不诚信、恶意竞争、炒作概念，是企业不成熟的三大表现

　　团购的兴起实际上是一种定价策略的胜利，只通过价格就能玩出一种新的商业模式，而且火遍全球。下面要讲的案例打破了常规的定价方法，显得比较另类，却可能成为下一个热点。

　　还记得那个宣称“下雪就免费”的小珠宝店老板吗？他对美国北卡州Asheville市的市民们说：“各位！只要Asheville市在圣诞节那天积了3寸厚的雪，你买的珠宝就免费！”消费者只要在2010年11月26日至12月11日期间，买下任何一种珠宝，就可以玩这个游戏。如果当天真的积了3寸厚的雪，老板就会退钱给你。

　　消费者一听到这样的消息，就觉得有趣，至少先在Asheville市传开了。有些人本来就想买珠宝，两家一比较，肯定直接选这家。

　　珠宝店的老板给我们上了一课——玩营销，不如玩价格！好的定价创意，往往可以事半功倍！请看下面两个故事，将定价策略玩得很另类，但是可能会成为团购后的下一波热门！

　　每天自降1%的购屋网站

　　价格如果经过修饰，可以营造出合理的错觉，让消费者觉得“合理”而购买。但是合理的价格不如低价，因为定价的最高艺术，莫过于让消费者感觉到“便宜到了”。下面来看看更高的艺术！

　　有个网站叫“CountdownToBuy.com”，中文名字叫“倒数购买.com”，它是一个电子商务平台，就好像Groupon那样，只专注于某一种卖法，而CountdownToBuy.com的卖法，就是每天倒数，每过一天，价钱就自动降1%。

　　这个网站早在2008年创立，2010年底获得110万美元资金，一直没吸引主流网络界太多目光。不过，如果谈到定价创意，这个CountdownToBuy.com就变得很有意思。更有趣的是，CountdownToBuy.com目前只做房地产。譬如名为“Diamante       Cabo       San  Lucas”高尔夫度假村的房子，它原价为74.5万美元，如果第一天没有人买，第二天就降到73.8万美元，一天之差，就少了7000美元。

　　通常来讲，高单价的物品比较适合这种每天降1%的定价策略。试想一下，如果有几个人对这所房子感兴趣，会出现什么情况？是不是每个人的心情都很纠结？又想等一天再降1%，又怕如果现在不买，就被别人抢了先，失去了眼前这个好价钱。结果这所房子很有可能还处在很高的价格时就已经被买走。      

　　注意！房地产还有另一个不同于一般电子商务的特色，就是它绝对不需要大家一起买，每一间房子都只有一个买家最后能中标。所以这样定价就更有道理，当一天过去，还没有人想抢这个商品，那就表示这个商品的价钱仍然太高。好，第二天就应该再降一点点，等到隔天还是没人买？表示价钱仍然太高，还可以再降价，直到价格变得合理为止。

　　这招还能用在哪？

　　当你推出一样“创新产品”(每间房子都在不同的地方、不同的设计，每一间都算“创新产品”)，根本不知道它该定多少钱才真的合理时，最简单的方法莫过于此：可以从最高的价格开始喊起，试验一下市场，没人买？就自动降价。还没人买，再自动降，一直降到它合理为止，自然就被买走了，原主人也得到了最佳卖价，甚至比最佳卖价还要高。因为这种“倒数计时”的设计会让买家有错觉，觉得可能有很多人虎视眈眈地准备在明天突然买下，所以通常买家想在高点就尽量赶快出价。这样的定价手法，不只对消费者是一种吸引力，对商家来说或许还真的不吃亏，它不会卖便宜，只会卖贵(当然这比较适合在房地产价格相对稳定的地方)！ 

　　除了“创新产品”，这招还能用在哪？

　　“艺术品”应该是另一个不错的应用领域，另外或许可以用在“租屋”上面。还有哪些东西，甚至再便宜一点的东西，可运用这种“倒数计时、一天降1%”来创造前所未有的生意呢？大家想一想。

