华安打造全国最大家具交易市场 产业园14日落户

颠覆地主模式，宁夏蓝山投资打造银川乐丛世家家具流通产业园项目

    4月7日，中国家具营销模式高峰论坛在银川举行：实力雄厚的宁夏蓝山在会上发布了银川乐丛世家家具流通产业园项目，推出让家具制造商翘首以待的“五免零风险”模式，为饱受地主模式困扰而死气沉沉的中国家具流通产业，开启了另一扇希望之门。 
    在考察了蓝山投资在银川无孔不入的雄厚实力之后，近60名来自广东的品牌家具制造商，对乐丛世家“五免零风险”的全新家具流通新模式完全赞同，并与乐丛世家签订了战略合作协议，与会的宁夏回族自治区领导、中国家协领导、银川市领导、永宁县领导、广东家协领导、全国家具主流媒体也对蓝山投资的创新表示高度认同。

银川乐丛世家国际家具博览中心效果图

地主模式怨声载道

    近两年来，中国家具产业能够引起共同关注的热点事件，无一不与“斗地主”有关。

    20多年来，中国家具制造业没有产生领袖型的制造企业，但产生了领袖型的流通企业，然而，这些企业只是以“地主”的方式介入家具流通，被家具产业圈诟病为“地主模式”。

    “地主”，原本是对以土地作为产业资本介入经济活动的一个阶层的简称。坐拥土地使用权、兴建物业、招徕商户和顾客，然后坐地收租，家具企业将这类伪流通企业的商业地产商称为地主，虽然恶俗，但翻遍《辞海》，再难找到第二个贴切的词语来概括这类企业。

    仅仅是2010年，全国就发生了多起旷日持久、此起彼伏的“斗地主”事件，包括影响最大的全国两大家具流通商业地产商的明争暗斗演变了殃及厂家、协会的全国性事件，也包括全国各地经销商不惜以罢市撤场纷纷要求“地主”降租事件。但地主往往以渠道优势，以霸王条款强加于厂商，厂商迫于形势，敢怒不敢言，但无不将“地主模式”视为阻碍中国家具产业良性发展的最大障碍。

    一位不愿具名的某家协与会会长分析，“地主模式”有“地主赚大头、厂商当苦力、买家冤大头”的明显特征：地主坐地涨租强收费用，赚得盆满钵满；厂家和经销商交了费用后所剩无几；而最后的费用大部分都被转嫁给消费者，零售价格轻则翻番重则数倍。与会的企业代表，无一不对家具流通产业的产业生态持续恶化忧心忡忡。

    “蓝山投资长期以房地产业为主业，为消费者提供最合理的家具配套方案，一直困扰着我们”，宁夏蓝山投资董事长肖奕说，“这三年来，公司策划部对全国家具产业进行了长期而深入的调研，聘请了清华大学、厦门大学专家对家具流通行业进行了全新模式的理论推演，我们希望改变这个行业”。

宁夏蓝山投资董事长肖奕

“五免零风险”厂家轻装上阵

    在银川望远家具流通产业项目的推荐上，乐丛世家向广东品牌家具厂商推出的“五免零风险”合作模式，还是远远超出了有备而来的厂家代表的期望。

    在会上，肖奕代表乐丛世家对厂家代表做出郑重承诺：对所有合作品牌免租金、免装修、免广告促销费、免进场费、免人员培训费，平静的会场就立刻人声鼎沸。

    “厂家拓展专业店的成本一直居高不下”，来自深圳的厂家代表吕老板表示，“前期的招商成本不计，一个二线城市的租金每平方米每月需100元人民币左右，以300平方米计划，不包括按金每年须支付36万元商城租金；300平方米的商场装修费，要15至30万元；仅仅这两大费用，就能为企业和经销商节省50多万元；加上每年商场各种各样的包括促销费、节庆费、进场费、培训费等隐性费用，乐丛世家可以为每个厂家最少节省80万元的成本，如果我们全国200个店都能省掉这些费用，我们的消费者将多获得超过2000万元的实惠，因为一线城市的租金和费用远远超出二线城市”。 
    “厂家只需要为乐丛世家提供三个月的样品”，肖奕介绍说，“哪怕是一件家具也没有卖出去，乐丛世家也会在3个月内支付全款，第一个月支付30%，第二个月支付30%，第三个月支付40%。至于向工厂的每笔订单，厂家发货前会收到全款，我们为厂家承担全部风险，只需要厂家把设计和制造做得更专业”。

肖奕向贵宾们介绍乐丛世家项目进展 [NextPage]

“销品茂”模式打造全产业链

    厂家的“五免零风险”，就意味着蓝山投资乐丛世家必须承担100%的风险。

    “风险的另一面是机遇，敢于承担风险才能获得机遇垂青”，肖奕介绍说，“全球数千年的商业文明屡次告诉我们，暴利隐藏着最大的毁灭性风险，在家具流通这个充斥着暴利的行业，我们不追求暴利，让厂家和消费者得到实惠，倡导并打造健康的行业生态，厂家‘五免零风险’的背后，并不意味着乐坐世家的风险。3年来，乐丛世家联系清华大学的经济学家多次论证并实战推演的家具流通‘三化三统一’的全自营模式，其实我们基本没有风险。”

