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一种强效成交技巧 重磅出击!

时间:2010-05-13     人气:712     来源:中国销售培训网     作者:
概述:我们在提议销售成交之后,一定会有客户做出拖延购买的决定,因为所有的客户都知道这些成交技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。......
    我们在提议销售成交之后,一定会有客户做出拖延购买的决定,因为所有的客户都知道这些成交技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。  

    如果你真的听到你的拜访客户说出了这样的话,我告诉你,这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。 

    你可以说:某某先生/女士,很明显地你不会说你要考虑一下,除非对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?说完这句话后,你一定要记得给你的客户留下时间作出反应,因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。  

    他们通常都会说:你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。 接下来,你应该确认他们真的会考虑,某某先生/女士,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?注意,考虑二字一定要慢慢地说出来,并且要以强调的语气说出。  

    他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子,你放心,他们会回答的。此时,你应该跟他说:某某先生,你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!  

    说这句话的时候,你得表现出明白他们在耍什么花招的样子,在他们作出反应之后,你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他:某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚,导 致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?  

    后半部问句你可以举很多的例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后,你问他:某某先生,讲正经的,有没有可能会是钱的问题呢?如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了我会考虑一下定律。  

    而此时如果你能处理得很好,就能把生意做成,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前,确定你真的遇到了最后道关卡。  

    但如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?  
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  •   张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口,至今还被大家传唱。有时候在销售谈判中有时也需要沉默是金,往往说话最少的一方会取得最多的收益。  

      任何谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。 

      如果你是卖方,相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否,而且还对你强调和目前的供应商合作愉快,根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话,其后果就是彻底丢掉这笔生意。

      全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何种情况,希望你能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟,通常他们会问:“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。 

      这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易,他们都优势在手,主动权在握。 

      你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌,当然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家对于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的营销策略:沉默。百分之百的沉默,一个字也不说! 

      这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去,你第一次感觉时间是这般的难熬,看看对方的表情,他也是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着你,但他的笑容已经在慢慢地僵硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待你的崩溃,你会吗? 

      一般情况下,先开口的一方就是让步的一方,甚至连说辞都极为相似:“好吧,我再让步5%,这是最后的让步,如果你不同意,那么现在就终止谈判。”就是这么简单,看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然,希望先开口的人不是你,宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力,沉默也需要训练,你信不信? 
     
      沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,对于同一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。 
     
      在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。 

      就像一本畅销的推理小说,线索环环相扣,情节扑朔迷离,阅读前五章时你会一头雾水,在千头万绪的环节前一筹莫展,在故事逐渐推进的同时,一个小环节使你突然茅塞顿开,随后就是顺藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上,所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋,而不是相反,谈判也是同样的道理。 

      案例分析: 

      我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下,更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整,工作兢兢业业,不敢有一丝的懈怠,出于就业和家庭的压力,她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作,当然,我们决不能鼓励这种想法,但就个人主观意愿来讲也法无可厚非,毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件,因此每个人都有权选择自己的道路,你的思想不能强加给别人。 

      就在乔易达为了工作疲于奔命的时候,一条沮丧的消息打破了她内心的平静,公司缩编人员配置——她被辞退了。 

      乔易达认为该公司对他不公,决定向公司索要相关赔偿费用,解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部,奇怪的是,对方对她的任何条件全都不提反对意见,也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝,对方依然没有明确的答复。 

      乔易达此时在心理上有了一些变化,同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力,她认为让步可以加快谈判的速度,于是,她降低了赔偿要求,1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了,我的朋友又准备再次让步了。 

      故事尚未结束,我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。 

      乔易达的心理:她希望对方按照所提出的要求全额赔偿,如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果,双方可以各奔西东,老死不相往来。但也许她的期望会落空,假如公司会如此的善待员工,一些问题在离职前就可以妥善解决了,而不至于还要面对面的对峙,另外所有的员工都没有劳动保险,在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协,否则其他员工将全部提出要求,对这家公司而言,绝对算是“额外开支”。 

      她的另一个选择是去法院状告企业,这虽然是属于正常手续,但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费,如果有必要还会涉及到律师服务费,本来索赔的金额就不多,七除八扣后所剩无几,这还是建立在打赢官司的情况下,就像股票市场里的行话:赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭,对其办事的程序和方法一无所知,同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题,就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样,弄不好有理变成没理了,毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去,对自己肯定是不利的。 

