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百分百销售十项步骤

时间:2010-05-03     人气:1009     来源:中国销售培训网     作者:
概述:写字要一笔一划的写,做事也要一件一件的干。没有什么可以一蹴而就的。做销售也有十项步骤,走好每一步让你的销售流程尽善尽美。......
     写字要一笔一划的写,做事也要一件一件的干。没有什么可以一蹴而就的。做销售也有十项步骤,走好每一步让你的销售流程尽善尽美。

  步骤之一:事先的准备  

    ① 专业知识,复习产品的优点。  

    ② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。  

    ③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。  

    ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值。  

    ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。  

    ⑥ 给自己做一个梦想版—每个人的梦想版,列在墙上!  

    ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善—自我放松—听激励性的磁带。  

    步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态  

    ① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。  

    ② 人生最大的弱点是没有激情。  

    ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!  

    ④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。  

    食物会影响人体的磁场。素食带来耐力—牛马。肉食带来爆发力—虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。  

    步骤之三:与顾客建立信赖感  

    ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。  

    ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。  

    ③ 推销是用问的。  

    ④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。—要问“是”的问题—要从小“事”开始发问—问约束性的问题。—顾客可谈的答案—尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题—直接问顾客的问题、需求、渴望)。扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。  

    ⑤ 永远坐在顾客的左边—适度地看着他—保持适度的提问方式—做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。—不要插嘴,认真听。—等全部讲完之后,复述一遍给对方听。  

    ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。  

    ⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)  

    ① 文字②声调语气③肢体语言。  

    为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。  

    沟通中的人物分类:  

    ①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。  

    握手—沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。  

    服装形象:与顾客的环境相吻合。  

    步骤之四:了解顾客的问题、需求  

    渴望:  

    ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变④决策人是谁⑤解决方案(是不是唯一的决策者)  

    当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况  

    推销中的提问:很详细询问:  

    ① 你对产品的各项需求 

    ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。  

    关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。  

    步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值  

    (钱是价值的交换)  

    顾客购买,因为对他有价值。  

    不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。  

    你认为什么对自己一生最重要:①②③  

    一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)  

    然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?  

    顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:  

    ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐  

    推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。  

    一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
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  •     太阳的东升西落,地球运行的轨道,潮起潮落,月亮的阴阳圆缺,春夏秋冬的更替,一切都是那么的有规律。其实在人类的心灵里也存在着许多规律,然而却很少有人了解它们。  
        以下心理定律,你可以应用它们在任何的领域里。无论是销售沟通、还是设立目标、时间管理、领导组织都可以应用这些原理和定律。  
        1、坚信定律  
        当你对某件事情抱着百分之一万的相信,它最后就会变成事实。 
        2、期望定律  
        期望定律告诉我们,当我们怀着对某件事情非常强烈期望的时候,我们所期望的事物就会出现。 
        3、情绪定律  
        情绪定律告诉我们,人百分之百是情绪化的。即使有人说某人很理性,其实当这个人很有“理性”地思考问题的时候,也是受到他当时情绪状态的影响,“理性地思考”本身也是一种情绪状态。所以人百分之百是情绪化的动物,而且任何时候的决定都是情绪化的决定。  
        4、因果定律  
        任何事情的发生,都有其必然的原因。有因才有果。换句话说,当你看到任何现象的时候,你不用觉得不可理解或者奇怪,因为任何事情的发生都必有其原因。你今天的现状结果是你过去种下的因导致的结果。  
        5、吸引定律  
        当你的思想专注在某一领域的时候,跟这个领域相关的人、事、物就会被你吸引而来。 
        6、重复定律  
        任何的行为和思维,只要你不断的重复就会得到不断的加强。在你的潜意识当中,只要你能够不断地重复一些人、事、物,它们都会在潜意识里变成事实。 
        7、累积定律  
        很多年轻人都曾梦想做一番大事业,其实天下并没有什么大事可做,有的只是小事。一件一件小事累积起来就形成了大事。任何大成就或者大灾难都是累积的结果。  
        8、辐射定律  
        当你做一件事情的时候,影响的并不只是这件事情的本身,它还会辐射到相关的其他领域。任何事情都有辐射作用。  
        9、相关定律  
        相关定律告诉我们:这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系,没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题最好从其他相关的某个地方人手,而不只是专注在一个困难点上。
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  •     为什么说做营销策略就是做市场策略?因为我们所做的营销都是市场营销。 

      所谓市场营销,就是面对有潜在需求的消费者,企业拿着产品去做这些消费者的启发需求和满足需求的思想工作。 

      那么我们做的策略是什么呢?就是市场营销的策略。也就是说,是做整个消费群体的思想过程的启发和满足的营销策略,而不是做企业本身的策略。是根据市场的发展需要、发展现状和时代的需求,了解消费者当时当地的一种需求方式和需求的思想状态,做的一种策略性的启发和满足的形式和行为,这就叫市场策略。 
     
      这里所说的市场策略,并不像有些企业所做的那样,只根据自己的情况去做市场,而是应该根据自己的实际情况及市场本身的状况、产品的发展阶段等,制定一种策略行为和方法,我们管它叫市场策略。 

      现在很多人管营销策略也叫市场策略,因为很多企业,大多时候做的策略都是老板拍脑门,今天想当行业老大,想当销售额第一,就想如何如何做,如何在市场上占到多少,好像有了这些想法就有了目标,然后制定一个方案就行了。他们根本就没有考虑市场的一些现状和问题,并且也没有考虑自己的资源条件是否能够达到。他们并不是根据这些依据去对应着做一个很好的市场策略。所以说他们的营销策略并不是真正的市场策略。 

      我们讲营销策略就是市场策略是要考虑市场情况的,考虑企业和市场的距离有多大、多远,需要利用什么资源才能够达到,这些都是以市场状况为基点进行考量的。 

      比如:一位不是很好看的男士看上了一位美丽的女士,他想追求她,那么,他需要考虑的是她是否愿意,而不是自己愿意不愿意的问题。他要根据她想要的标准去考量自己是否能够满足,如果不能,那要考虑利用什么方式可以让她考虑自己,这就是营销策略,同时也是市场策略问题。
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