提升家具卖场销售人员专业素质

　　“海归”家具转战内销；海外品牌降低采购价突围中国市场；京派家具抱团出击，粤川派家具继续抢滩华南展会。

　　从广州展和东莞，我们一窥中国家具发展的趋势。

　　三月份的家具展是每年家具产业的风向标，无论家具厂家还是经销商，都在部署整年的发展方向。

　　近年来，国内市场欣欣向荣，海外市场乍暖还寒，在此背景下，3月18~21日被誉为“亚洲家具交易中心”的第27届广州国际家具博览会隆重开幕。该展总规模达54万平方米，近3000家展商到场。展会分为民用家具展和办公环境展两部分，其中民用家具展的举行日期是3月18日-21日，办公环境展的举行日期是3月27日-30日。随着家具行业出口逐步回暖，本届广州展适时提出了“国际平台·推动未来”的主题，其展会推举出的“大家居”概念，“巩固海外市场，拓展内销市场”，意味着其展会性质将从以产品为导向转向“品牌”宣传。

　　据悉，本届展会吸引了海内外3200家品牌，来自154个国家的10万买家。可谓把其强大的“看样成交”贸易功能发挥得淋漓尽致。

　　相对于广州展的外销导向，而于3月16日率先开始的以“交汇——重塑国际家具格局”为主题的国际名家具(东莞)展览会的专业导向则更为明显，同时也表达出展会升级及开展外销的需求。本届展会展馆面积和参展企业数量都打破历届记录，展会的展馆增至11座，展馆面积在上届的基础上增加了1万平方米，达到27万平方米，而参展企业也首次突破千家，达到1002家。

　　由于家居市场环境因国家政策调控仍不明朗，家具展作为家具行业的风向标成为参展商探讨市场趋势的平台。综观广州与东莞展，均呈现出了三大特点：“海归”家具转战内销；海外品牌降低采购价突围中国市场；京派家具抱团出击，粤川派家具继续抢滩华南展会。

　　海外展团和“海归派”加入战团

　　国内家具展会、国内市场不再是国内厂家唱独角戏舞台。本届展会，均遇到了洋品牌“大举登陆”的情形，18日开幕的广州国际家具博览会上，参展企业达3000家，除了国内厂商，还有来自泰国INDEX、美国ASHLEY、西班牙COLONO、新加坡RICHIN等参展企业齐聚亮相，一争国内市场。同时，在海外兵团突围中国市场之际，出口转内销的“海归团”也增加不少，国际名家具(东莞)展览会上更是专门辟出10号馆，展示外销企业的产品。由于欧美市场受到金融风暴影响变得萧条，这些以外销为主的企业不得不将中心转移到国内消费市场，势必掀起家具行业更激烈的市场竞争。

　　对于“洋品牌”大举突围中国市场，有业内人士表示，近年来，众多海外品牌凭借它在国外的品牌优势和成熟的市场措施突围中国市场，与本土企业竞争。同时，很多国外品牌的工厂都已经落户中国，进一步提升了其物流的反响速度和产品、价格的竞争力。所以海外展团竞争力不容小窥。

　　也许目前国内市场远未达到内外交困的激烈竞争阶段，但无疑海外展团和“海归派”，将迫使国内厂商不断提升自我的适应能力，消费者也将能享用更多更优秀的产品。

　　尽管国内企业对国外家具行业的熟悉度不低，但随着国外品牌的参展入驻，对国内企业千篇一律的销售模式、营销路径而言，将带来一个全新的、颠覆性的概念和方式。行业人士表示，这或将是家具行业师夷长技、改善自身以及实现飞跃的一大契机。

　　京派抱团，粤川割据

　　据了解，通过展会进行品牌推广、产品发布、形象展示和渠道开拓，并最终做成订单，是众多家具企业的生存路线。北京家具企业注重品牌建设，近几年更是涌现出不少在全国都极具影响力的家具企业，他们关注品牌建设，注重联合力量，发挥渠道优势，并不约而同地选择了“广州家具展”作为其品牌推广、产品发布、形象展示及渠道开拓的重要平台。相比其他地区的家具品牌，北京家具企业一直定位中高端，定价较高，重视市场营销，产能和全国市场占有率迅速提升，本次参加广州展的京派品牌历史性地达到60多家。而川派家具是二三级市场当之无愧的领先者，从起步伊始就将产品定位在中低端，走“农村包围城市”的道路。除了较早主攻一线市场的皇朝、红苹果等品牌，众多之前偏重于外销的广东家具企业，意识到单打独斗难以在市场立足，2011年通过结盟在全国多处城市建立“广东家具馆”，并将触角伸向了二三级市场。广东家具商会高级顾问井然在观摩本届展会时表示，广东家具企业正面临着川派和京派的挑战，而东北、江浙和山东等区域的力量也不可小觑。

