9种行径会让你的销售前功尽弃
我的高层领导团队和我一起看了由各种品牌代理和顾问为我们将在接下来的几个星期颁奖的一个项目所做的一系列销售演示。你会觉得这些自诩品牌专家的人会擅长于推销。再想想—他们多数人都失败了。
以下是上周实际出现的九条不明智的销售策略。如果应用了它们，你可能会破坏完成交易的机会：
1、不介绍你的团队就开门见山。更妙的是，一直不介绍他们。你的潜在客户会一直猜测，你带来的这些人是否是他们正在计划为你实施的执行团队的一部分，他们说的话是否可行，甚至他们是否是公司的员工。
2、把参与者带来，却不让他们参加。你表达的伟大思想诸如：“他们来了，但是我们不让他们说话。”这将留下深刻的印象。
3、不问还有谁在房间里。绝对不提前问还有谁会来。这样，你的宣传品肯定会不够用，而且你将对你推销的对象以及他们看重的东西一无所知。
4、直接进入你的演示，而不确保你理解了潜在客户的目标。我们遇到这样两家公司（其中一家是你可能听过的名气很大的公司），来参加会议，但显然不了解我们的细节内容和具体的招标书。
5、提问已经在招标书中涵盖了的基本问题。如果你真的想给对方留下糟糕的印象，那就提问一些在招标书中提到过，或者很容易通过谷歌、LinkedIn、脸谱或推特上找到的有关潜在客户个人背景的问题。
6、让你的演示看起来就像是将给任何其他公司用过的拿来凑合一下一样。对你的潜在客户不采取任何特定的措施。实际上，只使用一个毫无特点的演示并且不对潜在客户进行任何研究，甚至肯定没有看招标书。这需要你做一些准备工作。在你的提案的右上角写上“草稿”二字，并且还要在每页的最下面“插入公司名称”。
7、如果你对任何事情有疑问，做很多假设，但不问问题。这样，你一定会提供一个无关紧要的解决方案。
8、当你被问及一个直接的问题，不予回答。用东拉西扯把话题岔开。如果你不知道答案，尽可能地和对方闲扯，直到房间里的所有人都希望你当初就说：“我不知道。我回头会告诉你。”
9、不要把团队的主要成员带来。如果一个项目的关键环节依赖于你的团队中的特定成员，确保他或她不在现场。这样，和此环节有关的所有问题都无法回答。请查看8。
本质内容是潜在客户想知道你理解其项目的参数，而且他们将与之合作的团队是有能力，善观察和忠实可靠的。如果你在参加销售会议时甚至无法做到这些（这是最低限度），那就准备好无功而返吧。
我最近收到来自一位Sales Machine读者的电子邮件，他阐明了一个重要观点：如果你想有效地推销你的产品，你必须相信它。下面是这封电子邮件：
我在体育行业工作，也就是为一个小棒球队联盟销售门票。现在，让人们兴高采烈地前来观看平淡无奇的棒球比以往任何时候都更加困难，即使我们准备了一大堆噱头和主题。
你的推销电话这一建议非常有益，但很多时候并不适合，因为我们的产品是奢侈品，而不是必需品。当然，我们试着更多地将之对那些有疑问的客户变化为一种手段。然而，过高的初期总体成本吓跑了很多人，特别是因为投资只在每年四月开始的几个月才有好的收益。
我对体育票务行业有什么建议？以下是我的广告语：“我帮助以夸大的、热闹的促销活动，来创造有趣和令人兴奋的体验。在整个过程中保持一种宾至如归的环境。毕竟，“开心就好”。”
以下是我的建议：停止道歉。当谈到诊断你为什么在销售中遇到了问题时，你在推销“平淡无奇的棒球比赛”的说法告诉了我所有需要知道的东西。
让我换个角度看你的情况—不是因为很多Sales Machine读者将会获得小联盟门票销售的工作，而是因为它会阐明一个过程，帮助你将重点放在产品的优势，而不是其弱点上。
你将小联盟棒球比赛定性为“平淡无奇的”。我不敢苟同。是的，小联盟比赛的精彩程度赶不上大联盟球队。如果同样精彩，球队就能进入大联盟了，是吧？
然而，除此之外的一切体验都和大联盟的比赛完全一样。氛围、食物、悬念、天空、云彩、夜晚的微风、战略、心痛、喜悦。唯一的区别在于，你只掏了要观看一场大联盟比赛的一小部分钱。
实际上，还有一些方面比大联盟更好。一方面，你几乎总是能够近距离地体验场上的激烈。而且球员随时能和球迷对话，向他们表示你会一直关注他们。他们不会对签名收费。
所以，你在推销的其实是一种不可思议的特价商品。你在提供一场现场演出的体验，以非常微不足道的费用参加一场伟大的美国文化典礼。
小联盟棒球比赛是当今体育界最好的娱乐特价商品之一。而且在艰难的经济时期，它甚至更具吸引力。你是体育赛事中的沃尔玛！
那么，你现在对你的产品是什么感受？我敢打赌，你不再认为它是“平淡无奇的”了。
现在，考虑到这一点，让我们来看看你的“广告语”，我假设你以此作为推销电话的开场白。以下是你目前使用的的内容：
“我帮助以夸大的，热烈的促销活动，创造快乐和令人兴奋的体验。在整个过程中保持一种宾至如归的环境。毕竟，“开心就好”。