　　注意！CountdownToBuy.com或者它的某种变种，或许可以成为继Groupon之后的下一个大热门。从Groupon可以看到，这种“卖一样东西”的平台，无论从什么时候开张，只要能和商家谈到一个很大的折扣，就可以狠赚一笔，而且能掌握一大批客户数据，然后开始卖第二波、第三波。两者的区别是，Groupon是把一样东西卖给许多人，而CountdownToBuy.com更有意思，它真正是只卖一样东西，并且只卖给一个人，这样的网站，更容易开始经营，只要你想办法将一栋房子卖掉，就有卖下一栋的机会。

　　Gym-Pact下一个Groupon？

　　最近美国出现了一个非常有趣的新定价模式，据美国当地媒体《Boston    Globe》报道，这是一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家Yifan      Zhang想出来的创业点子，她决定挑战健身事业，创立了一个新的健身中心的获利模式，并称之为“Gym-Pact”，中文翻译成“健身合约”。

　　什么是Gym-Pact？如果你想健身，可以免费加入。免费加入后，就可以免费使用健身设施，但是前提条件是必须按照合约上规定的时间来坚持健身。如果有一次你没有来，Gym-Pact就会处以罚款。

　　也就是说，在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是没有来的那些人，是他们来支付健身费用、支持这间健身房，让这间健身房继续存活下去！      

　　这样的定价模式有道理吗？有！

　　首先，Gym-Pact打的是“帮助大家约束自己”的旗帜。因为通常大家都只会口头上说要每周健身三次，但很少有人坚持下来。因此，Gym-Pact说服大家——来吧，免费的健身房！如果你没按时来，才需要付钱！

　　这种定价模式其实是利用了消费者的心理。因为这位创业家从哈佛经济学教授那边学到，人们对于哪种事情更加有动力？虽然未来的梦想(变瘦、变更健康)是健身的动力，但人们对“眼前立刻的好处”会更加敏感。所以，一时的免费更能吸引消费者。而且，Gym-Pact不至于被人说是在利用用户的一时冲动，有一些客户真的因为Gym-Pact而开始坚持运动，享受免费的待遇！

　　另外，Gym-Pact与客户签约的时候，不会收取任何费用，但是应该会先留下客户的信用卡号码。虽然客户一开始要谢谢创业家帮他们付钱，让他们可以免费加入这个健身房，但是只要有一个星期没有好好照着原定的运动日期坚持运动，Gym-Pact马上就惩罚25美元。如果中途停止，那么Gym-Pact要马上收75美元。

　　创业家是要自己开健身房吗？不！

　　原来，她只需要去和一些健身房谈判，以特别优惠的价格来大量购买十个、二十个、甚至上百个健身房会员卡，然后通过Gym-Pact的方式向客户收取“罚款”，从中赚取差价。健身房自然很乐意，因为能瞬间增加好几倍生意，而且全部的风险都转嫁到了Gym-P a c t那里。所以，目前张怡芳已经很轻松地和两间知名健身中心有了合作，这两间分别是“Bally       Total       Fitness”和“Planet   Fitness”。     

　　Gym-Pact会赔钱吗？

　　可能会，但她更有可能赚到超级丰厚的利润。

　　Gym-Pact一开始就打乱了市场的价格。因为一开始是免费(或者是非常夸张的二三折的大折价)的，所以用户们几乎是想都不必想，就直接签约了。问题是Gym-Pact之后会开始扣钱，大家关心的是，他们可以扣多少钱？Gym-Pact可以扣的最大额度，会比一般健身房高，还是低呢？答案是高。

　　如果原本一个月健身只要30美元，Gym-Pact可以大胆地让没遵守或提前结束的客户付75美元，而这些客户都会心甘情愿地付款。因为他们都太有自信，相信自己一定不会被罚款，一定能继续享受这个美好的免费健身！而且，客户也能理解，Gym-Pact应该卖高一点，因为，这就好像保险公司一样，为了负担其他人的理赔，每个人理所当然应该多付一点。类似Gym-Pact的获利模式，可能可以瞬间做出一间类似保险公司的规模，回笼一大堆资金，多到必须赶快拿出去投资不动产或其他！

　　还有什么点子与Gym-Pact类似？

　　对于营销人员来说，Gym-Pact也很有启发作用。一般商家做生意，当然是尽量给潜在的客户一些诱因，采用折价、削价、砍价、跳楼价等方式，吸引客户过来试试看。但这位华裔创业家的想法却很特别，她把免费当成诱因，但利用“客户一定会自己出状况、自己会主动放弃福利”的事实赚钱。到时候客户无话可说，商家也高兴地赚钱。     

