智利矿工的四条领导力经验

    尽管主流商业媒体喜欢花费大量时间将首席执行官们描述为无所不知的上帝，但实际上他们也是人。和普通人一样，他们也会犯错误。并且即使浮躁的首席执行官们经常可以获得来自金色降落伞（高级职员去职补偿费）的保护，但有些时间他们也要为不应有失误导致的错误付出代价。 

    本文就包含了有史以来著名首席执行官犯下的十大错误。尽管我认为自己的总结已经十分到位，但为了防止遗漏，我还是开放了回复选项，让读者可以进行补充。因此，如果你了解一位首席执行官可以愚蠢到什么程度的话，要做的事情很清楚．．．．． 

    第一位：挥舞链锯四处破坏的艾尔•邓拉普 

    凭借同时关闭大量基地和工厂解雇数千名员工的霹雳手段来调整斯科特纸业和克罗•泽勒贝奇的发展方向，艾尔•邓拉普一举成名。在一九九六年，他成为新光公司的董事长和首席执行官，类似模式让公司在下一财年的收益创造了新记录。 

    然而，尽管很多首席执行官都表现得非常强硬，但如果希望整个职业生涯能成功地度过，而不会被手下错误搞砸的话，你最好不要有不可告人的秘密。并且，尤其应该特别要注意的是，不要象邓拉普那样吹牛，把所有其它人都当作废物对待。 

    当邓拉普被指控犯有渠道填充（即不恰当地激励批发商进货，导致数量超出市场需求）和其它一系列严重罪行的时间，手下和昔日的同事们都远离他，并主动提供相关证据。结果就是，“链锯阿尔”成为管理不善的代名词，所有为公众公司服务的人员都应该极力避免遇到的情况。 

    第二位：沉浸于罗马式狂欢的丹尼斯•科斯洛夫斯基 

    举办一场盛大的企业庆典是一回事情，但重新制作电影《罗马帝国艳情史》则是完全不同的另一回事情了。尤其是在人们都开始怀疑你受到贿赂的情况下。 

    泰科总裁丹尼斯•科斯洛夫斯基花费了两百万美元为整形的妻子举办了一场罗马主题的生日宴会，并提供了包括了隆胸主题的生日蛋糕以及可以通过阴茎流出斯多里施娜亚伏特加到水晶杯里的米开朗基罗大卫冰雕在内的奢侈物品。 

    这种道德上的颓废带来了大量批判，结果导致针对其擅自颁发未经许可的八千一百万奖金，购买艺术品的一千五百万美金以及泰科支付给前伙伴的两千万美元投资银行费用等行为建立陪审团进行调查。 

    尽管有些法律学者认为，科斯洛夫斯基并没有违反任何法律，但由于在丑闻中扮演的角色，他还是被判处为期八年四个月到二十五年的监禁。考虑到所有事情，他没有被判处死刑算是很幸运的。 

    第三位：疏远尼古拉•特斯拉的乔治•威斯丁豪斯 

    想象一下这样的情景，你正与世界上最伟大的工程师、科学家和发明家一起工作，他刚刚向你提出了一项可以改变世界的出色发明。你的最佳处理方法会是什么？对于乔治•威斯丁豪斯来说，答案就是马上滚出去。 

    尼古拉•特斯拉在专利和理论方面的工作建立了所有现代交流电（ＡＣ）电力系统的基础。他还促成了机器人、远程控制、雷达、计算机科学、弹道学、核物理、力学和理论物理等学科的建立。 

    威斯丁豪斯和特斯拉签订的原始协议要求他为电力方面的开创性工作支付特许使用费。然而，当银行家抱怨说付款会减少利润时，威斯丁豪斯将特斯拉当作垃圾处理了。结果就是，特斯拉不再为威斯丁豪斯进行创新发明。 

    第四位：认为自己是喜剧演员的杰拉尔德•拉特纳 

    拉特纳曾经是在全英国范围内拥有两千五百家商店的成功低端珠宝商拉特纳斯集团的首席执行官。在一九九一年，当面对英国董事学会的五千名会员进行‘私人’（尽管在第二天将会变成公开的）演讲时，按照他自己的说法是在内容中加入了几个笑话： 
    