呃。首先，人们不会到小联盟赛场上去看球队吉祥物玩传球的游戏。他们喜爱观看棒球比赛的体验。说小联盟棒球比赛是适合家庭和有趣的有些多余。
你应该换一种说法：
1、“你热爱棒球吗？”（如果潜在客户回答“不喜欢”，结束通话。）
2、“你喜欢现场看比赛吗？”（如果潜在客户回答“不喜欢”，结束通话）
3、“太好了，因为我能让你用最小的成本和最少的麻烦去参加一场大联盟比赛，并为您提供体育场现场棒球比赛的乐趣。你最喜欢现场棒球比赛的哪些方面？”
前两行是确认潜在客户资格的问题。你想立即弄清楚对方是否是潜在客户，因为如果对方不是，你在浪费本可用在真正潜在客户身上的时间。
第三行是你的价值主张，接着是一个展开对话的开放式参与问题。你根据潜在客户作出的回应创造机会。
例如，如果潜在客户说：“我喜欢和其他球迷一起看球”，你就提及你的小联盟球队的球迷俱乐部。
同样，如果潜在客户说：“我喜欢花时间陪我的儿子”，你指出一张季票会给全家带来整个赛季的快乐，而只是大联盟一场比赛的价格……等等。
即使回答是：“我是超级大联盟的球迷”也能够转变为你的有利条件，因为你可以指出，你在提供可以和肯定会升入大联盟的冉冉之星零距离接触的绝佳机会。
随着谈话的不断推进，你将季票定位成一个令人难以置信的现场体育赛事的特价品，能向潜在客户提供对现场比赛的一切期望。在谈话中，你提出测试性的问题（如“你觉得这怎么样？”），以确保该消息产生了共鸣。
当你的测试性问题获得通过，你的机会来了。
这是非常基本的销售经验，但你没有想到它，因为你在忙于说服自己，你的产品的最重要之处是它没有什么，而不是将重点放在它提供的实际价值。
不要难过，这是一个相当常见的错误。而且很容易调整，只要重新审视一下你的产品。
小户型更适合定制家具
“广东人喜欢住大房子，有更多的活动空间，以前房价低的时候，直接买成品家具就可以，很少有人愿意多花钱去定制家具；可是现在房价高了，大家买的房子也小了，需要把每一寸可以利用的空间都利用起来，所以来定制家具的人也就多了。” 在东方广场和庭家居的设计师谢少勇介绍：“我们的客人基本上是30岁以下的年轻人，需要月供80~100平方米的房子。”
由于商品房大多有许多不规整的空间，在家具领域，个性定制更多的代表着对空间的充分利用。商家可以根据房子的空间布局和屋主的喜好提供设计图纸并制作成品，使房子的布局更为完整和美观。
据了解，按照顾客意愿重新设计，并定制一套和成品家具材质价格相似、工艺和尺寸接近的家具，价格是成品家具的一倍多。“因为只做这一套家具，所以单是材料费就增加了30~40%，还要再加上人工等额外产生的费用。可是定制家具所增加的费用和房价一比，大部分人还是会选择来定制家具。”谢少勇说。
记者在走访过程中发现，目前市场上的成品家具仍占据主流。但不少家具销售商家表示，可以在某种程度上，根据消费者的意愿进行简单修改。
网络定制更潮流
随着网络诚信度和保障性提高，网络定制家具已开始成为新的潮流，而产品售价加上物流运输价格，所得的定制家具价格远远低于过去传统卖场中同等家具的销售价格。
单在淘宝网上进行搜索，就有200余家位于佛山的家具供应商，其中大部分可以提供个性定制服务。
“虽然我们可以按照客户提供的设计图进行定制，但是大部分在网上定制家具的客人，只是针对现有的家具样式对用料和尺寸进行修改。”一位网店的客服人员告诉记者：“网店毕竟是网店，不能和顾客面对面进行交流，也不能提供上门测量等服务，所以很少会有顾客要求定制繁复的家具。”
有麝自然香，国外客户前来定制
由于佛山有国内最大的家居建材集散中心，所以来定制家具的不仅仅是国内客户，还有许多远道而来的外国客户。
记者了解到，一些国内没有采购市场的中东、非洲客户，国内家具价格过高的欧美客户会来佛山进行采购。
乐从顺联家具城一位专做家具出口买卖的王先生说：“由于这些外国客户的住宅、公司空间较大，所以定制家具的程序比较简单，只需要根据客户提供的尺寸和选定的款式制作家具，而国内的家具定制还需要多次上门测量尺寸和提供安装服务。”
定制家具四大步骤
一、要选择有一定市场知名度的厂商，最好是在大型卖场里有自己的展厅，展厅规模和品位一般都和厂商的实力和信誉相对应。
二、要亲自到展厅里去考察样品的质量，如果有熟人曾经在该厂定做过，不妨征询他们的意见。
三、尺寸、材质、颜色、款式、价格都要在签约前明确。尤其是尺寸，要让厂商亲自去家里测量而不可自己代劳。至于材质，则在商家提供的小块的样品中进行选择，选定后最好拿一块回家，用于送货时对比。
四、要充分沟通。包括和设计师沟通、和家人沟通。由于定制家具的材料一般是在订单签署之后才购买，如果材料运到之后出现问题，会产生许多不必要的麻烦。