      乔易达认为还是私下解决比较好,但对方对她的要求既不肯定也不否定,猜不透他们的真实想法,是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用?如果是前者自己可以考虑做一定的让步,金额少点也可以接受,总比没有强吧。如果是后者就惨了,恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了,自己就更没有胜算了。综合以上分析,乔易达最终决定降低赔偿费用,速战速决。 

      对乔易达谈判方式的评价:以我的理解,她在工作中是一把好手,但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误:未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何,其实这些都是自己的主观猜测,没有任何真凭实据,还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路,而且还是多次修改,这是谈判中的大忌。 

      她怎么能料定对方真的无动于衷?会无所顾忌?对方也有致命的死穴,只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见,一定会更加坚定自己按兵不动的策略,以不变应万变,直到把她逼疯为止。 

      这里我的建议是提出建议后马上闭嘴,而且是很长的一段时间,也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。

      企业负责人的心理:其实企业方的策略选择是充满风险的,大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂,输赢胜负对他们来讲是次要因素,企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓,那么这对企业是百害而无一利的丑闻,赔钱对于企业来讲是小事一桩,毕竟数目也不大,完全可以承受,而通过这件事对企业的影响却是巨大的,其损失程度很难用金钱来估量。 

      当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后,消费者会如何评价这家企业?他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗?行业内的精英人才还会加盟这家企业吗? 

      我们的结论是:企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决,如果乔易达认识到这点,就不会轻易让步了。 

      企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求,其负责人会考虑到其他在职员工的感受,如果同意了乔易达的赔偿要求后,其余员工提出相同的要求怎么办?唯一的办法就是压低赔偿金额,让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术,搞得乔易达小姐分寸尽失,几乎已经取得了谈判的胜利。 

      对企业方谈判方式的评价:综上所述,企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧,他们也有致命的弱点,只不过他们掩饰得更好,毕竟是经验老道的谈判高手,在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势,是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着,当然还有乔易达的年轻。 

      就在谈判开始前,企业方没有任何优势所言,毕竟自己理亏在先,严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了,随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜,占据了绝对的优势,而且在正常情况下,这种优势会持续到谈判的结束。 

      这就是谈判,胜负往往在于一念之差,手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负,关键要看局中人的技巧和智慧,即使是一把烂牌也能起死回生,相反,如果缺乏相关的技巧,一把好牌也会输得狼狈不堪。
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  •      房间也有表情?没错,不同的颜色和搭配,的确可以变换房间的表情。源自绿色植物的亲切自然、充满稚拙趣味的热情红色,以及黑白分明的冷峻不语,全都让你的房间霎时趣味盎然。 

      表情一 用同色系铺陈视觉关系

      红色跟橘色作为主调并不是很容易把握的,因为大面积此类颜色的使用容易使人感到烦躁,而这间客厅的搭配却恰到好处。墙壁摒弃了花色的壁纸,保留纯白的底色,只挂了两幅充满稚拙童趣的画作,并以简洁明快的天蓝色打破视野中红色占据的僵局。

      地板也做了简单处理,只铺一块浅淡的扎染效果的地毯,绝不喧宾夺主。

      红色单人转椅跟外面的红色圆顶镂空沙发相配,自然而亲切。橘色的拐角沙发线条干净利索,上面摆放着玩具熊和各色靠包,玩具熊猫坐着的两把小椅子和茶几一侧的小木马,无一不透露着孩童的可爱。条纹茶几和小柜子都选取原木材质,不论是茶几上的珠算、小柜子下面收纳的各式玩具,还是木质方花瓶中垂落下的红绿相间的枝叶,全都非常贴合房间谐趣欢快的主题风格。

      表情二 让细节成为装饰的主体

      黑色的神秘与白色的纯净,向来是最具现代感的经典组合。

      表情三 以自然纹理营造亲切氛围

      地板与墙壁的颜色,永远是房间内值得细细斟酌的搭配游戏。上来便确定了混入黄色的绿调,可以使气氛看起来单纯又有活力。墙壁上蜿蜒的藤蔓一字排开,图案舒展而饱满,中间的镜子大面积提升了房间的明亮感;而地板只选了干净的纯色作为映衬,主次分明。

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