大话采购谈判实战技巧篇

  销售拜访是销售环节中最重要的环节之一，是销售员加强沟通和加深客户关系的最好方法。本文主要来阐述销售拜访中的“五点八步八大信念” 

第四步：聆听沟通 
聆听，是沟通的桥梁，人与人面对面沟通的策略通常是： 、
策略一：80%的时间倾听，20%的时间说话。 

　一般人在倾听时常常出现以下情况：一、很容易打断对方讲话；二、发出认同对方的"恩……""是……" 等一类的声音。较佳的倾听却是完全没有声音，而且不打断对方讲话，两眼注视对方，等到对方停止发言时，再发表自己的意见。而更加理想的情况是让对方不断地发言，愈保持倾听，你就越握有控制权。 

在沟通过程中，20%的说话时间中，问问题的时间又占了80%。介绍时间越快越好。说话以自在的态度和缓和的语调，一般人更容易接受。 

策略二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的； 

你沟通的目的不是去不断证明对方是错的。而是要别人接纳你的人认可你的产品，此时要铭记我们目的是销售产品不是去更正别人的错误。 

此时如果不赞同对方的想法时，不妨还是仔细听他话中的真正意思。若要表达不同的意见时，切记不要说："你这样说是没错，但我认为……"而最好说："我很感激你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法，不知道你认为如何？""我赞同你的观点，同时……" 

要不断赞同对方的观点，然后再说"同时……"而不说"可是……""但是……"。 

销售者要具有可行的方法进入别人的频道，（迅速找到却入口）让别人喜欢你接纳你，从而博得信任，表达的意见也易被别人采纳。 

策略三：善于运用沟通三大要素； 
人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。 

一般人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息。此时你给别人发出的信息可能收效不理想，从而也达不到预期效果。 

第五步：成交 

如果说前面的1-3步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。 

专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。 

解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。 

造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。

近两年，木材原料价格暴涨，实木家具价格一路攀升，板式家具以其良好的性价比逐步成为消费主体，其中使用环保材质的家具更是受到了广大消费者的认可和喜爱。然而，光是北京周边，就有大小板式家具生产厂商上千家，能走进家居城的也有数百家，那么究竟他们的质量有无保障？消费者又怎能防止被忽悠呢？ 

是否环保先看材料 

近年来，板式家具因其价格适中、款式多样、色彩新颖、不易变形等优点备受消费者喜爱。它一般是用五金零件连接板材制作的，板材包括细木工板、人造板、刨花板、蜂窝纸板等多种。家庭常用的衣柜、床、餐桌、电脑桌、椅子、茶几等，大多属于板式家具。 

对于广大消费者来讲，挑选板式家具，环保性是首要指标。据意风家具董事长温世权介绍，目前，国内板式家具的原材料主要分为四类：首先是小厂使用的低价、劣质板材。其次是国内中小企业生产的板材，品牌知名度低，质量也一般。再者是国内知名品牌“露水河”板材，该板材分为很多级别，优质品的环保性能很好。最后，就是板式高端品牌所使用的德国进口爱格板材，这类板材价格虽高，但环保系数非常有保障，目前“百分百用爱格板”几乎是家具圈里尽人皆知的环保家具的代名词。 

很多家具厂商都宣称自己的家具绝对环保、绝对绿色，但是并不会把相应的指标写到合同里面，“口头说明没有意义。”温世权建议消费者，想买环保的家具，一定要看板材，“特别是板式家具一定要注明使用哪种板材，因为基材不一样，环保指标是很不一样的”。 

谨防商家偷梁换柱 

据记者调查，有些小厂家为了追求利润，采用偷梁换柱的办法欺骗消费者———比如，在展厅摆的样品是用大品牌优质环保板材制作的，交货的时候用的却是低等板材。通常情况，消费者并不知情，即便您知道被“调包”了，但是合同上面没有注明，打官司一样不灵。 

因此，防止被忽悠的第一招就是———家具合同一定要写清楚，比如板材一定要注明是优等板材或进口板材（注明是哪个国家的哪个品牌），此外还要注明是否“100%使用”，以及使用的是大品牌的素面板（我们看到的板式家具基材的半成品，还需再贴面加工）还是贴面板（基材成品，表面花纹三聚氰胺膜已经压贴好，切割封边后直接用于家具）。 

防止被忽悠第二招，一看二闻。口说无凭，您要查看各类证明材料，比如在使用进口爱格板的家具店内，您可以看到授权证书、原产地证明以及海关报关材料等。此外，您可以发挥鼻子的功能，找些有开口的地方如拉手孔、合叶孔等处闻一闻（有贴面的地方，有害气体散不出来），闻到的应该是木头味，刺鼻就不合格了。 

防止被忽悠第三招，早上尽量不买家具。因为，有的厂家会玩通风“把戏”，晚上把门、抽屉都打开，这样早上家具的刺鼻味道就很小。如果下午或晚上再去的话，劣质家具的味道就很容易暴露出来。 

选购家具关注细节 

除了要特别注重环保外，温世权还透露了几招挑选优质板式家具的技巧： 

首先，要检查产品外观及表面的质量，选购家具时主要看家具用料表面有无划痕、压痕、水迹、气泡及胶水中残留物质在饰面上留下凸点，没有以上缺陷的家具外观表面木纹清晰自然，光滑平整，有良好的视觉效果及手感。对于对称型家具的选购，更要注意两块板材板面色彩，纹路的一致性和协调性让人感到两块板材如出一块材料。 

其次，要注意家具结构的牢固度，用手轻推一下家具，如果出现晃动或发出声响，说明结构不牢固。 

第三，要注意家具活动部分的间隙。比如：门缝、抽屉缝，以间隙合适、均衡为好，而且门与抽屉开合时要自如畅顺，没有噪声，还要看五金配件表面镀层有没有剥落现象。 

第四，检查板件封边质量，看板件封边是否有绷角、凹凸不平、翘曲现象，良好封边应与板件粘贴严密，表面顺滑，无粗糙感。 

最后，还要考虑家具的颜色与室内墙面、地板的颜色是否协调，功能是否满足实际的需求。