求助！我的公司销售不给力
这位《销售机器》（Sales Machine）的读者遇到了一个问题。她的产品比竞争对手的产品要好，但是她仍然在获得订单方面很是艰难。下面是她的电子邮件，后面是我的建议。还有谁想补充些意见吗？
我们向采矿企业和沙石企业和回收企业销售筛选和破碎设备。虽然我们有网站，但似乎我们很少从网站获得生意机会，通常都是通过外部销售获得销售机会。
我们的销售陈述过程都进行得非常好，但是当我们告诉潜在客户价格的时候，情况就发生改变了。然后潜在客户就会进行设备招标，然后按照一半的价格采购设备。然后她们就会给我们打电话询问如何安装，如何使用这些设备。
我们的竞争对手价格低廉，但是设备经常出故障，速度比我们的慢很多。然而，我们的竞争对手产品种类非常多，而且提供我们设备的租用方案。不幸的是，我们没有财务资源来做这样的方案。
你提出了两个主要的问题，但是这两个问题的解决方法是一样的，需要对你的销售方法做一些根本性的调整。
第一个问题是你销售的设备（或者设施）从其他的地方可以更便宜地获得。第二个问题是你的竞争对手能够提供你无法提供的销售模式，这让他们的模式看起来更具吸引力。
为了解决第一个问题，你必须改变你的产品的定价方式。你必须停止销售“设备”，而应该销售“筛选和破碎”解决方案。这是一个重要的区别。
当你是在销售设备的时候，你就贬损了最重要的部分的价值，也就是让这台设备能够稳定可靠运行的部件的价值。而且，你把自己卷入了一场同其他同类产品比拼的价格战。
从此以后，你在演示的时候，你应该把“设备”的价格定在他们可以通过招标获得的价格附近。但是你的合同中应该捆绑销售培训和维护，并且让客户明白如果他们不采购这些服务的话，就不会得到这些服务。
为了解决第二个问题，你需要进行一个投资回报率分析。你需要列举大量数据，说明为什么租用不合规格的设备比采购高质量的设备更不划算。
为了实现这一点，你应该进行对比，列举出竞争对手的设备故障率，以及低流转率，故障停机和速度低造成的损失，以及他们对整个采矿工作的影响。你应该一边展示这些数据，一边介绍一下某个真正受到这些伤害的客户的情况（你裤子口袋里已经有一个现成的故事了，对不对？）
这些都并不是很困难的事，但是这确实需要你重新考虑你的商业模式，以及你如何展示你的产品。我更愿意相信客户选择购买你的解决方案而不是选择其他人的产品是因为“功能和性能”。
读者们：你还有什么好的建议么？
当我与CEO们见面时，我最想了解的是什么事情使他们彻夜不眠，什么棘手的问题或难得的机会扰乱了他们的自信心。当然，每一位CEO面临的都是某一行业或某一公司的具体挑战。
但有一个问题是他们所有人都要面对的。他们都知道这一问题，但只有那些勇敢的人才会公开讨论这一套问题：无知。公司不论规模大小、历时长久、是高科技公司还是蓝领制造工厂，都没有一个领导人可以完全了解眼下正在发生的所有事情。
无知并不是天赐的幸福。
当然，理论上这样的事情不该发生。指挥部门应该确保信息能够传达到高层。日报应该报告每日的重要问题，资产负债表应该说明重要趋势。他们都应该做到这一点，问题是他们都做得不够好。这就是英国石油公司在不安全的环境下运行，在爆炸时还会感到吃惊的原因；这就是唱片公司对数字音乐下载崛起思想僵化的原因；这就是软饮料公司对维他命饮料盛行表示吃惊的原因；这就是雷曼兄弟、安然公司、花旗银行和美林公司不知道自己实际拥有多少资金的原因。这就是公司为什么担心危机解密接下来会公布什么的原因。
这可能发生在你身上。
