聪明人与普通人的区别——思维转换
很多时候，我们会遇到解决不了的难题，即便百思千虑，似乎仍然看不到希望和光明。如果你遇到了这样的情况，你会怎么办？
其实应该暂时放下问题，跳出你思考的环境和关注的焦点，从其他角度思考，可能有更好的解决办法，思维转换能够让你化难为易，技高一筹。诸葛先生草船借箭就是很好的证明，周瑜限定3天内造好10万支箭，否则砍头，对普通人来说，谈何容易，加班加点也造不出来啊，但对诸葛先生，却谈笑风生，开着草船到曹营外喝了一顿酒，就把10万支箭给轻松借回，他靠的是什么，靠的就是思维转换，抛开传统的造箭工艺，换一个角度思考，曹操箭多，那就借他的呗，当然这里面还要考虑其他因素，例如天气、草船、布阵等等，但是思路是最重要的，没有这个思维转换的思路，其他全是白搭。
同样的例子，大英图书馆建了一个非常漂亮的新楼，准备整体迁移过去。但是图书太多，并且很重，如果搬过去，预算为350万美元。馆长头发都要愁白了，去那儿筹这么多钱啊？后来有个聪明的年轻人给馆长出主意。说你给我150万，我帮你搞定。但前提是你不能管我这150万怎么用，花多少，还得签个合同。馆长一琢磨，150万和350万相比，节省了200万，很值啊，所以就把合同签了。年轻人的办法简单的不得了，图书馆在报纸上发出了一条惊人的消息：“从即日起，大英图书馆免费、无限量向市民借阅图书，条件是从老馆借出，还到新馆去……”哈哈，就这样，这个年轻人花了不到一个零头就完成了这个看似不可能完成的任务，自己摇身一变就拥有了百万财产。
思维转换最重要的一个字是 “转”。从一个角度转到另一个角度，需要“转移”、“转动”、“转变”、“转转嫁”、“弯”……，要换个角度思考问题。不知庐山真面目，只缘身在此山中，要想转得富有成效，就要跳出现实情景，转换思路、转变角度。对我们管理咨询尤其如此，有时候对某些问题百思不得其解，困苦不已，这时候就需要我们转换思路，换一个角度思考问题，这样，困难的问题就会迎刃而解。
你该如何应对恶略的工作评价？我既当过老板也当过职员，我了解处理这种情况的好方法和坏方法。
大多数老板（但不是所有老板）都是人类：他们讨厌给出恶劣的评价，将会不顾一切的熬过来。
处理的不好，你就是在给老板更多用来对付你的把柄。处理的好，老板们会相信你能够取得建设性的结果。
以下做法会让情况变得更糟：
争辩和否认：这样使讨论变得消极和保守。由于老板拥有权力，你不可能赢得争论。
散播收到的责备：那种“他说你说我说，所以她说”的讨论没有意义。这会让你像一个糟糕的逃避责任的团队成员：成为老板对付你的更多的证据。
情绪化：生气或哭泣。这样只会成为老板证明你不适合这份工作的证据。
以下是让情况变好的做法（如果你知道可能发生，请做好准备）：
保持冷静和专业。创造积极，轻松和建设性的讨论氛围。
让考评者来讲话。即使是老板也很难做到无情的否定。提出一些开放性的问题。如果你创造了轻松的气氛，许多考评者会开始谈论自己：他们会善待你来回报你的善意。
了解事实，发现能让你有所作为使双方达成一致的点。
着眼于未来。寻求你可能需要的支持。把评价当作你谈判未来的机会，而非争论过去的话头。
偶尔的，你会碰到来自地狱的老板，想要将全部个人缺陷统统反应在你的考评里。考评会让人吃惊而且你很难认同大部分考评内容。
你甚至可能受到压力要求你签署考评结果以证明考评工作已经完成。千万不要签署自己的死刑执行令。
在这种极端情况下，你需要争取一些时间，重新取得控制，保持镇定和专业，找到建设性的前进方向。
具体方法如下：
了解事实：向老板询问考评中每点评价的来由。再次强调，不要争辩：只是获取事实。
知道下一步发展方向，至少像老板一样来看这件事。
表明你看世界的方式有所不同：保留你的立场。
要求一两天的时间对老板所说的做出反应。再约定一次会议重新进行考评。许诺为讨论提供一份自我评价。
用两天业余时间来进行一些实质性的反应。你也许可以做的更好。可以向朋友以及信得过的同事征求意见。
进行自我评价。想好下一步该怎样做。
和老板进行第二次谈话。希望这次谈话更有建设性。如果第二次谈话依然是一场噩梦，就应该开始考虑正式内部上诉程序，并且开始在外面寻找新的工作。人的一生太短，不能浪费在第一老板和地狱工作上。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户
1.一招领先，招招领先所谓的大客户销售，是指针对那些金额巨大，动不动就几十万元、几百万元，甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售，其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数是法人采购，突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两类人，一类人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一类人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。
“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的，为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集，其中有一位叫陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，还是能够做到的；但是，如果十年八年保持冠军，那么这个人就很不容易了；若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！
陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军，那这根本就不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。
她到中国大陆作了8场演讲，她说：“销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书，在全世界卖了800余万册，这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下，我们提炼出《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》，以“四维成交法”教你搞定大客户，希望能够给你一些启示。