　　家具“秀”时代开启

　　在展会中，诸多家具品牌更是思索和探讨如何通过品牌化经营成功转型、如何在商业模式层出的时代开拓出新渠道、如何完成新竞争形势下的营销突围等等课题。由此，各厂家在展会上更是使出浑身解数，大搞展会营销。

　　无论东莞展的加长悍马、美女模特、人体彩绘等非常吸引人眼球，连偏重外销的广州展也因为彩绘和明星而变得香艳性感。基本上做了展会营销的企业，多数还是门庭若市。作秀不一定成功，但把人吸引到门口，至少也成功了一半了。

　　家具业的展会营销本是比较落后，陈旧的。今年的展会，由于有真人雕塑、人体彩绘的加入，变的更具可看性。传统的家具展会多是强调专业性，只面向专业观众，所以大家只是努力做好产品展示，不想别的。诚然，产品才是企业获得认可的终极武器，但如果无法把人吸引到门口，恐怕酒香也怕巷子深。

　　当然，如果营销效果很好但产品很弱，那么的确如业内人士所言：有多少美女都没用！

　　家具展一向是家具行业的风向标。本届展会上，海外展团和“海归派”的冲击，无疑将加剧本来就已硝烟滚滚的国内家具市场竞争。而区域家具的华南参展，全国布局也将给家居市场带来一定的格局变化。当然，竞争的加剧也带来了家具企业营销思路的升级，更多的家具企业越来越懂得“作秀”，家具展会也变得没那么严肃无聊了。

　　综观广州展和东莞展，一些大型企业对于展览会的操作模式已经开始发生本质转变，再也不是简单的新品展示，或者招商那么简单，也不仅仅专注于产品和环境的提升，而是在传播层面上更加全面、更有思路，其展示主旨的明晰、媒介系统的宣传、既有代理商渠道的延展等等。

　　毋庸置疑，“海归”、“洋品牌”、“家具秀”、“流行趋势”，俨然成为了两个家具展的重要看点，而随着“海”字派的倾情加入，粤派的品牌突围，东北、江浙和山东等区域力量的崛起，更多区域品牌的“抱团出击”，家具行业现有格局出现变革，加之家具品牌营销策略的调整，寻求适合自我的展示方式，家具行业也将迎来新的时代。

　　近年来,该省办公家具采购规模快速增长,无论是采购规模、采购项目还是社会影响度,均呈直线上升态势。办公家具采购也成为安徽省政府采购中心(以下简称中心)采购工作的重要组成部分。去年中心家具采购规模达1300亿元,其中公开招标金额为800余万元,采购项目达到28个,涉及到40多家省直单位。

   
　　破解家具采购“三大难”

　　“家具行业具有鲜明的个性,这决定了家具采购工作中会存在很多难点。从中心目前遇到的实际情况分析,家具采购有‘三大难’。”安徽省政府采购中心副主任管立新说。

　　管立新分析认为,近年来采购人越来越关注家具选材的环保情况,所以在采购时有指定品牌的情况,这与政府采购的相关政策不符,中心在组织采购时往往与采购人沟通困难,这是第一难。家具生产企业的规模和现代化水平不同,产品的工艺水平也存在上下高低之分,要求采购时既要满足采购人的需要,又要公开、公平、公正地进行招标,这是第二难。家具制作还涉及到面料、油漆、填充材料、胶水和五金配件等多方面,因此生产企业在原材料采购和生产管理的任何环节质量把关不严,产品质量都将无法保证。对家具产品质量检测相对困难,这是第三难。“如果办公家具生产企业在原材料采购和生产管理的任何环节质量把关不严,产品质量都将无法保证。”管立新说。

　　针对这“三大难”,中心近年来从普及政采知识、规范标书制作等基础性工作做起,从源头上规范家具采购工作。

　　安徽省建立了以中心为纽带的采购人与家具生产企业互动平台,不定期召开采购人和家具生产企业的座谈会,还分期分批组织有家具采购业务的采购人到家具生产企业参观考察和调研。

　　中心还在规范合同文本上下功夫,要求招标文件明确注明对投标产品进行检测,包括原材料进厂检测和对成品实施的破坏性检测。特别是实施公开招标采购的项目必须进行这2项检测。

