不能说的秘密---成交技巧的真相
时间:2010-05-10 人气:1163 来源:中国销售培训网 作者:
概述:很多销售类书籍都在讲授如何成交、如何快速成交技巧、甚至有《大客户成交十八招》这样的内容,而且,销售员几乎每天都被公司领导盯着“订单”“业绩”“任务”“合同”“提升X%”等等,但是,在真实的销售过程中,销售员一出马,客户就会购买吗?
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很多销售类书籍都在讲授如何成交、如何快速成交技巧、甚至有《大客户成交十八招》这样的内容,而且,销售员几乎每天都被公司领导盯着“订单”“业绩”“任务”“合同”“提升X%”等等,但是,在真实的销售过程中,销售员一出马,客户就会购买吗?
现实的情况是:这么大的成交的压力之下,销售员会看不清在签单之前真正要做些什么。有经验的销售员和销售管理者一定知道,为了达成一定的销售目标有一定的过程,这包括:方法、沟通、行动、态度。然而,能否完成预定的交易却往往与此无关。销售的真正意义不是“做什么”:“做了没有”,而是“做到了什么”:有意义的对话、敏锐的观察、感受与了解、时间、速度、压力、均衡等等一系列简单却微妙的的效果。与客户沟通的时候,我们要真正用心的倾听。这是候,过度关注成交的结果将使得整个销售过程失去章法。有章法的逐步行动才是推进销售进程的正确做法:
其实,成交的原因往往是出在销售员身上,而客户之所以愿意购买,是一位他们喜欢这些东西,左右优秀的销售员,你确实要体察周围人的感受,销售员的职责就是展示、鼓励、澄清、认同。
有时,一些客户已经快作出购买决策,但有些时候则距离成交还相当的遥远,我们要做的事情还包括尽量了解自己与客户之间的位置。
最后,在分析阶段,你就是需要依靠自己的经验,大胆的引导客户迈进购买行动。并让到一旁,让客户拥有你卖给他们的东西。当你这样一步步去做的时候,你的工作目标则是“销售”与“购买”的相互满足,而不仅仅是“成交”。而且,无论怎样,你要尽量与客户建立生意上的关系,生意可以再度上门是你真正的保障。也是你证明自己成功的唯一方法。
现实的情况是:这么大的成交的压力之下,销售员会看不清在签单之前真正要做些什么。有经验的销售员和销售管理者一定知道,为了达成一定的销售目标有一定的过程,这包括:方法、沟通、行动、态度。然而,能否完成预定的交易却往往与此无关。销售的真正意义不是“做什么”:“做了没有”,而是“做到了什么”:有意义的对话、敏锐的观察、感受与了解、时间、速度、压力、均衡等等一系列简单却微妙的的效果。与客户沟通的时候,我们要真正用心的倾听。这是候,过度关注成交的结果将使得整个销售过程失去章法。有章法的逐步行动才是推进销售进程的正确做法:
其实,成交的原因往往是出在销售员身上,而客户之所以愿意购买,是一位他们喜欢这些东西,左右优秀的销售员,你确实要体察周围人的感受,销售员的职责就是展示、鼓励、澄清、认同。
有时,一些客户已经快作出购买决策,但有些时候则距离成交还相当的遥远,我们要做的事情还包括尽量了解自己与客户之间的位置。
最后,在分析阶段,你就是需要依靠自己的经验,大胆的引导客户迈进购买行动。并让到一旁,让客户拥有你卖给他们的东西。当你这样一步步去做的时候,你的工作目标则是“销售”与“购买”的相互满足,而不仅仅是“成交”。而且,无论怎样,你要尽量与客户建立生意上的关系,生意可以再度上门是你真正的保障。也是你证明自己成功的唯一方法。
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上一条:销售谈判中的心理战
在销售谈判中,我们有时太关注谈判条件,例如价格,而没有考虑到,客户其实更需要的是一种心理感受。所以,在销售谈判中,我们首先要和客户开展心理战,让客户觉得他做了划算的生意。
