网购家具非实木 买家获得双倍赔

    这位《销售机器》（Sales Machine）的读者遇到了一个问题。她的产品比竞争对手的产品要好，但是她仍然在获得订单方面很是艰难。下面是她的电子邮件，后面是我的建议。还有谁想补充些意见吗？ 

    我们向采矿企业和沙石企业和回收企业销售筛选和破碎设备。虽然我们有网站，但似乎我们很少从网站获得生意机会，通常都是通过外部销售获得销售机会。 

    我们的销售陈述过程都进行得非常好，但是当我们告诉潜在客户价格的时候，情况就发生改变了。然后潜在客户就会进行设备招标，然后按照一半的价格采购设备。然后她们就会给我们打电话询问如何安装，如何使用这些设备。 

    我们的竞争对手价格低廉，但是设备经常出故障，速度比我们的慢很多。然而，我们的竞争对手产品种类非常多，而且提供我们设备的租用方案。不幸的是，我们没有财务资源来做这样的方案。 

    你提出了两个主要的问题，但是这两个问题的解决方法是一样的，需要对你的销售方法做一些根本性的调整。 

    第一个问题是你销售的设备（或者设施）从其他的地方可以更便宜地获得。第二个问题是你的竞争对手能够提供你无法提供的销售模式，这让他们的模式看起来更具吸引力。 

    为了解决第一个问题，你必须改变你的产品的定价方式。你必须停止销售“设备”，而应该销售“筛选和破碎”解决方案。这是一个重要的区别。 

    当你是在销售设备的时候，你就贬损了最重要的部分的价值，也就是让这台设备能够稳定可靠运行的部件的价值。而且，你把自己卷入了一场同其他同类产品比拼的价格战。 

    从此以后，你在演示的时候，你应该把“设备”的价格定在他们可以通过招标获得的价格附近。但是你的合同中应该捆绑销售培训和维护，并且让客户明白如果他们不采购这些服务的话，就不会得到这些服务。 

    为了解决第二个问题，你需要进行一个投资回报率分析。你需要列举大量数据，说明为什么租用不合规格的设备比采购高质量的设备更不划算。 

    为了实现这一点，你应该进行对比，列举出竞争对手的设备故障率，以及低流转率，故障停机和速度低造成的损失，以及他们对整个采矿工作的影响。你应该一边展示这些数据，一边介绍一下某个真正受到这些伤害的客户的情况（你裤子口袋里已经有一个现成的故事了，对不对？） 

    这些都并不是很困难的事，但是这确实需要你重新考虑你的商业模式，以及你如何展示你的产品。我更愿意相信客户选择购买你的解决方案而不是选择其他人的产品是因为“功能和性能”。 

    读者们：你还有什么好的建议么？