销售人与客户聊天的素材

l.单刀直入法  

    这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?  

    2．连续肯定法  

    这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。  

    运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。  

    3．诱发好奇心  

    诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。  
  
    但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。  

    4．"照话学话"法  

    "照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。  

    5．刺猬效应  

    在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。 

   一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：  

    1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。  

    2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

   “互惠互利、通路控制、建立联销体制”独门三招赢取大客户

互惠互利 产品实施区域买断 

    现在，最让经销商头疼的事莫过于厂家区域保护政策失控，由于市场竞争的加剧，一些大客户为了得到厂家的“宠爱”和“重视”，以及获取更丰厚的年终返利，往往“铤而走险”，大肆窜货、倒货，致使市场“怨声一片”，厂家也“叫苦不迭”。因此，找到一条既不扰乱市场，又能保证厂商利润的战略战术，势在必行。 

    案例：浙江箫山A客户在当地为最大的经销商，其代理的产品年销售额突破亿元，并组建了专业的营销公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均销售30多万元，可后来受周边经销商的窜货冲击，销量每况愈下。经销商的积极性受到了很大的打击。公司在了解了此情况后，结合企划部等相关部门提出的意见，拿出了《产品区域买断实施方案》，具体内容为： 

    1.所研发产品为A代理商独家销售，其包装、规格、口感等产品特点由代理商确定。 

    2.经销商一次性交纳产品保证金5万元，以确保该产品包销到位。 

    3.该系列品项A市场每月销量不得低于30万元，连续三个月累计达成率低于100%，公司有权取消该产品专销权利。 

    4.该产品价位由双方根据市场情况确定。5.在可能的情况下，经公司同意，可向公司指定的相临其他销售区域销售，但须完成相应的指标量。此区域买断政策的出台，极大地调动了客户经销的积极性，由于产品独家所有，避免了“窜货”之苦，同时，也充分保证了代理商的经销利润及厂家利益，从而走出了一条厂商“双赢”的新路子。 

    不论是产品区域买断也好，还是现在流行的OEM也罢，归根结底一句话，那就是必须保证互惠互利，互惠互利是大客户与厂家通力合作的前提条件。 

    通路控制 翻手为云覆手为雨

    通路控制，就是指厂家营销人员熟练掌握各级分销商的运做渠道，建立相关的客户档案，通过日常交流、沟通以及促销、返利等多种方式，牢固“牵制”客户，以运筹于帷幄、决胜于千里。厂家只有在市场上获得了“说话”的主动权，对待大客户才能“游刃有余”，才能在“战火纷起”的必要时候，“釜底抽薪”，达到“翻手为云，覆手为雨”的掌控效果。 

    案例：A市是B牌方便面最好的市场，其一年的销售量占公司销售额的十分之一，但正是如此，作为当地方便面销售大户的经销商C一直“有恃无恐”，自以为是，动不动就对营销员进行要挟。B厂家在得知了该情况后，为打消该经销商的“嚣张气焰”，结合公司渠道深耕的营销思路，厂家决定调整经销商格局。为不打草惊蛇，就派营销员“明修栈道，暗渡陈仓”，与各级渠道经销商进行广泛接触，并进行了充分的市场调查，最后，突然宣布，撤消C经销商的B牌方便面的独家代理权，改由C、D、E、F四家分销商分品项代理该产品，C经销商后悔不迭。由于B牌方便面在A市是成熟品牌，又经过四家经销商的精耕细作，销量大辐提升，当年，该市场就实现了1000多万元的市场销售量，达到了历史新高。 

    通路控制的好，可有效避免“挟天子以令诸侯”现象的发生，从而让厂家获得在“厂商纷争”中的主动权，并游刃有余，立于不败之地。 

    建立联销体制 激励“同化”客户 

    现在，打造战略伙伴新型厂商关系是各个厂家孜孜以求的目标，围绕这个目标，各个厂家也纷纷施出“浑身解数”以至“看家本领”，以树立“牢不可破”的市场防御体系。所谓联销体制，就是在“众人各分一杯羹”的大原则下，层层分配各级分销商的利益，并努力达到最大化，借此起到战略联盟及防御作用并使之一体化的这么一种激励制度。饮料巨头娃哈哈近年来之所以有如此的出色表现，也得益于其联销体制的建立和完善。 

   案例：A牌冷饮公司，有近十年的发展历史，其二百余客户，80%都是经销六年以上的老客户，且个个都是当地销售大户，当笔者深入该公司，并进行了广泛的走访后，发现了其快速“崛起”的秘密。 

    1.四海皆兄弟，五湖皆宾朋。在A牌冷饮公司，奉行着这么一句话，“来了就是客”，那就是不论你是哪方客户，通过洽谈，能不能达成合作意向，那么，只要到了该公司，就是客人，就会得到公司在吃、住、行等方面热情而周到的服务。在市场操作上，该公司从不“鞭打快牛”，“挤压”客户，而是鼓励厂商协同发展，这种彰显人性化的看似很“傻”的公司准则，却给A牌厂家带来了“人气”以及良好的口碑等等这些花钱买不到的最为宝贵的财富，他们口碑相传，给公司带来了较高的美誉度以及滚滚商机。 

    2.“有钱大家赚，有福大家享”。不贪、不占，是A牌公司坚持的原则。“有难同当，有福同享”在这里得到了充分的体现。曾经有一年，公司发展遭遇“寒流”：因投资规模过大，出现了资金紧缺、“捉襟见肘”的窘况，在这种“一分钱难倒英雄汉”的形势下，经销商“雪中送炭”，主动交来预付款，帮助公司度过了难关，体现出“厂商一家”的新气象、新风尚。当然，公司每年都会拿出大笔钱，给予业绩好的经销商予以物质上的激励，比如给客户颁发奖金、奖励客户车辆，组织客户出国旅游、组织客户培训等等多种回报方式。  

    3.客户经理制，“同化”大客户。凡月销售量达到10万元以上的公司客户或有一定经销年限的公司老客户，实行客户经理制，对于客户经理，公司不但每月给予相应的薪酬及报销相关费用，而且客户经理“参政、议政”，共同参与公司“大政方针”诸如战略规划、产品研发、价格设定、渠道促销等等相关事务的制定，以发挥经销商“主人翁”的责任感、使命感。 

    这种“厂商一家”联销体的建立，显示出了超过一般单纯的经济利益关系的厂商圈子，达到了“经商不言商”的最高境界。人是感情的动物，不论是再大的客户，在这种“攻心”为上的谋略下，也都会“乖乖就范”，从而能与厂家“同仇敌忾”、“同心同德”，共同奔赴“双赢”的成功彼岸。