老底被揭黑物流开溜 家具销售旺季家具商受损
无证“黑物流”开溜，多年前在繁华的武汉汉正街偶有发生。近三年来，武昌和平大世界周边频频爆出“黑物流”携款潜逃，今年9月已达到五六家，卷走商户的“代收货款”少则十余万元，多者达到上百万元，和平大世界周边商户叫苦不迭。
武昌和平大世界家具市场及周边家具卖场，有近2000家厂商，产品覆盖全省、辐射十多个省市。卖方担心交货后不能及时回款，买方害怕付款后收到货品有异样，买卖双方缺乏互信，促使双方委托“一肩挑两头”的物流公司进行现场交易，便产生了“代收货款”和“代付货款”的“潜规则”。
过程
每年下半年，是家具销售旺季，而货物托运九成以上需要物流“代收货款”，“黑物流”抢占了物流市场的“半壁江山”，众多家具商此时的神经也绷到最紧。面对无奈的“代收货款”行规，面对真假莫辨的客户，众多家具销售商心绪复杂。为揭开“黑物流”频频开溜的黑幕，记者深入采访被骗商户、物流经营户和一些知情人士。
“黑物流”开张几乎没有门槛，不用办理任何证照，不用自备车辆，只需有个收货棚子摆张桌子即可开张；为了取得客户的信任，“黑物流”都会到和平大世界内散发名片，偶尔会代客户购买家具，并垫付货款混个脸熟。
面对正规的物流公司，“黑物流”开挖“冷线”，开辟偏远地区货运线路，同时，他们与商户约定，每周有三天可以领代收货款。可是，当商户前去领取代收货款时，“黑物流”却会以种种借口一拖再拖，有的甚至拖了三四个月，直至其人间蒸发。在开溜之前大捞一笔，已成为“黑物流”的共识。经过近一个月的调查，10月11日，本报《和平大世界周边黑物流调查》报道推出。
反响
报道刊发后，在和平大世界周边及武汉三镇物流集中的地方，均引起了强烈反响。和平大世界周边“黑物流”所属的洪山、武昌和青山区工商执法部门，迅速对辖区的“黑物流”展开摸底大检查和执法行动，和平工商所和余家头工商所辖内，分别只有3家和6家正规物流公司，两家工商所分别取缔6家和20多家黑物流，和平大世界周边泛滥的黑物流遭到痛击。
此外，汉口的多个物流市场，工商执法人员也开展了类似行动。武汉市公安局局长胡绪鹍约见了和平大世界受骗商户，明确指出黑物流携代收款逃跑一事，应由区公安局依法查处。
武汉市人大代表郑健表示，根据本报的报道，他准备了一份人大议案《关于推进武汉快递、物流业快速有序发展的建议》，提出建立工商、公安、行业协会等部门联动的监管机制，对违规、不法企业予以严厉打击，以净化市场秩序。
昨天的论坛上，对家具企业在转型时期究竟该如何寻找新动力，在场家具行业制造企业、卖场、经销商、协会等纷纷发表观点。普遍的观点认为，未来是注重品质的时代，没有品质不可能成为品牌，所以家具企业要把内功练好，把管理、产品、文化做好，形成品牌效应。同时，他们认为，随着城市进程加快，未来我国的家具行业市场份额会有很大的上升空间。
当然，家具行业人士们也表示，要兼顾内外两个市场，扩大内销要理性发展，不要盲目竞争。
此次论坛由市经信局、厚街镇政府主办，名家具俱乐部、香港家私协会承办。
■郎氏金句
掌控非制造环节才有定价权
家具行业困境的根源是什么？“真正的困境不是简单的成本上升，在于我们无法掌握家具的定价权。”在昨日的中国家具业新领军者年会上，著名经济学家、香港中文大学郎咸平教授语惊四座。
郎咸平认为，制造业包括家具行业在内的一切困境就在于以美国为首的西方国家，把产业链一切为二，制造放在中国，而其他的非制造环节包括产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发、零售等等环节统统放在欧美。而事实是，谁掌控非制造的环节，谁就掌控定价权。
■观点PK
三级市场拉动家具市场增加
“明年三级市场家具消费增量或达到20%！”红星美凯龙CEO车建新一接过话筒，就迫不及待地亮出他的观点。
车建新的根据是，美国波士顿一项权威咨询公司的报告显示，未来十年，中国将成为第二大世界的消费市场，将超过日本，因此，中国的消费量还要增1倍。而今年上半年1—10月份中国的消费品总额增加18.3%，去年增加才15.5%。车建新相信家具行业市场还在增加。
车建新说，“(2011年家具市场)我觉得一定会增，最起码增5—10%。但是也有结构性调整，比如说家私用品，可能会三级小城市市场量会比较大，因为房价还比较低，老百姓买房子没有限购令的束缚，三级市场下一步是非常大的增量。2011年增量会达到20%。现在，欧美家具已经瞄准了三级市场！”
过度狂热让家具业做不大
然而，以直言著称的东莞楷模家具公司董事长徐国芳却没有如此乐观。
徐国芳认为，尽管家具市场比较大，但购买力的再生性却很差，因此家具行业不可能做得很大。“当前家具行业投资过热，大量资本盲目投入，包括其他行业资本以及国际资本都纷纷涌入，如果继续过度狂热，可能对行业造成灾难！”徐国芳强调，过度投资的结果造成企业内销时，乱打促销价格战，形成恶性竞争。
在开发全新领域的时间，在销售方面面临的挑战是几乎没有什么可供参照的模式。幸运的是，只要你遵循了一个分为两步的简单过程，就可以保证成功。销售机器专栏的一位读者向我提出了这样的问题：
我正在一个新市场中开发新的业务领域，并且希望通过详实的分析报告对市场整体潜力有了解，从而找到其中存在的机会。你能否告诉我，在进入进新市场开发新业务领域时，应该注意的通常规则有那些。我已经在小众市场里做了五年销售业务，希望可以凭借全新的形象进军新市场。
得益于一次幸运的巧合，在今天我获得了与销售评估研究公司的首席执行官戴夫•斯坦就销售培训和措施有效性研究这一话题进行交流的机会。在这次交流中，戴夫给出了一个分为两步的简单过程，它可以完全满足你的要求。
步骤一：对市场和业务领域进行全面细致的研究。了解市场存在的机会和收入潜力的数字固然很重要，但掌握市场业务领域中的消费者喜欢什么类型的产品则更为关键。举例来说，有些行业中需要提供正式的请求建议书，而其它的就不用。一些业务领域可能需要与金融机构进行合作，以保证货源。你也可能需要找出一个优秀的创意，将购买过程控制在内部。对所在市场业务领域的消费者越了解，第二步的工作就越容易执行。
步骤二：针对购买行为创建相符合的销售方式。一旦了解到消费者关注的产品，你就应该开始对营销和销售方式进行优化调整，以符合实际需求。接下来要做的，就是对模式进行测试微调，直到它成为业务领域中最好的。举例来说，如果你被要求回复请求建议书的话，购买方在没有得到之前，是不会作出正式决定的，这是你要做的就是对整体技能进行全面调整，以便更早地得到机会。同样，如果你关注针对潜在客户的电话访问和目标行业发展趋势的话，就在线进行全面研究，并联络供应商，为此，你可能需要建立一座支持外地来电的服务中心。
这一模式看起来或许很简单，但实际做起来就不一样了。确实，在某种程度上它仅仅是你在对销售方式进行实质性真正调整前的预先准备工作。但是，如果你能做到这两点的话，成功几乎是不可避免的。