销售谈判在一定程度上是一种心理战。客户的真正目的是希望得到最好的交易条件。其实,我们每个人都是客户,我们经常要采购衣服、食物和日常用品,还会偶尔买一些房子、汽车等比较昂贵的产品。拿一个我们生活中的例子来说:在逛展销会或者一些小摊贩组成的市场时,我们经常需要价格谈判。假设你看中了一件夹克,它的款式还不错,但布料质地不太好,做工有些粗糙,标价200元。你有些犹豫,继续往前走。很快,你又看到了一件款式非常类似的夹克,这一件布料和做工也都让您满意,只是标价是300元。由于款式你很喜欢,布料和做工都上乘,你其实觉得300元挺值的,因为商场里同样的衣服要卖500元以上。现在,你会怎么做?你会用300元直接买下来吗?当然不会。你首先会考虑300元的报价是不是有水分,你不想做冤大头,多给了钱还被人家笑。其次,你很想知道对方底价是多少,你希望用最低的价格买,这会让你很愉快。于是,你就开始进行价格谈判:“300元太贵了,那边一样的夹克,只要200元。”如果那个摊主没有对市场情况进行调查,而且他的进价低于200元,他就会心虚,因为他不知道竞争对手是否会低价抛售,于是他便开始让价。最终,你非常得意地用劣质品的价格买了一件优质品。但是,如果摊主心中有数,而且很有技巧,他其实完全可以用高得多的价格卖给你。
通过上述案例,我们可以看到,销售谈判在很多情况下,并不是完全为了价格。如果客户觉得榨干了你的水分,并且拿到了一个低价,也就是说客户觉得自己获得了一笔非常划算的交易,他就会购买。当然,这要有一个前提条件,就是在谈判前,客户确实认为你的产品物有所值。如果你的产品标价300元,客户觉得其实只值150元,那你首先要做的是销售,让客户确认这件产品确实值300元,否则,无论你有多高超的谈判技巧,都不会赢得这样的谈判。
销售谈判在一定程度上是一种心理战。客户的真正目的是希望得到最好的交易条件。其实,我们每个人都是客户,我们经常要采购衣服、食物和日常用品,还会偶尔买一些房子、汽车等比较昂贵的产品。拿一个我们生活中的例子来说:在逛展销会或者一些小摊贩组成的市场时,我们经常需要价格谈判。假设你看中了一件夹克,它的款式还不错,但布料质地不太好,做工有些粗糙,标价200元。你有些犹豫,继续往前走。很快,你又看到了一件款式非常类似的夹克,这一件布料和做工也都让您满意,只是标价是300元。由于款式你很喜欢,布料和做工都上乘,你其实觉得300元挺值的,因为商场里同样的衣服要卖500元以上。现在,你会怎么做?你会用300元直接买下来吗?当然不会。你首先会考虑300元的报价是不是有水分,你不想做冤大头,多给了钱还被人家笑。其次,你很想知道对方底价是多少,你希望用最低的价格买,这会让你很愉快。于是,你就开始进行价格谈判:“300元太贵了,那边一样的夹克,只要200元。”如果那个摊主没有对市场情况进行调查,而且他的进价低于200元,他就会心虚,因为他不知道竞争对手是否会低价抛售,于是他便开始让价。最终,你非常得意地用劣质品的价格买了一件优质品。但是,如果摊主心中有数,而且很有技巧,他其实完全可以用高得多的价格卖给你。
通过上述案例,我们可以看到,销售谈判在很多情况下,并不是完全为了价格。如果客户觉得榨干了你的水分,并且拿到了一个低价,也就是说客户觉得自己获得了一笔非常划算的交易,他就会购买。当然,这要有一个前提条件,就是在谈判前,客户确实认为你的产品物有所值。如果你的产品标价300元,客户觉得其实只值150元,那你首先要做的是销售,让客户确认这件产品确实值300元,否则,无论你有多高超的谈判技巧,都不会赢得这样的谈判。
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下一条:如何攻克销售谈判?
