而有效的原则。最不喜欢的事情应该首先做完。” 

　　7、以自身能力为基础对工作职责进行调整。在公司的发展过程中，创业者会发现有些工作适合自己去做，而也有些工作自己做得不好。如果销售正好是自己所擅长部分的话，就应该将重点尽可能多的放在该领域。如果答案是否定的话，鲁迪吉里亚诺说：“就应该考虑将该工作授权给其它人，创业者就可以全部身心都投入到自己擅长的领域中。

   　经济状况也许正在好转，但是每一个从纽约城教师到雅虎的员工都能告诉你，裁员还是很有可能让你丢掉你的工作的。显然，丢掉工作是个坏消息，但是如果你被解雇，有没有你应该去做的特殊的措施，在离开你的旧公司的时候有可能找到一份新的工作呢？ 

　　这周，有两个博客都在讨论这个问题，并且提供了一些建议给那些面临失业的人们，甚至在乌云密布的办公室内找到了一些希望。商业内部的非常年轻的专业人士有十条建议来帮助近期失业的人们触底反弹。这里有一些最好的示例： 

　　1.些人会说他们将会试着帮助你，但是他们并没有实际行动；不要往心里去。人们往往更倾向于集中注意力在自己的情况上。 

　　2.雇主们会同情那些被解雇的员工；要强调的是，你被解雇与你是否诚实说出自己的表现无关。 

　　3.不要害怕利用咨询访问的机会来了解更多关于公司以及业界的信息，即使是先跨进门槛。打电话给那些令人感兴趣的人并看看他们是否愿意与你谈谈。如果你透露你的兴趣是来自于咨询访问的结果，很多人可能都会在几周或几个月后有机会的时候想起你。 

　　如果你查看了全部的列表还是对你即将面临的失业感到沮丧的话，博客Wisebread为那些面临大规模裁员的人深入挖掘的了四点有利的地方。除了测试你的潜力和有机会退一步重新评估你的事业外，根据博客所写，失去你的工作作为裁员浪潮的一个结果还有其他的优势： 

　　扩展人际关系网--大规模裁员就像用木棍去捅蚂蚁窝：所有的蚂蚁都觉得小山坡将要在某处终结，是否与所有面临被迫离开的人保持联系完全取决于你自己。这么多年来，你每天与这些人一起工作，他们对你的了解比你想象的要更多。猜猜接下来将会发生什么：他们都将会在其他的公司找到工作并做一些不同的事情（或者是为他们自己工作）。在几个月之内（差不多）你的人际关系网可能会翻倍甚至三倍的扩展，而且你们都有经历过“重组”的共同经历。那些你甚至都不知道它们的存在的公司现在也有认识你的内部人士了。这是非常庞大的关系网。 

　　技能课程——谁在大 屠 杀中幸存下来了？不要试图把所有人都当做是马屁精只不过是“认识了正确的人”。用坦诚直率的眼光去观察那些被留下来的人们。有些时候很可能只是简单的“所有工程师都留下来了”或者是“市场营销部完全没受影响”，这同样是有价值的信息--也许你可以去学习一些技能是可以用在那种被广泛认同为不会受到影响的领域。其他时候可能会有更多的细微差别。如果一个人总能提供新的想法并不会被要求继续雇用，你可以在你的下一份工作中考虑这个。一个人怎样才能从一个坏的起点开始努力工作而变得更好呢？是因为他提高了足够的自我价值而他们保留了他么？密切注意，而且你应该能够发现所表现出来的一些共同细节，这些细节可以帮助你在你找到自己热爱的工作后有希望在下一次重组中留下来。