　　目前Gym-Pact的唯一缺点是，定价的“变化性”还不够，未来应该有各式各样的变化模式，让人们可以依照他们自身的情况，设计出最适合他们自己的健身时程。这样一来，有更多人会想加入这个疯狂的免费健身服务。而且，只要人性永远都是这样，Gym-Pact永远都是赚钱的。因为人们永远都是太相信自己的决心，而Gym-Pact“都是为你们好啦！”

　　当初的Groupon就是摸出了一套新的逻辑，让商家有兴趣，客户也有兴趣。现在，Gym-Pact也是摸出了一套逻辑，目前看来，似乎商家们无法拒绝(因为Gym-Pact都直接帮他们付好钱了)，而客人也同样无法拒绝。Gym-Pact绝对不只是小众的健身市场的创新模式而已，大家快来想一想，下一个Groupon或许已经呼之欲出。

　　答案揭晓

　　珠宝店老板为何如此大胆？如果圣诞节那天真的下了雪，而且积了3寸厚，那他岂不是要破产？不，这个老板太聪明，他使用了网路上的有趣工具，叫气象保险。

　　原来有一家叫WeatherBill的公司，让商家们可对气象作保险，这种保险方式原本是要让一些靠天吃饭的商家使用的。譬如在西雅图卖伞的阿婆，每个月一定要碰到十五天以上的雨天才能获利，到了三月的雨季，阿婆可向WeatherBill买一张“西雅图的三月有15天以上会下雨”的保单，假如下雨不超过十五日，阿婆就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。

　　不料，这个做法被珠宝店老板看到，也来参加气象保险。他事先先查好，如果要买一份“圣诞节那天不下雪”的保单要花多少钱，然后将这个成本摊在珠宝价格里面。等到12月11日促销活动结束，这个老板赶快去买这些成交珠宝总额的天气保险。或许珠宝业的利润空间太大了，他永远不会吃亏。

　　(本文作者是台湾最年轻的趋势创投作家，笔名M r.6，曾出版《抢先布局十年后》、《上班族硬起来》等著作。)

　  薪酬设计与管理过程，是企业不断实现薪酬“三个公平”理论的过程，“不患寡，而患不均”，对于中国企业而言，薪酬的内部公平性显得十分重要，因而本文将从内部公平性角度论（服装）连锁零售终端的薪酬设计策略，以服装业为例，希望对其它连锁型零售终端企业具有一定的借鉴意义。 

　　属于传统型产业的服装行业，竞争原本就十分之惨烈，其主要包含了面料生产与纺织，服装设计与生产，服装销售（基于零售、代理、加盟等渠道格局）等产业环节，从上述的三个主要环节来看，服装销售环节的竞争又最为激烈，其主要表现在服装企业的连锁型零售终端。经历过2008年的金融危机后，不少服装企业更加注重国内市场的销售布局，加之国内代理市场不断稀释供应企业利润的趋势日渐显现，引起服装企业更多关注的便还是连锁型零售终端的布局，众所周知的是，某一阶段看，连锁型零售终端的竞争便是店长的竞争，因而如何透过科学的薪酬管理策略加强企业进行店长引入、激励与保留功能，就显得至关重要。 

　　商圈的天生优劣影响着薪酬的内部公平 

　　随着服装连锁零售终端规模的迅速扩张，随之而来便是各连锁店的薪酬公平性问题，导致这一问题产生的主要原因，如下： 

　　（1）服装连锁型零售终端的选址问题。服装业内人士认为，连锁型零售终端的选址是决定影响未来店面销售的根本性因素。从薪酬构成来看，服装业零售店长的收入主要由“基本固定工资＋业绩考核工资＋销售提成”构成，显然薪酬中的业绩考核工资与销售提成，已将零售终端店长的收入与终端店销售收入紧密地关联起来。因此，当决定终端店销售收入的根本因素视为选址时，也就认可了各店面天生便具有优、劣的说法，这一观点将为众多处于劣势区位的终端店面寻找到了所谓的不公平的理由，也就导致了部分店长薪酬的内部不公平性。 