世界上最诱人的事情莫过于目睹一系列商业惨案发生并认为那些是他们的事情，不是我的事情。可能发生在这里。他们只是一些不良领导，一些腐烂的苹果。但当你说这话的这一刻其实你已经知道你在这方面也存在问题。
问题是故意视而不见：人的倾向就是忽略明显的事情。当然，这不止是一个经济问题，现实生活也是如此，我们不愿拆开我们的信用卡账单或是选择我们根本承受不起的按揭方式或是坚持日光浴沙龙不会对我们造成任何伤害。
在社会、组织和神经系统中有很多故意失明的原因，接下来几周内我将在博客中讨论这些问题。同时，我也想听听你的想法：在你的公司、部门或是行业中，你的盲点是什么？
闲置家具浪费大
最近，家住加州花园的李斌遇到一件烦心事。李斌家的实木家具已经用了一些年头，不但款式有些过时了，而且部分家具出现了松动或脱漆的现象。但如果要卖掉，价格又太低。
近日，记者在江北小苑旧家具市场看到，家具回收依家具新旧程度定价,一套原价四五千元的木沙发，使用不超过5年的，收购价只有三四百元。
据了解，目前我市旧家具市场大多停留在低价买进、加价卖出的阶段。随着生活水平的提高，同时基于二手家具的清洁、款式等问题，不少人更倾向于买新家具，造成旧家具闲置浪费。而在北京、上海等城市，旧家具翻新市场起步较早，发展已相对成熟。
从个人需求发现商机
通过一位从上海回重庆的木匠师傅，记者联系上了上海普陀区一家家具改制店的老板幸泉。上世纪90年代，幸泉从老家江西九江到上海打工，早早地做起了旧家具翻新的业务。
“以前，很少有人知道家具用旧之后，能通过翻新来改头换面。”幸泉告诉记者，他做这行与当时的经历有关。“当时我刚从老家出来，没什么钱，租下住处后，想添点家具。买新家具花费太大，所以就想买点旧家具用。但我去旧货市场看了一圈，那些旧家具都是收购来后，不经任何处理就直接卖出来的，感觉很不卫生。”幸泉想，他可以将旧家具回收，改制成新样式，为经济不宽裕的人群提供质量放心、干净卫生、价格实惠的二手家具。
慢慢地，幸泉除了翻新二手家具出售，还为客户提供起了家具保养、清洁、翻新等服务。
“家具翻新比新买要节省70%以上的费用，家具‘整容’的市场很大。”幸泉说，他的熟客越来越多。有二次置房的客户，将家中价格不菲的旧家具拿来修复或翻新的；有追逐时尚的年轻人，要求在旧家具上增添一些时尚元素的；而一些注重生活品质的客户，则会请幸泉定期对家具进行保养。另外，幸泉还承接家具设计制作业务，服务项目丰富之后，利润增长也更加可观。
重庆少有家具“整容”店
“重庆现在的发展速度很快，很多外地人看中发展利好，涌入重庆寻求发展机遇。”幸泉说，大量入渝的外地人，可以作为家具“整容”店最初的客源保障。但记者在采访中了解到，重庆提供这类服务的大多为知名家具厂商，主要针对自家品牌家具的售后保修及维护。在这种情况下，开一家旧家具“整容”店，市场很大。
幸泉告诉记者，开家具“整容”店，设置成“前店后厂”比较实用。由于同时具备加工和办公两个功能，占地面积会较大，选择在城乡结合的地方，房租相对便宜些。以租用300平方米左右的厂房为例，其中50平方米可作为展示样品和平时办公用，剩下的面积若无其他功能分区，则可作为加工车间。
问及如何收费，幸泉说，翻新服务的价格不能定得太高，补漆、补洞等细节修补，价格一般为十几元。若需要整体“整容”，则视家具的新旧程度和操作难度，收费约为同类新家具价格的10%～20%，价格在200～800元不等。
记者了解到，若在重庆的城乡结合地区租用一个300平方米左右的厂房，月租金在3000元左右，房租、设备等前期投资共需要约3万元。