    与其他家具商场单一经营家具不同，乐丛世家完全按照国外SHOPPING MALL（国内简称销品茂）模式营造乐丛世家。“全国家具商场平时无一不冷冷清清，22万平方米的乐丛世家家具博览中心，除了12万平方米的家具研发、设计、创意、产品展示与贸易区之外，将拥有电影城、餐饮等休闲娱乐主题区，我们还设计了具有地域文化特色的6000平方米、33米高的全球家具贸易独有的无柱主题大厅，这些都将带动乐丛世家的人气”，肖奕说，“人气聚，商脉通，对家具销售而言，只有销品茂才能最大程度地降低推广成本”。

    乐丛世家“三化三统一”的经营方略，包括“卖场服务最优化、市场占有最大化、厂商风险最低化”和“统一采购、统一管理、统一营销”，从而有效降低家具的流通费用，让消费者得到彻底的实惠。乐丛世家正以独特的经营理念，吸引了目前最强的服务业人才，包括老牌百货商场里的“全国劳模”加盟，也让以“地主模式”著称的全国连锁家具商城在银川的项目流产，蓝山投资在银川强大的推广力量，包括2010年乐丛世家独家赞助“欢乐中国行”，也让许多有家具购买意向消费者持币待购。

中国家协理事长朱长岭先生

扎根银川放眼全国

    “银川地处西北，宁夏长期坚持小省份大都市的发展战略，自古有塞上江南美誉的银川，如今成为西北最宜居的城市”，肖奕坦言，“蓝山投资扎根银川数年，在家具业上游的房地产业小有成就，我们要首先借助在银川房地产的优势进入家具流通产业，在第一个乐丛世家项目成熟后，我们会走出银川，到全国其他主要城市拓展市场”。

    的确，来自全国各地的家具厂商无不领略到蓝山投资在宁夏和银川无孔不入的渗透力。从银川机场到国字号能源巨头云集的高新开发区，从省府大楼到周边区县，以房地产开发和生态农业开发为主业的蓝山投资，其渗透能力深入每个社区，正是这种非凡的渗透能力，才是家具营销成败的关键。

    虽然僻处西北，蓝山投资的创新胆识却不仅仅表现在全新的家具全产业链项目。除了房地产、专业市场、现代农业，蓝山投资也在全国率先与远大可建合作，倍受温总理赞赏的远大可建虽然高调参加上海世博会，但偏居银川的蓝山投资却是其在中国也是全球第一家战略合作企业，蓝山投资股东的创新胆识与魄力，由此可见一斑。

    在研讨会上，宁夏回族自治区人大副主任马秀芬、银川市副市长马迎秋、宁夏轻纺工业局局长龙飞、永宁县县委书记白建平等地方政要均对蓝山投资乐丛世家项目表示高调支持，深诣中国家具流通业积弊的中国家协理事长朱长岭先生、广东家协副会长李礼也对乐丛世家的全新营销模式深表赞赏，而到会近60位品牌厂家代表，毫不犹豫地签订与蓝山投资乐丛世家的战略合作协议。

广东品牌家具企业代表与乐丛世家签订战略合作协议

    当然，面对“地主模式”在营销界的势力，与会的协会代表和厂家代表的发言仍然略嫌保守。而一位熟悉行业流通模式与规则的媒体代表，则代表家具企业讲出了行业的心声：“我相信，乐丛世家的全产业链全新模式，能够解放品牌家具制造商专注于设计制造、能够让消费者享受到更物美价廉的家具”，这位媒体代表热情洋溢，“得民心者得天下，只有一心一意为行业健康生态着想的营销模式才能拥有未来，无论阻力有多大，我们都坚信蓝山投资的全产业链模式会最终胜出”。

　　表现一：不诚信 

　　诚信的价值，来自降低机会成本的考量。然而，如果诚信不能带来预期收益，不能产生竞争中的正面效应，以营利为追求的企业，便会失去对它的兴趣与信仰。这也正是企业诚信屡屡出现问题的原因。 

　　倪龙腾：深度不诚信的企业很少，浅层不诚信的企业很多 

　　现在所有企业基本上都是浅层的不诚信，他不是故意想坑害你的，只是为了保护自己。那些浅层不诚信的企业想诚信，但是没有条件诚信，我短期先过去了再说，管不了长期。我认为不诚信问题短期不会消失。越不去解决越不诚信，越不诚信越出问题，是一个恶性循环。 

