企业容易走入六大薪资误区

    企业经营过程中，凡是涉及到企业花钱的地方，企业和企业领导人一定要刨根问底。 

    案例：朋友创业，开了一家商贸公司，招聘了10来个营销人员。为了激励员工，同时便于管理，朋友将所有营销人员的定额费用（包括通讯费、短途交通费、长途差旅费、业务活动费、公关费等）全部纳入到营销人员的提成中，根据营销人员的提成来确定他们的工资收入，并以工资形式来发放。从某种意义上来说，就是取消了营销人员的定额费用，一切凭提成来衡量。

    朋友自认为这种模式非常成功，并很是得意的在笔者面前炫耀。对此，笔者深以为憾，并专门详细给朋友剖析了一番。

    从表象来看，朋友的这种模式确实简单明了，将营销人员的各种猫腻全部给消除了；但是，换另外一个角度来说，朋友的这种做法，是变相的为自己增加了大量经营成本。

    我们知道，注册资本达到一定标准的公司，其定额费用属于公司的经营成本，要扣减公司的营业收入，即减少公司的营业所得税。朋友将所有的定额费用（其实也是公司正常的经营成本）全部取消，即大量的经营成本没有被扣减出来，导致公司的营业收入“虚涨”一大截，其后果就是公司要交纳更多的营业税。

    同时，朋友将营销人员的全部定额费用全部纳入到工资额度中，导致营销人员工资额度“虚高”，营销人员需要为此付出一笔不菲的个人所得税；更严重的是，营销人员和公司都需要为此付出更高昂的“社保金”。笔者曾经粗略的计算过：一个员工月工资收入是1万，那么公司需要为此承担的“五险一金”月累计将达到3535元！员工需要承担的金额也将达到1600元！

    所以，从理性的角度来说，朋友应该将营销人员的定额费用全部纳入到营销人员的提成中来，但是这些定额费用是单独报销，不纳入到营销人员的工资收入中，即从营销人员的提成中扣出这部分定额费用作为营销人员的工资收入，这样才是最科学、也是最节约成本的一种模式。

    以上述案例为由，笔者在此只是想强调一点：企业经营过程中，凡是涉及到花钱的地方，企业和企业领导人一定要刨根问底，对花钱的每个环节、每个不明白的地方，多问几个为什么：

    为什么要花这笔钱？

    为什么要这么花钱？

    为什么要花这么多钱？

    ……

    笔者非财务专业出身，在多年营销管理过程中，积累了一些“个人经验”，现谨提供出来，不足之处，请各位大方之家指正：

    1、不懂就问。千万不要“不懂装懂”，现代财务制度日益完善，我们所不明白、不熟悉的地方非常多，这个时候一定要虚心请假，向专业人士请教，向亲朋好友求教。绝对不能人人亦云，某些企业的财务人员图自己方便，要求企业的所有帐目全部按照最死板的规章制度来办理，最后是企业在不知不觉中就破产了。

    2、对花钱的每个环节刨根问底。在这种“深挖行动”中，我们会发现许多“合理、合法、合情”的规避风险、降低成本的方式方法。事实上，这还谈不上所谓的“合理避税”，它就是企业内部机制、制度不完善，内部的内耗和漏洞。我们如果抱着精益求精的心态，就必然会发现很多奇妙的事情发生。

    企业经营亏损或者破产，根源往往不在于企业是否“合理避税”，而在于企业内部机制、制度是否完善，管理是否到位。通过对花钱的每个环节跟踪到位、一查到底，往往能够发现我们管理中存在的问题和弊病，并以最快的速度弥补和解决，从而为企业稳健健康发展保驾护航。

    3、各项花钱的地方，尤其是金额较大的投入，采取公开竞标制。“货比三家，择优录用”。笔者在营销管理过程中，采用竞标制，为企业省下大笔费用。前年，笔者组织一次演示设备招标。招标前，我们的演示设备是安徽某家企业提供的，单价4000元/台，性能和质量非常糟糕，售后服务更糟糕；经过1个半月的公开招标，最终我们确定上海的两家演示设备厂家中标，单价1450元/台，性能和质量远超安徽企业的产品，售后服务更是随叫随到。那时，我们全国每年采购演示设备的需求量在5000台左右，单此一项，为企业节约费用就达1200多万。笔者最初对演示设备也是一窍不通，然而，通过公开招标及一一询问，最后也变成了半个专家。

    4、采购办公用品及其他固定资产，遵循“适用、耐用、价格低廉”为优先原则。对于绝大部分企业来说，我们的费用都是很紧张的，绝对不适合铺张浪费、大肆挥霍。笔者有一个亲身经历：

    办公室主任花费1880元购买了一台某国际品牌最新型的打印、传真一体化的打印机，结果从买回来第二天起，问题不断，几乎每隔一两天都要打电话通知维修人员上门维修，一个星期后，没有人再愿意使用这个“最先进、最时髦”的打印机了，后面直等一年后变成废品卖掉。反之，同一天，笔者托办公室主任花费350元购买了该品牌最便宜的一款打印机，自己私用，结果一直使用到现在，从未出现过故障，员工们都抢着使用。

    5、主动加班，区别看待。很多企业特别喜欢员工主动加班，周末加班，周一到周五晚上也要加班，对于此种做法，笔者认为该区别看待。在某些时候，比如说销售旺季，或者紧急赶单，那么鼓励员工加班是好的；但是，将加班变成一种常态、甚至是一种病态，笔者就不敢苟同了。

   此处，笔者不多谈有关工作与生活、正常作息时间的话题；在此，只是就经营成本来做一个简单分析。 

    员工到企业加班，肯定需要消耗企业大量的水、电，夏天或者冬天还有空调使用费、暖气使用费，这些都是钱，都是经营成本。而且，员工加班，真能创造出更高的价值吗？员工会甘心情愿加班、会全心加班工作吗？答案不言而喻！

    笔者认为：除非特定时候，否则不鼓励员工主动加班；员工的工作必须在规定的上班时间之内完成；如果员工完成不了，那么员工需要自己想方设法在家或者在其他地方完成，办公室只负责员工在正常上班时间的工作！

    这样一种策略，也有助于我们的员工更好的、充分的利用好上班时间，全心全意完成自己该完成的工作。笔者认为，这种效果比强制性要求加班效果更好！

    总之，企业经营，花钱的事情，永远不是说找到一个好的财务经理就能万事大吉；它需要我们的企业和企业领导人，真正从战略高度关注和重视财务，重视经营成本，对于花钱的每个环节，一定要打破常规思维，追查到底，否则，吃亏的总是企业和企业老板。“一分成本就是两分利润”，说的就是这个道理。 
 

    营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 

    忌争辩 

    营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 

    忌质问 

    营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 

    忌命令 

    营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 

    忌炫耀 

    当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 

    忌直白 

    俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 


    忌批评 

    我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 

    忌专业 

    在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 

    忌独白 

    与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。 

    忌冷谈 

    与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。 

    (续致信网上一页内容);忌生硬 

    营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。 

    简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。