外企面试最刁钻10个问题

如果一位底层员工提出了自己的工作意见，却得不到上级的关注和支持，久而久之他发现提意见也没用，索性闭上嘴什么都不说。当小矛盾累积成大雪球，当一个人心中的愤懑和不满酝酿到爆发的前一刻，可能一件很小的事情都会成为导火索，导致“愤而辞职”发生。

　　刘老板皱着眉头，看着摆在办公桌上的辞职信，信中毫不留情地列举了他的15条罪状，堪称字字血泪。写信人是公司的文员小姐，平日里温顺得像只小绵羊，干活更是任劳任怨，没想到竟采取了如此极端的辞职方式。

　　令他百思不得其解的是，既然有意见，之前她为什么不反映呢？整天低头不见抬头见，为什么不能通过有效沟通解决矛盾呢？其实，刘老板可能没搞清楚一件事——地位悬殊的两个人之间，很难实现有效沟通，因为沟通必须建立在平等和相互尊重的基础上，而很多公司的企业文化最缺乏的就是这个。

　　如果一位底层员工提出了自己的工作意见，却得不到上级的关注和支持，久而久之他发现提意见也没用，索性闭上嘴什么都不说。当小矛盾累积成大雪球，当一个人心中的愤懑和不满酝酿到爆发的前一刻，可能一件很小的事情都会成为导火索，导致“事故”发生。

　　比如那位愤而辞职的文员小姐，其实她小宇宙爆发的原因很简单，就是老板未经员工同意就要求大家国庆节加班四天，她一时新仇旧恨涌上心头，于是挥笔写下这封火爆异常的辞职信，拍拍屁股走人。

　　说到“愤而辞职”，其实很多职场人都有过类似的冲动，大部分时候忍忍就过去了。如果实在忍不下去了，大多数人也会选择和老板“好聚好散”，而非“一拍两散”。如果你问为什么，他们多半会说：“哎，走都走了，还说什么呀，挺没意思的，以后我就和公司没关系了，爱怎么着怎么着吧。”

　　虽然他们可能对公司混乱的人际关系、明显的业务漏洞、严苛的管理办法颇有不满，甚至在心底演练了一万遍向老板发飙的精彩场景——“实在受不了这些烂人烂事儿了，我走不是我能力有问题，而是你的公司管理有问题！”但真的到了辞职那一天，他们往往会低着头走进办公室，像犯了罪等待审判似的轻声表达辞职意愿，为了顺利辞职甚至把所有责任都揽在自己头上——“公司待我不薄，是我自己工作能力的问题，不太适应这份工作的要求，真的，我能力确实有问题！”

　　表面上看，这么做很“面”，甚至很违心，但很多人都会这么做，因为业界的圈子往往就那么大，如果你不打算换城市，也不打算换行业，你就是孙悟空横竖逃不出如来佛的手掌心，与其在如来佛手指上撒泡尿解解气，倒不如说几句好话找个借口闪人，留给佛祖一个潇洒的背影。

　　如果你真打算“一吐为快”，至少要做好三个思想准备：一、你的老板有容人的雅量，不会在你的下家做尽职调查时给你下绊子。二、你反映的问题有助于公司经营管理方面的改进，而不仅仅是你的私人恩怨，或者是大家都心知肚明却无能为力的客观事实。三、你对问题的理解原来很肤浅，领导给你上了很好一课，然后说年轻人想走就走吧我也不留你，你好自为之。

　　再多一句嘴，如果你对公司感情很深，抱着“让公司更好”的想法去和领导谈辞职，可能一席话过后，你又乐颠颠地放弃了辞职的念头，抱着一叠空头支票继续卖命干活了。

　　这是一篇令人期待已久的文章，文中介绍了6个步骤，帮助你实现B2B和B2C的销售目标。 

　　这些步骤是在与Linda Richardson谈话基础上归纳整理出来的。Linda Richardson是销售培训公司Richardson的创立者，也是《完美销售》这本畅销书的作者。 