　　林恢琦：企业必须为诚信买单 

　　我们公司成立十七年了，不诚信完全没有办法生存下去。反过来说，不能依靠企业自觉要求自己达到诚信，行业里也要有监督机制。 

　　我想谈的是企业为什么为诚信买单的道理，在发展过程中，哪怕你的前期市场占有量不是很大，但是我们商业里有一句话叫“回头客”，这是你的固定客户群，只有把这个固定客户群或者固定市场建立起来以后，你才能慢慢壮大，一锤子买卖的事情永远做不长久。 

　　张睿：为诚信买单不仅仅有成本，也有利润 

　　穆斯林一生一定要去麦加朝拜一次，每年沙特政府会订购户外用品给穷人。这种产品质量要求不高，这种情况下，以前的企业就觉得这个东西可以多赚钱，因此偷工减料的事时有发生。我第一次做时，客户给的尺寸我一点都没有克扣，甚至还根据他们的身材放大了一点。这个单做过去之后，他们的国王嘉奖了我的客户，因为这件事他才跟我长期合作的。我做这个睡袋可能没别人赚的多，但是我得到了一个合伙人，得到了稳定的订单和地区长期合作方，付出的诚信成本获得了回报。 

　　表现二：恶意竞争 

　　去年，蒙牛与伊利之间那场互泼脏水、互相诋毁、互揭老底的争端，被舆论称为“无底线恶斗”，最终以两败俱伤之态偃旗息鼓。“无底线恶斗”反映出的是“相煎何太急”的心态，结果是对整个商业生态的破坏。 

　　林恢琦：恶意竞争逼迫企业自我提升 

　　目前中国企业的竞争是非理性的恶意竞争，比如当年的DVD，企业一窝蜂全部做这个，现在深圳很多小企业一窝蜂做山寨手机，这是中国行业的现状。但竞争也给企业带来了一些好处，要想突破恶性竞争，企业就要自己有技术、自己研发，要有个性化的服务和产品，还有一点是要诚信，只有你实打实为客户提供好的产品和好的服务才能慢慢积累成长。恶意竞争是我们应该尽量想办法避免的，不管是政府支持还是企业自身的行业联盟，要把自己的地位上升，掌握核心技术和核心市场，这样才会把恶意竞争的损害降到最低。

　   张睿：拒绝恶意竞争，靠合作实现双赢 

　　我从一开始就拒绝恶意竞争。不想参与到残酷的杀价战争里面去，就要另想办法，我的办法是合作。 

　　我们的合作人是当地人，他比我们更熟悉当地的市场，而且跟政府有关系，能够接到政府的订单。我们找到中东最大的一家户外用品公司做合作伙伴，有这样一个标杆在这里，我们在中东地区接单就比较容易，价钱谈起来也不很困难。后面我们在非洲也找了合作伙伴，通过合作伙伴在当地的影响力和关系来开发市场，这样省了市场开发的费用，利润也得到了保障。有盈利才能够讲诚信，你给我利润的保证，我给你产品的保证。 

　　林恢琦：采用迂回策略避免恶意竞争 

　　我补充个案例：我们有一个高端产品，当时在国内推销不出去，就考虑卖到德国去。政府官员去德国参观时看到他们用这款产品，说这个东西很好，德国人果然厉害，有这么尖端的产品，结果人家德国人说那是你们中国生产的。结果我们从出口转为内销，这样才打开了中国的市场。这是一个策略，暂时避开这个市场，从另外一个地方迂回过来。 

　　表现三：概念化竞争 

　　蒙牛和伊利的恶斗，起因是概念化的竞争，当一个行业的两个领军企业都以玩概念来赢得竞争优势，从概念的造假到引发两者之间恶斗的距离就不远了。其实概念本身并没有问题，但是不要过度炒作，不要制造虚假概念欺骗消费者，这是一个起码的底线。 

　　倪龙腾：炒作概念是因为消费者不成熟，但不能概念造假 

　　概念一定是需要去做的。因为消费者不成熟，企业要帮他把有价值的东西提炼出来。消费者不成熟我们就要帮他解决，你不能把一个理念摆给他，他无法识别你这个奶好还是不好，你告诉他里面的科学道理他理解不了，所以要包装一个概念出来，告诉他我的产品到底怎么好。 

　　总体来讲，概念的包装是需要的，但目前有的企业利用概念造假，欺骗消费者，这是不可取的。这样做会因为短期效益而失去了口碑，导致恶性循环。 

　　林恢琦：炒作概念是培育市场的过程 

　　有一些概念其实是企业未来的发展或者预期的追求，这个概念对企业本身发展是有促进作用的，是给我们的客户和投资层一个信心的支持。比如，所有IT设备的厂商都在炒物联网的概念，但是我们现在没有见到多少物联网的产品。大家没有对物联网的概念做批评或者批判，因为这个概念毕竟是今后几年可以达到的。 

　　我们可以把炒作概念理解为市场培育的过程，先看这个东西未来能够达到什么样的效果，给大家一个概念上的认识，今后产品推出的时候才能真正占领市场。我觉得炒概念是可以理解的，但是不应该炒作完全不可能实现的目标概念。