　　（2）服装品牌的定位问题。服装零售是需要直接面对终端消费群体的行业，因而，服装零售所销售的产品类型（女装、男装、童装等；正装、休闲等）的定位，以及产品销售价格的定位等众多属于品牌内涵的因素将影响零售终端的销售收入，更有甚者，一些店长们也会认为品牌的定位与零售终端的选址不匹配，往往也会为他们所认为的薪酬不公平的理由。 

　　综合各类因素来看，笔者认为服装连锁型零售终端的薪酬设计问题是终端店面生态与店长的匹配问题。如何将不同能力的店长放至合适区位的零售终端店面，解决店长能力与商圈的平衡；从另外的角度的来看，需要平衡不同商圈店面的天生优劣所导致的店长销售提成的分配公平性问题，这便是薪酬内部公平性的焦点。 

　　基于商圈影响的薪酬设计重点 

　　基于上述问题的存在，因而在薪酬设计时，需要着重考虑在薪酬的构成中如何区分店长的能力，在薪酬的分配过程中，如何消除终端商圈的优劣所造成的影响。设计要点如下： 

　　（1）剔除商圈的影响，不考虑到销售提成的前提下，店长的薪酬定级应当由一些通用的薪酬因素所决定，如个人素质能力、个人工作经验等，以及未来的管理面积、管理下属、工作绩效等因素。为了更好地说明问题，此处笔者建议利用个人素质能力、工作经验等因素，决定不同店长入职时的薪酬定级（通过岗位评估，体现个体的能力差异）；利用管理面积、管理下属数量等因素的差异，构建管理补贴（体现不同管理面积、管理幅度的差异），需要指出的是，在没有考虑商圈影响以及销售提成的情况下，此时店长的薪酬决策因素、薪酬构成是基本合理的。 

　　（2）剔除商圈的影响，科学地进行销售提成制度的设计。连锁零售终端数量扩大，必然会形成不同业绩水平的终端店面，通常，服装企业会利用不同（A类、B类、C类）店面类型决定店长未来销售提成的基数、销售提成的比例，因此，如何有效地区分A类、B类、C类店面，将成为解决公平性的关键问题。笔者认为这一关键问题有两层要意：第一，如何区分店面类型，从而形成A、B、C店；第二，以店面类型为基础，剔除商圈――这一天生优势的影响，构建合理的经营目标、提成比例。 

　　第一，店面类型的区分问题。以往服务过的企业中，大都以不同的商圈作为区分店面类型，这本身并没有问题，关键点在于：如何系统性地设计商圈区分系统，形成商圈绩效系数。笔者建议，商圈区分系统，应当起以店面生态类型（不同产品类型、不同消费者定位、不同销售价格）、店面面积为基础，收寻商圈内的竞争店面，计算商圈内不同面积的平均绩效，从而形成以商圈类别为主轴、店面面积为辅轴的分类系统（如企业店面面积已经导致了店面员工数量较大的变化，也应当将店员数量差异纳入系统），最终得到企业的A、B、C类店面分类基础，建议分类过程中商圈影响的权重为60%，店面面积及其它影响因素的权重为40%。 

　　第二，以剔除商圈影响，构建合理的经营目标，提成比例。上述店面的类型的形成过程中，已经充分考虑了商圈内不同管理面积的绩效情况，因而为店面的经营目标制定形成基础，需要指出的是经营目标的合理性，也是公平性的关键问题之一；合理构建经营目标的前提下，需要设计不同绩效目标达成情况的销售提成的比例，建议按照A、B、C类店面类型，构建销售提成比例的影响系数，如以C类店作为基准系数1，则B类店、A类店的系数则分别为0.85、0.75，从而得到的基于销售收入的销售提成比例应当是按A、B、C应逐步提升的，从而消除了商圈这一天生优势对于收入分配的影响。举例，如下图： 

　　（3）其它，应当以商圈影响的不同，充分考虑餐饮补贴、交通补贴等工资单元。 

　　基于上述的分析，既考虑了店长的能力差异，管理面积与管理幅度的差异，也在未来的分配过程中消除了商圈的影响，从而基本上消除了薪酬的内部不公平。文章篇幅有限，未能对各类影响因素一一解释，企业在实际的薪酬操作的过程中，可邀请第三方咨询企业参与，从而保证薪酬设计的科学性、激励性。 

　　北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国内500强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。