　　“黑名单”制度是中心采取的另一“刹手锏”。通过一系列基础性工作保证了绿色采购理念渗透到安徽家具采购全过程。

　　多措并举完善评标

　　日前,中心组织采购的安徽省政务大厦第一批办公家具落户政务大厦。该项目是安徽省政府采购中心成立以来金额最大的单个家具类采购项目,预算资金为875.5万元,涉及到14家省直单位,该项目社会影响力和关注度空前。

　　在组织该项目采购时中心引入第三方权威检测机构对家具产品进行随机抽检,这一创新做法让采购人的满意度大大提高。

　　管立新说,其实早在去年组织实施全省环境监测科研应急指挥综合楼办公家具采购项目时,中心便引入了第三方权威检测机构——安徽省产品质量监督检验研究院的随机抽检,共在项目实施中6次对底漆、面漆、五金等所有主要部件和成品家具随机进行了抽查,此举得到了采购单位的充分肯定。除此之外,中心采取“分段式”验收的方法,有效杜绝了供应商在生产前期出现“以次充好、抽条缩水”问题。从成品下料、制作过程、上漆组装等各个加工环节都进行阶段式验收,堵塞了家具履约中可能出现问题的环节和漏洞,确保了合同履约的质量。

　　同时中心还积极探索新的评标方式,采用综合评分与现场测评样品相结合的创新做法。投标人不仅要提交投标文件,还按要求提供了投标产品样品。开标现场,评标专家委员会对投标人的综合实力进行了综合评价、打分,并结合技术参数要求对投标人产品样品进行了现场查看测评,最终当场确定样品质量满足采购文件实质性要求,且综合评分得分最高的投标供应商为此次采购的中标供应商。

　　中心通过多方面努力与创新,有效堵塞了过去评标过程中存在的一些漏洞。

　　注重做好售后服务

　　合同履约验收是政府采购的末端环节,也是保证政府采购质量的关键。近年来,安徽省政府采购中心继续加大合同履约验收的力度,重点强化精细化采购,确保采购的家具符合绿色环保的要求。

　　采购单位制订详细采购需求时,中心建议其设计方案在材料、油漆的选用上使用经国家认定的绿色环保产品;要求采购单位为采购程序预留出足够的时间,保证中标供应商有充裕合理的生产周期,防止出现因时间不够造成生产工序(如油漆工序)的不到位,从而影响产品的环保指标;评分细则全部在招标文件中公布,特别强调投标人的质量管理体系认证、环境管理体系认证、投标产品的质量环保产品认证、质量检测报告等权威资料,在分值设定上向绿色环保产品倾斜。

　　管立新向记者表示,合同履约验收是中心精细化管理的重要内容之一。合同履约验收是把“双刃剑”,可以有效保护采购人和供应商的合法利益不受侵害,确保政府采购产品的质量。今后中心将加大合同履约验收力度,积极探索科学有效的验收办法,堵塞合同履约环节中存在的薄弱问题,维护合同履约的公正性与严肃性。

　　中心还通过网站留言、信箱、个人电话随时记录来自各方对中标项目、中标企业的反馈,这也成为对供应商履约考核的又一方面。

　　值得一提的是,中心在售后服务方面也做出了相关规定,并在招标文件中对售后服务也作了明确细化的分数指标。管立新认为,厂商如果能按照承诺进行售后管理,形成良好的口碑,对企业参与其他的项目将很有利。

　　【经验谈】

　　安徽省政府采购中心家具采购创新做法

　　做法一:建设采购人与家具生产企业互动平台。

　　这一平台成为中心普及家具采购相关知识的主渠道之一,使采购人了解了家具生产的工艺流程,质量、环境、管理认证制度以及家具原材料和成品检测内容,强化了采购人对办公家具生产技术、认证制度及检测方面的认知。

　　做法二:引入第三方检测机构。

　　家具采购进行公开招标时,要在招标文件中明确规定采购人要对家具原材料进行进厂检测,家具验收时,应由采购人聘请省级质量监督部门的专项检测人员对家具成品进行检测验收,所有检测费用要包含在投标报价里。通过这2项检测,加强了家具企业的质量意识,保证了采购人的利益。

　　做法三:企业投标报价须含检测费用。

　　为杜绝企业中标后降低材料档次和规格提供不符合招标要求的产品,或是供应商改变原有承诺的设计提出增加价款,在安徽省省级家具采购中,招标文件要明确注明对投标产品进行检测,一方面是原材料进厂检测,另一方面是对成品实施的破坏性检测。特别是实施公开招标采购的项目必须进行这2项检测。(钱月婷)