    “我们可以以四点九五英镑的价格出售放在可以由贴身管家举着为你提供服务的镀银盘中包含六个杯子的切割玻璃塞细颈瓶装雪利酒。人们会问，‘为什么你的商品价格这么便宜呢？’我的答案就是，‘因为它完全是垃圾’。 

    这让公司的股价从四点二跌倒零点零七，市值损失了五亿英镑。业务再也没有恢复过来。几个笑话，嗯！ 

    感谢人力与企业绩效发展咨询公司提供的事例！ 

    第五位：解雇史蒂夫•乔布斯的约翰•斯卡利 

    前段时间，在我的老朋友乔纳森•塞博尔德主办的一场晚宴上，我坐在了约翰•斯卡利的旁边。看上去斯卡利是一个不错的家伙，但在他担任首席执行官时解雇史蒂夫•乔布斯的行为在商业世界里确实是一大真正愚蠢的行为、 

    在某种程度上，我理解这一点。乔布斯不是那种能屈居在职业经理人之下的庸才。但对于“职业经理人掌管日常团队而创始者进行所有创新研究”的公司来说，管理模式面临的挑战之一就是这类情况的处理。 

    在与偶像型人物一起工作时，不论你多么讨厌，都不能选择除掉他。你当然不能假装自己已经可以代替他的地位（如同斯卡利所做的，将自己当作苹果的首席技术官），填补所有的空间。遗憾地说，当与乔布斯之类的天才一起工作时，你装不起傲慢自大。斯卡利的问题就在于从来没有想通这一点。 

    第六位：购买价值三万五千美元厕所的约翰•塞恩 

    让我们面对现实：当所有其它人的积蓄都付诸东流的时间，你不想因为在自己的茅坑上花费三万五千美元而闻名。 

    美林首席执行官约翰•塞恩获得了一千五百万美元的签约奖金，折合到每年，大概是五十万到一百二十万的样子；并且他觉得有责任利用公司的钱来对自己的办公室进行装修，这包括了用于铺地毯的十三万一千美元，用于购买古董书橱的六万八千美元，用于来宾椅的八万七千美元，用于废纸篓的一千四百美元。接下来的，花费在“马桶”上的三万五千美元看起来就是微不足道的数目。 

    实际上，这是公司提供的额外福利，让全世界都知道高层管理者就是皇冠上的钻石。不过，在当下它最可能的象征意义，大概是反应了银行业是多么的疯狂。因此，约翰•塞恩的大名将永远会被特别强调。 

    第七位：以无力领导为借口的肯•莱 

    作为媒体广泛报道腐败丑闻的主角，肯•莱是导致安然公司垮台的重要人物。 

    作为安然公司首席执行官和董事长，他是美国收入最高的首席执行官之一。在一九九九年，他获得了四千二百四十万美元的薪水。即便如此，当公司里出现虚假和伪造的财务数据时，他却宣称这一切都是在自己不知情的情况下发生的。 

    当然，现实情况貌似和他宣称的不一样。尤其是在考虑到他自己大量抛售安然股票，却又鼓励员工购买更多股票，并欺骗他们，宣称公司业绩将反弹的行为。 

    第八位：藐视个人计算机浪潮的肯•奥尔森 

    作为数字设备公司的创始人，肯•奥尔森推广了可以用来代替大型机的小型计算机。然而，当小型计算机市场停滞不前，个人计算机销售开始势如破竹增长时，他却将个人计算机是一个愚蠢想法的观点贯穿到整个公司中。 

    没有选择及时开展可行的个人计算机业务，数字设备公司选择将业务扩展到大型机领域，与国际商务机器公司展开竞争。更糟糕的是，奥尔森建立了整个企业的文化，导致没有人意识到个人计算机才是真正的发展方向，会给小型计算机市场带来威胁。 

    奥尔森离开的时间，数字设备公司开始启动个人计算机业务，但对于一个已经成熟的市场来说，这样做已经太晚了。数字设备公司的收入依然主要依靠小型计算机，业绩下降加上裁员让公司一蹶不振，并最终被康柏收购，并且很快就成为众所周知的影响康柏发展的沉重负担。 

    第九位：效仿托尼•索普拉诺的理查德•斯科鲁塞 

    电视剧《黑道家族》里最令人震惊的犯罪场面之一就是主角托尼•索普拉诺试图在医院里扼杀他母亲的景象。几乎没有事情比有组织犯罪和虐待老人让人更加厌恶，这就是为什么索普拉诺和斯科鲁塞的违法行为依然如此令人难忘的原因。 