　　步骤1：摒弃ABC战略 

　　我不是在开玩笑。 

　　传统的销售培训课程一般在强调“ABC”（Always Be Closing）战略，即“一定要成交”战略。虽然，这个战略很容易被人们所记住，但是它却是一个糟糕的战略。 

　　原因很简单。任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。而ABC战略对客户形成一种购买的压力，这自然会使客户产生对销售的抵制。 

　　即使是当ABC战略所得效果时，也不是好消息，销售人员可能会面临其它的麻烦。为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后，他们不免会对销售人员产生厌烦的心理，并找机会使眼下的这桩买卖不能成交，或者下次不再与销售人员打交道。 

　　步骤2：树立正确的心态 

　　优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。 

　　如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。 

　　销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。 

　　更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。 

　　步骤3：为每次会面设立一个目标 

　　当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。 

　　特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。 

　　目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。 

　　设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。 

　　步骤4：在实现目标的过程中不断地检验 

　　在与客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。 

　　你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题，可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以实现最终的交易成功。 

　　有效的“检验性”问题不能是那些引导性问题，比如“这对你有意义吗？”或“你是否同意？”在回答这些引导性问题时，客户通常会选择简单的方法回答，答案并不一定是他们的真实想法。因此，你应当问一些“检验性”问题，比如“这听起来怎么样？”或“你怎么想？” 

　　与引导性问题不同，“检验性”问题会使客户为你提供坦率的、重要的信息。例如： 

　　不好的交流方式： 

　　你：“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。”（销售人员在表达完自己的意思之后得不到有效的回答。） 

　　客户：“那么如何开具发票？” 

　　以上的对话不能表现出客户对你所说的“一流交付能力”是否同意。 

　　好的交流方式： 

　　你：“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。你认为这对于你们有帮助吗？” 

　　客户：“我担心的是，你们无法满足我们的全球市场需求。” 

　　你：“我知道你们需求是全球性的，为什么你认为我们无法满足你们的需求呢？” 

　　客户：“因为你们好像没有国际分支机构。” 

　　你：“在全世界进行人员部署很重要，为此我们在每个地区都与当地的顶尖企业结成了伙伴关系，这样我们就无须再设立分支机构了。不知这样能否满足你们的要求？” 

　　客户：“当然可以，这样说你们可以集中开具货物发票。” 

　　上面的对话可以使销售人员了解客户所想，并且可以为最终达成交易而重新配置公司能力。 

　　总之，每一次你在介绍产品和服务之后，都应该从客户那里获得反馈信息。最好的反馈是，客户对你所说的一切表示认可，并急于与你进行交易。 

　　步骤5：总结，然后进行最终检验 

　　如果你的客户没有表现出急于成交的意思，那么你必须进行最后的努力，否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。 

　　你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍，客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题，你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样，现在就应当进行谈判的最后环节了。 

　　首先，在给客户一个简短而清晰的总结，重申你的产品和服务能给客户带来的好处。做完这一步，直接进入最后的检验环节，不是为了让客户了解什么，而是为了征求他们的同意。比如： 

　　你：“我们遍及全球的服务可以使你的员工在任何地方都能享受到，而且成本比你们今天使用的服务要低很多。这能否达到你们的期望？” 

　　最后检验环节的目的是为了达成最终交易铺路，同时也给客户一个提出异议的机会。如果客户提出不利于交易实现的问题，那么灵活地应对，再次争取机会。 

　　步骤6：提出成交请求 

　　已经到了该直接询问是否能达成交易的时候了。在进行这一步时，一定要有自信，而且意思要表达清楚。比如： 

　　你：“我们已经为这桩生意做好了准备，你能否与我们合作下去？” 

　　如果客户没有同意，那要搞清楚是什么原因，然后再继续尝试。无论你是否能够最终实现这桩交易，但在与客户的整个会面过程中，你的自信、活力和诚意都会给他们留下深刻的印象。 

　　最后谢谢你的客户与你达成交易，或者表达继续与他们保持密切联系的愿望。