技巧是死的,人是活的”,销售活动,尤其是大宗交易,形势错综复杂,竞争对手也多。要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力,根据实际情况调整营销策略。我根据自己多年的心得,提供以下销售谈判技巧,供各路英豪参考。
让步技巧
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局,草率让步和固守不让都不可取。
不做均等的让步。砍价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让(这已养成是一种习惯)。在买方提出降价的要求时,可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
比如:在一次交易中,你在价格上作出了让步,你期望对方缩短结账期限,而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是:当你在某方面作出让步时,要明确地要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
切忌不可作最后一个大的让步(买主认为:你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快,做出让步时必须获得对方的某项承诺。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑,例如:某公司有一准备下订单的客户,基本上,什么条件都谈好了,包装、付款方式、配件等,现在只差一个价格没谈妥,客户不还价,只说这个价格在他们的市场不能做,反要该公司主动让价,其实,让价确实是有很大空间的,当时该公司的销售人员就很困惑:让多少呢?太多了,让人觉得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了单。顾虑很多,慎重起见,这个销售员先了解了市场行情,最后决定一点点让,这样利润空间也大很多,客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
切不可因为买主要求你给出最后的实价,你就一下子让到谈判底限。(客户心理思考着:“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
虚设上级领导
买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(考虑:避免买家跳过你找你的领导)
声东击西
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足感。
反悔策略
在销售中懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中,更是如此,反悔成了一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降两个点了。
反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。
幽默拒绝
当无法满足对方提出的不合理要求时,可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句,或讲述一个精彩的故事,让对方听出弦外之音,这样既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子:某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物!”
这样的拒绝,不仅转移了对方的视线,还阐述了拒绝的理由。
移花接木
在谈判中,对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如:
“很抱歉,这个超出我们的承受能力……”
“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”
这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。也可运用社会局限,如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制,例如:
“如果法律允许的话,我们同意,如果物价部门首肯,我们无异议。”
如果谈判时双方陷入僵局,而我们又不忍心轻易放弃项目,最好不要直截了当地拒绝,而是提供给客户几种可选方案,给客户留有一定的时间再次考虑,也给双方留有余地再次磋商。
迂回补偿
谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。
跑步机生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对关节护腕,既可赠送促销,又可作零售,如何?”
房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商信心十足地说:“我们的产品是国家免检产品,优质原料,进口生产线,相对来说成本稍高,但我们的产品美观耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费两次例行保养维护,解除您的后顾之忧,相信您能作出明智的选择。”
让步技巧
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局,草率让步和固守不让都不可取。
不做均等的让步。砍价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让(这已养成是一种习惯)。在买方提出降价的要求时,可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
比如:在一次交易中,你在价格上作出了让步,你期望对方缩短结账期限,而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是:当你在某方面作出让步时,要明确地要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
切忌不可作最后一个大的让步(买主认为:你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快,做出让步时必须获得对方的某项承诺。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑,例如:某公司有一准备下订单的客户,基本上,什么条件都谈好了,包装、付款方式、配件等,现在只差一个价格没谈妥,客户不还价,只说这个价格在他们的市场不能做,反要该公司主动让价,其实,让价确实是有很大空间的,当时该公司的销售人员就很困惑:让多少呢?太多了,让人觉得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了单。顾虑很多,慎重起见,这个销售员先了解了市场行情,最后决定一点点让,这样利润空间也大很多,客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
切不可因为买主要求你给出最后的实价,你就一下子让到谈判底限。(客户心理思考着:“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
虚设上级领导
买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(考虑:避免买家跳过你找你的领导)
声东击西
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足感。
反悔策略
在销售中懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中,更是如此,反悔成了一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降两个点了。
反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。
幽默拒绝
当无法满足对方提出的不合理要求时,可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句,或讲述一个精彩的故事,让对方听出弦外之音,这样既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子:某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物!”
这样的拒绝,不仅转移了对方的视线,还阐述了拒绝的理由。
移花接木
在谈判中,对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如:
“很抱歉,这个超出我们的承受能力……”
“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”
这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。也可运用社会局限,如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制,例如:
“如果法律允许的话,我们同意,如果物价部门首肯,我们无异议。”
如果谈判时双方陷入僵局,而我们又不忍心轻易放弃项目,最好不要直截了当地拒绝,而是提供给客户几种可选方案,给客户留有一定的时间再次考虑,也给双方留有余地再次磋商。
迂回补偿
谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。
跑步机生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对关节护腕,既可赠送促销,又可作零售,如何?”
房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商信心十足地说:“我们的产品是国家免检产品,优质原料,进口生产线,相对来说成本稍高,但我们的产品美观耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费两次例行保养维护,解除您的后顾之忧,相信您能作出明智的选择。”
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