    南方保健是全美最大的康复服务公司，可以提供全方位的康复服务（举例来说，照顾老人）。但是，它的服务从来没有达到规定的要求，没有提供的服务却被收取了费用，照料服务的质量也非常差，也不提供正式的护理方案，并使用没有执业资格的治疗师。 

    尽管试图以自称是虔诚基督徒的方式来逃避责任，但斯科鲁塞最终还是被裁定贿赂、共谋和邮件欺诈罪名成立。不象托尼•索普拉诺，斯科鲁塞的故事我们知道结局。在二〇〇七年，他被判决需要在联邦监狱服刑六年十个月，在二〇〇九年，他被判决需要支付二点八七亿美元的赔偿金。 

    第十位：拒绝“非我发明”的托马斯•爱迪生 

    爱迪生可以说是不世出的发明天才，但在商业化的过程中也常常妄自尊大。他很多愚蠢的决定都是源自坚持认为自己的发明优于那些坦率地说领先一代以上的竞争产品。 

    我想到了两个例子。首先，爱迪生坚持宣称直流电（ＤＣ）比交流电（ＡＣ）更先进，并且声称交流电带来了触电的危险，但实际上，相比而言直流电的危险性远远大得多。其次，爱迪生坚持推广蜡筒录音技术，而很明显平盘技术更方便。 

    所有这一切并不有损于爱迪生作为发明家的辉煌，但他无法看到竞争对手产品的优点对于任何工程性首席执行官来说都是应该警惕，不要被自己的想法蒙住了眼睛。

     我的高层领导团队和我一起看了由各种品牌代理和顾问为我们将在接下来的几个星期颁奖的一个项目所做的一系列销售演示。你会觉得这些自诩品牌专家的人会擅长于推销。再想想—他们多数人都失败了。 

     以下是上周实际出现的九条不明智的销售策略。如果应用了它们，你可能会破坏完成交易的机会： 

     1、不介绍你的团队就开门见山。更妙的是，一直不介绍他们。你的潜在客户会一直猜测，你带来的这些人是否是他们正在计划为你实施的执行团队的一部分，他们说的话是否可行，甚至他们是否是公司的员工。 

     2、把参与者带来，却不让他们参加。你表达的伟大思想诸如：“他们来了，但是我们不让他们说话。”这将留下深刻的印象。 

     3、不问还有谁在房间里。绝对不提前问还有谁会来。这样，你的宣传品肯定会不够用，而且你将对你推销的对象以及他们看重的东西一无所知。 
     
     4、直接进入你的演示，而不确保你理解了潜在客户的目标。我们遇到这样两家公司（其中一家是你可能听过的名气很大的公司），来参加会议，但显然不了解我们的细节内容和具体的招标书。 

     5、提问已经在招标书中涵盖了的基本问题。如果你真的想给对方留下糟糕的印象，那就提问一些在招标书中提到过，或者很容易通过谷歌、LinkedIn、脸谱或推特上找到的有关潜在客户个人背景的问题。 

     6、让你的演示看起来就像是将给任何其他公司用过的拿来凑合一下一样。对你的潜在客户不采取任何特定的措施。实际上，只使用一个毫无特点的演示并且不对潜在客户进行任何研究，甚至肯定没有看招标书。这需要你做一些准备工作。在你的提案的右上角写上“草稿”二字，并且还要在每页的最下面“插入公司名称”。 

     7、如果你对任何事情有疑问，做很多假设，但不问问题。这样，你一定会提供一个无关紧要的解决方案。 

     8、当你被问及一个直接的问题，不予回答。用东拉西扯把话题岔开。如果你不知道答案，尽可能地和对方闲扯，直到房间里的所有人都希望你当初就说：“我不知道。我回头会告诉你。” 

     9、不要把团队的主要成员带来。如果一个项目的关键环节依赖于你的团队中的特定成员，确保他或她不在现场。这样，和此环节有关的所有问题都无法回答。请查看8。 

     本质内容是潜在客户想知道你理解其项目的参数，而且他们将与之合作的团队是有能力，善观察和忠实可靠的。如果你在参加销售会议时甚至无法做到这些（这是最低限度），那就准备好无功而返吧。